Futur Telecom utilise un CRM pour étendre son réseau

Afin de gérer le recrutement et l'animation de son réseau, Futur Telecom a instauré un CRM pour ses équipes commerciales. L'opérateur téléphonique en B to B a mis en place un premier outil basique en 2007 via l'éditeur de CRM SugarCRM, qui vient de lui fournir la version 6 de Sugar Professional. 

Avant l'équipe commerciale, chargée de développer le réseau de revendeurs – composée d'une trentaine de collaborateurs – se servait de fichiers de prospection au format tableur, le suivi des actions et la remontée d'informations vers la direction n'étaient facilités. « Au-delà de l'utilité et de l'efficacité de l'outil pour les équipes commerciales, il s'agissait surtout de mettre en œuvre une solution permettant un véritable échange entre les opérationnels et la direction », explique John Scala, contrôleur de gestion chez Futur Telecom.

La nouvelle version du CRM permet la gestion de comptes multiutilisateurs, l'animateur centralisé et l'accès en simultané par plusieurs chefs des ventes à la fiche d'un même revendeur. Ainsi, l'équipe commerciale étend le réseau. En 2009, le nombre de revendeurs atteint les 250, et s'élève à 300 aujourd'hui.

« Le CRM fait gagner en efficacité les commerciaux, et permet aux managers de les challenger sur la base de résultats plus fiables et en temps réel », observe John Scala. Forts de cette expérience, les dirigeants de Futur Telecom ont étendu l'utilisation d'un CRM au développement leur nouvelle cellule de vente directe.