« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

Action Commerciale N°304 - 01/04/2010 - Laurent Baillard

Philippe Roekhaut passe sa semaine à développer les ventes de Beringer, fabricant de freins pour moto. Et le week-end, ce féru des deux roues vend des piscines écolo !

Philippe Roekhaut, directeur commercial export de Berigner

Philippe Roekhaut, directeur commercial export de Berigner

 

Lundi 1er mars
« Pour nous développer à l'étranger, nous nous appuyons sur des commerciaux locaux »

Beringer était présent au salon V-Twin Expo de Cincinnati dédié à Harley-Davidson.

Philippe Roekhaut aime la vitesse. C'est donc plein gaz que ce motard amateur enchaîne les semaines pour développer les ventes de Beringer, un spécialiste des freins pour motos et quads. Toutefois, ce lundi matin en compagnie de son dg, le directeur commercial ralentit le rythme. L'occasion de dresser le bilan des deux semaines qu'il vient de passer aux Etats-Unis pour y ouvrir son premier bureau commercial. « Le marché américain est captif. Si vous n'êtes pas présent localement, vous n'existez pas, explique-t-il. Par ailleurs, dans le domaine de l'équipement de freinage pour moto, il n'y a aucun avantage à se présenter comme Français. C'est pourquoi nous avons décidé de confier le développement à un commercial américain pour qu'il y construise un réseau de revendeurs. » Mais la réunion de ce matin permet aussi de faire le point sur les deux salons américains auxquels Beringer a participé pour la première fois. V-Twin Expo, à Cincinnati, est un salon dédié à Harley-Davidson. Les visiteurs présents, passionnés de belles motos, sont donc des cibles idéales pour les kits de freins à 2 000 euros que propose l'équipementier français. L'occasion pour Philippe Roekhaut, pendant trois jours, de rencontrer des revendeurs américains, mais aussi de diverses nationalités, venus pour l'occasion. Ce fut également le cas à Dealer Expo à Indianapolis, un autre salon rassemblant des distributeurs de motos. La marque étant présente dans une vingtaine de pays, ces événements sont le moment idéal pour rencontrer les revendeurs et en recruter de nouveaux. Une tâche de grande ampleur, d'autant que le directeur commercial a pris ses fonctions il y a seulement trois mois et que plus de 900 revendeurs travaillent déjà avec Beringer à travers la planète ! D'ailleurs, aujourd'hui, Philippe Roekhaut va aussi travailler à l'ouverture prochaine de son deuxième bureau en Italie. Sur le modèle américain, là encore, il devra recruter un commercial local et étoffer son réseau de revendeurs.

Parcours

Philippe Roekhaut a une double formation: technique avec un DUT génie mécanique et commerciale avec un cursus suivi sur le campus de Sup de co Toulon. Après une expérience dans l'univers du code-barres chez Delma pendant huit ans en tant que commercial, puis directeur commercial avant d'intégrer Agedis pendant deux ans, au même poste. En 2003, il rejoint le fabricant de motos KTM en tant que responsable commercial, avant de prendre la direction commerciale de Beringer en décembre 2009.

Mardi 2 mars
« Nous sommes présents dans les compétitions sportives pour prouver la valeur de nos freins »

Traditionnellement, Philippe Roekhaut consacre ses mardis à plancher sur les questions marketing. Par exemple, aujourd'hui, il finit l'élaboration de la newsletter Beringer. A la fois commerciale et informative, celle-ci est envoyée tous les quinze jours aux revendeurs et aux passionnés de moto, soit un peu plus de 2 000 contacts. La lettre d'aujourd'hui offre une large place à Jérémie Warnia, vainqueur, début février, de l'enduro Quad du Touquet. Bien évidemment, ce pilote est équipé de freins Beringer. Dans l'univers des compétitions moto, l'équipementier est particulièrement apprécié par les sportifs de haut niveau. Et c'est à Philippe Roekhaut qu'il revient de choisir les champions sur lesquels miser en leur proposant de les équiper. D'ailleurs, les compétitions sont l'occasion pour lui de se déplacer sur les circuits et d'avoir un contact direct avec les utilisateurs de ses produits. Et, face à ces motards, Philippe Roekhaut ne manque pas de crédibilité. En effet, douze ans de compétition en amateur et quatre ans passés comme responsable commercial au sein de KTM, lui permettent de comprendre exactement ce que recherchent les motards en matière de sécurité et de performances de freinage. « Lorsque je travaillais chez KTM, mon manager avait pour habitude de dire : «il faut gagner le dimanche pour vendre le lundi» afin de souligner l'importance des compétitions sportives pour une marque de motos. C'est une maxime que j'ai faite mienne et que je ne manque pas de partager avec nos revendeurs à chaque fois que l'occasion se présente. »

Mercredi 3 mars
« La vente indirecte nécessite un management tout en fi nesse des revendeurs »

Ce matin, Philippe Roekhaut reçoit le commercial de Frankonia, un distributeur suisse chargé d'importer des motos Suzuki sur le territoire helvète. La journée est studieuse et leurs discussions portent notamment sur la commercialisation des produits Beringer et des différentes marges dont le revendeur peut bénéficier. Philippe Roekhaut en profite pour s'assurer que ce distributeur maîtrise bien l'argumentaire commercial de Beringer. Un travail nouveau pour ce manager. « Dans le passé, j'ai encadré jusqu'à 40 vendeurs et mon management était donc beaucoup plus direct. Aujourd'hui, je dois m'assurer que le discours commercial est bien assimilé par les équipes de mes revendeurs. C'est un management beaucoup plus fin, car je n'ai aucune autorité sur elles. Seule la passion de la moto nous lie », confie Philippe Roekhaut. Le commercial de Frankonia participe encore à des compétitions de motos en amateur et est équipé de freins Beringer. Une victoire pour Philippe Roekhaut car ce distributeur n'est pas exclusif à sa marque !

