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Lead

"Lead" est un terme marketing qui désigne un contact commercial. Il s'agit d'un client potentiel qui est en contact avec une entreprise sans pour autant avoir déjà acheté.

Le lead, première étape de l'approche client

Le lead désigne traditionnellement le contact qui n'a pas encore découvert les produits. Il n'est pas encore qualifié et n'a pas eu encore de contact poussé avec un vendeur. Une fois approché, il devient un contact qualifié, un prospect puis un client. En gestion commerciale, le terme sert à différencier les clients acquis des clients potentiels. Cela permet d'envisager des actions spécifiques en termes de conquête et de gestion de la relation client. On parle de "lead scoring" pour attribuer à chaque prospect une note qui le qualifie en termes de secteur ou de chiffre d'affaires. On parle aussi de "lead nutering", qui désigne toutes les actions destinées à entretenir un prospect pour le faire passer au stade de client.

Le lead, un enjeu majeur pour le e-commerce

Avec l'avènement du web 2.0, les moyens d'acquisition des leads sont une problématique d'importance. L'affiliation, la newsletter, la publicité sont autant de moyens de générer le plus de trafic possible sur un site marchand pour provoquer des leads. Pour les annonceurs, créer des leads est l'objectif premier dans une perspective d'acquisition de clientèle. Le taux de transformation étant variable, il faut avoir le maximum de contacts. Le nombre de leads permet de calculer le retour sur investissement des actions commerciales et marketing.