"J'ai rentabilisé le site AZ-Fitness au bout d'une semaine"

Le marché du fitness en ligne est-il en forme ?

Globalement, c’est un marché qui se porte bien. Que ce soit en ligne ou hors ligne, c’est un marché sur lequel la France est très en retard par rapport à ses voisins européens, et a fortiori américains. En ligne, si la progression était très forte il y a quelques années, elle est désormais plus faible. Et cela reste un marché de niche.

Sait-on évaluer la taille de ce marché ?

Il reste difficilement quantifiable. Une multitude d’acteurs cohabitent. De la distribution spécialisée avec des acteurs comme Décathlon aux magasins spécialisés, en passant par la grande distribution ou le téléachat, l’éventail des acteurs est large. Par ailleurs, le marché du fitness englobe de nombreuses familles de produits, des vêtements aux accessoires.

Comment se positionne AZ-Fitness dans ce panorama ?

Nous étions au lancement de notre activité, en 2002, un pure player. Cependant, nous avons fait évoluer notre modèle vers un modèle multicanal, avec un magasin de présentation, à Paris. Nous nous sommes en effet rendu compte qu’il était nécessaire que nous montrions nos produits pour pouvoir mieux les vendre et expliquer leur fonctionnement, tant à nos commerciaux qu’à nos consommateurs finaux. À 90%, notre cible est en effet B to C. Nos produits ont une forte technicité et nécessitent du conseil. On ne vend pas un tapis de course comme un tee-shirt !

Comment gérez-vous votre logistique ?

La commande arrive soit directement sur Internet, soit via notre call center. Notre palette de produits pèse de 20 grammes à une tonne. Et nous ne livrons, bien sur, pas de la même façon l’ensemble de notre gamme. Au-delà de 40 euros de commande, la livraison est gratuite. Et en deçà, le prix de livraison est unique, fixé à 9 euros. Cette politique représente pour nous un investissement très important. Avec la multitude des acteurs, le secteur devient très concurrentiel sur les prix. Ceux qui parviendront à survivre sont ceux qui réussiront à facturer des services additionnels et à asseoir leurs marges.

Comment se présente le site? Quels résultats obtenez-vous ?

Il compte plus d’un millier de produits sur quatre familles : cardio-training, musculation, accessoire et nutrition. Quant aux prix, ils oscillent entre 3 euros à 17 000 euros. L’entreprise emploie 15 personnes et gère ses stocks sur deux entrepôts. Au total, le site compte plus de 100 000 clients et réalise plusieurs millions de chiffre d’affaires.

Comment travaillez-vous votre notoriété en ligne ?

Notre communication est très large et s’appuie sur différents leviers : le référencement naturel, le lien sponsorisé, l’affiliation et une présence importante sur les comparateurs de prix. Le marketing en ligne est l’un des premiers budgets de l’entreprise. Nous nous appuyons également sur des outils pour gérer nos exports de guide d’achat et le routage de nos mails… (Solution Iziflux de Cibleweb, NDLR).

Quels ont été les principaux écueils que vous avez dû franchir pour vous lancer ?

Quand j’ai lancé le site en 2002, on pouvait encore démarrer avec des moyens modestes. L’activité était en pleine croissance et ne nécessitait pas encore un gros budget de lancement. Le jour où j’ai lancé mon site, j'ai réalisé des ventes. J’ai rentabilisé le site AZ-Fitness au bout d’une semaine. J’avais au préalable étudié le marché, en étant moi-même issu, et préparé le plan de lancement sur le Net. J’ai commencé avec une solution clés en main que nous avons “customisée” à plusieurs reprises pour répondre à nos besoins. Nous travaillons en ce moment à une troisième version du site, complètement développée sur mesure.

Quelles seront les innovations de ce nouveau portail ?

Globalement, le but est de faciliter l’ergonomie et de travailler sur la précision et la segmentation des informations. Par ailleurs, nous allons nous doter d’outils de cross selling, d’up selling, de ventes incitatives, d’avis consommateurs… qui seront intégrés à la nouvelle version, mise en ligne dans les semaines qui viennent.