Les femmes commerciales aussi compétitives que les hommes ?

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La douceur et l’écoute ? Des qualités féminines, pense-t-on le plus souvent. L’esprit de compétition et l’agressivité, des caractéristiques masculines ? En matière de négociation commerciale, il n'y a peut-être pas de différence entre les genres. L’étude menée par Lionel Bobot, enseignant-chercheur à Négocia, auprès d'étudiants*, issus de l’école de commerce parisienne Négocia, le démontre. Selon les résultats de cette étude, les femmes commerciales s'avèrent aussi compétitives que les hommes.

Fermeté, combativité, rigueur… Celles-ci adoptent en effet  les mêmes comportements que les hommes lors des négociations commerciales. En revanche, hommes et femmes divergent sur leurs perceptions respectives de ces comportements. Les femmes sont moins d’1 sur 5 à se percevoir comme compétitives. À 62%, les hommes le reconnaissent plus volontiers… En regard, les femmes sont plus de 4 sur 5 à se juger coopératives.

Meilleures négociatrices
N’en déplaise à certains, les femmes s’avèrent également plus performantes que leurs homologues masculins. Sur soixante jeunes femmes observées en situation réelle, plus de 8 sur 10 ont remporté leur simulation de négociation, contre un peu moins de 8 pour les hommes.

En revanche, un critère fait ressurgir la différence entre les sexes. Que ce soit avant ou après la négociation, les femmes apparaissent beaucoup moins confiantes en elles. Elles sont 77 % à se dire peu ou moyennement sûres d'elles. Les hommes, eux, ont davantage foi en leur réussite. Plus d’un sur deux s'affirme sûr ou très sûr de lui avant de se lancer dans la négociation.

* Cette étude a été réalisée auprès de 120 étudiants (60 hommes, 60 femmes) en janvier 2011 dans le cadre des Négociales, un concours de négociation commerciale étudiant.