Jeudi 4 mars
« A l'international, nos ambitions sont fortes »

Philippe Roekhaut, directeur commercial export de Beringer

Philippe Roekhaut, directeur commercial export de Beringer

Beringer étant très actif à l'export, Philippe Roekhaut se doit de maîtriser le droit commercial international. Voilà pourquoi, aujourd'hui, il reçoit un représentant de la chambre de commerce de la Loire. « J'ai besoin de mettre à niveau mes connaissances juridiques pour établir des contrats avec des importateurs à l'étranger. Je dois aussi bien connaître les formalités douanières », explique-t-il. De quoi aussi lui permettre d'ajuster ses tarifs en fonction des coûts à l'export. Par ailleurs, Philippe Roekhaut souhaite bénéficier d'aides financières accordées par la chambre de commerce pour être présent sur des salons à l'étranger. Ainsi, Beringer a l'ambition de se développer en Pologne. « C'est un marché en devenir où nous souhaitons prendre pied afin d'accompagner l'évolution de la demande locale ». Et les ambitions internationales de Beringer ne s'arrêtent pas là. Ainsi, Philippe Roekhaut consacre son après-midi à préparer son prochain voyage en Espagne et au Portugal où il souhaite rencontrer ses principaux revendeurs et en démarcher d'autres.

Le carnet de Philippe Roekhaut

Un livre
Chaque pas doit être un but, de Jacques Chirac. «Il y a beaucoup à apprendre d'une telle personnalité.»
Un sport
«La moto, évidemment, pour les sensations que je n'éprouve nulle part ailleurs. J'ai d'ailleurs participé douze fois à l'enduro du Touquet. Ma meilleure place : 59e sur 1000 !»
Une musique
«J'apprécie les musiques électroniques et lounge, de l'Hôtel Costes ou du Buddha Bar.»
Un loisir
«J'aime cuisiner, pour la convivialité et le plaisir de partager un bon repas avec des amis. Je m'inspire beaucoup du chef anglais Jamie Oliver. Il prône un retour à la cuisine simple que j'apprécie.»

Vendredi 5 mars
«Nous souhaitons développer un réseau de revendeurs exclusifs en France»

Parallèlement, Beringer doit aussi assurer son développement sur le marché français. L'objectif avoué est de compter un revendeur exclusif d'accessoires dans les 20 plus grandes villes françaises. Ce matin est donc le point de départ de cette ambition avec un premier concessionnaire à Lyon. Dans l'après-midi, en plus de discussions sur les modalités du contrat, Philippe Roekhaut va passer l'après-midi à former les vendeurs sur les freins Beringer. Il s'agit d'expliquer le discours commercial à tenir face aux clients, détailler les caractéristiques des freins, expliquer lesquels choisir en fonction de telle ou telle moto... « Je veille à transmettre aux vendeurs de nos distribu teurs à la fois des informations produits, mais aussi une technique pour qu ils réussissent à vendre nos produits haut de gamme. »

Samedi 6 mars
« Le week-end, je vends aussi des piscines ! »

Le week-end, loin de se reposer, Philippe Roekhaut, continue sur sa lancée et commence sa seconde activité professionnelle : la vente de piscines naturelles ! C'est en aidant un ami paysagiste que Philippe Roekhaut s'est lancé dans ce business particulier. « C'est très enrichissant, car j'y développe mon goût de la vente. Je redécouvre le plaisir de signer un bon de commande et de vendre en direct », plaisante-t-il en avouant que les revenus supplémentaires qu'il en retire lui permettent surtout d'assouvir sa passion pour la moto. Toutefois, il prend soin de ne pas mélanger les deux activités. Ses deux téléphones portables témoignent de sa volonté de bien les différencier. Le seul point commun avec Beringer, c'est que, là aussi, il s'agit de vendre des produits haut de gamme. En effet, la réalisation des piscines «écolo» qu'il commercialise auprès des particuliers présentent un prix minimum de 60 000 euros. Aujourd'hui, il discute avec son ami paysagiste avec qui il travaille, d'un nouveau client et du type de piscine qu'il souhaiterait avoir. Une activité secondaire que le patron de Beringer, au moment de le recruter, a plutôt vue d'un bon oeil. « Outre le fait de me présenter comme une personne dynamique, cela le rassurait sur mes qualités de vendeur », reconnaît Philippe Roekhaut qui, lors de l'entretien d'embauche, a glissé une brochure à son patron et espère bien arriver un jour à le convaincre d'acheter une de ses piscines...

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