Vente : "Les femmes sont cataloguées séductrices et moins bonnes en négociation"

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L'étude menée par Négocia montre que les femmes ont peu confiance en elle. Malgré cela, elles seraient aussi compétitives et performantes que les hommes lors des négociations commerciales...

Beaucoup d’études prennent en compte les différences de genre dans l’approche de la négociation commerciale. Il y aurait des valeurs féminines et d’autres masculines. Par exemple, dans l’esprit des gens, les femmes sont plus conciliantes, plus maternelles, etc. Or cette approche par genre a ses limites. Pendant longtemps, elles ont été soupçonnées de réussir pour des raisons “esthétiques’’, grâce à leur capacité de séduction. Une telle insinuation a notamment conduit à modifier la composition des jurys des Négociales, un concours associatif dédié aux étudiants en commerce. Désormais, les jeunes femmes concourent devant des femmes et les étudiants sont face à des hommes. Il apparaît que les femmes réussissent aussi bien que leurs homologues masculins. En fait, elles sont tout aussi animées par un esprit de compétition, même si elles se l’avouent moins et que les hommes l’assument davantage.

Alors pourquoi y a-t-il toujours aussi peu de femmes commerciales ? Quelle est la réalité et la tendance dans les entreprises aujourd’hui ?

Si l’on observe une féminisation de la fonction d’acheteur dans les entreprises, l’évolution est beaucoup plus lente en ce qui concerne les fonctions commerciales. Une seule exception : les visiteuses médicales, qui restent, à une écrasante majorité, des femmes. C’est d’abord lié à l’image de la vente. La société valorisant l’image du vendeur masculin, les femmes souffrent d’être cataloguées moins bonnes en négociation. L’étude renverse d’ailleurs cette idée reçue ! C’est également lié à la perception que les jeunes femmes ont du métier. Elles le jugent moins attractif. Les entreprises ont donc un gros travail à faire pour mettre en avant leurs femmes commerciales. Un effort académique est également nécessaire. Aujourd’hui, les effectifs des écoles se féminisent. Si les femmes se tournent plus volontiers vers le marketing, le cursus des écoles de commerce les oblige dorénavant à s’intéresser aussi à la fonction commerciale.

La femme est-elle un “négociateur stratège’’ comme les autres, pour reprendre le titre de l’un de vos ouvrages paru en 2008 ?⁽¹⁾

Absolument. Les femmes déploient les mêmes outils stratégiques que les hommes et leur manque d’assurance peut même devenir un atout. Moins sûres d’elles, elles ont en effet tendance à mieux préparer leur négociation. Si empathie et clarté de jugement sont nécessaires, un excès de confiance peut également s’avérer préjudiciable...

(1) “Le Négociateur stratège” par Lionel Bobot, éditions Choiseul, 2008.