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A la conquête du B to B

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Leader du marché des progiciels intégrés, SAP veut devenir la référence parmi les fournisseurs de technologie pour les échanges interentreprises en ligne.


Il y a trois ou quatre ans, les entreprises ne juraient que par les ERP, ces progiciels intégrés censés résoudre tous les problèmes de gestion des flux et des hommes. SAP, éditeur allemand, est vite devenu la référence de ce marché. Si aujourd'hui, la plupart des grands comptes sont équipés d'ERP, ces progiciels demeurent chers, difficiles à intégrer et surtout très structurants pour les sociétés qui les implantent. Résultat : les PME ne suivent pas et la croissance du marché stagne. Pour assurer son développement, SAP mise aujourd'hui sur Internet et plus particulièrement sur le marché juteux du B to B qui pourrait atteindre 3 000 milliards de dollars en 2003. « Nous sommes très bien perçus en tant que fournisseur de solutions e-business, grâce à un lancement réussi de l'ensemble des composants de notre offre, les modules de SCM (supply chain management), de CRM et de e-business », estime Jeroen Boent, directeur général de SAP France. La stratégie de SAP dans le e-business est semblable à celle qui a été mise en place pour les ERP. Ces derniers ont abattu les cloisons entre les différents services de l'entreprise : l'acheteur est plus proche du comptable, qui connaît mieux le responsable des ressources humaines. L'éditeur allemand veut appliquer ce décloisonnement aux systèmes d'informations. Ses armes : mySAP.com, « un bureau virtuel qui permet un réel travail collaboratif d'une communauté d'intérêts économiques, mais aussi une offre d'ASP (Application Service Provider) et la création de places de marché », explique Jeroen Boent.

Les places de marché en ligne : un nouveau créneau porteur


Ces places de marché représentent un bon moyen pour les acteurs technologiques comme SAP ou Oracle de se placer au centre des préoccupations des entreprises. D'autres fournisseurs de technologie, comme les américains Ariba et Commerce One ont déjà ouvert la voie en créant des places de marché horizontales (qui réunissent des donneurs d'ordres de plusieurs secteurs) ou verticales (ciblées sur un seul métier). Il s'agit de grands groupes (comme Danone, Henkel et Nestlé au sein de CPGMarket.com, par exemple), qui se réunissent sur un site sécurisé pour accueillir les offres de leurs fournisseurs. D'autres places de marché ont été annoncées récemment : GlobalNetExchange, qui réunit des acteurs mondiaux de la grande distribution (Carrefour, Sears, Metro, Sainsbury, Kroger), suivie de Worldwide Retail Exchange (WRE), avec Tesco, Marks & Spencer, Safeway, Kingfisher, Royal Ahold, Albertson's, CVS, Target, K Mart et Cora. L'éditeur de logiciels se rémunère en fournissant la technologie nécessaire au fonctionnement de la market place et en prélevant des pourcentages sur les transactions. Dans le cas de hubwoo.com qui s'appuie sur la plate-forme mySAP.com, il s'agit de rationaliser les achats de matériels pour les services généraux, qui représentent pas moins de 80 % des factures émises par les sociétés et 10 % des achats. Dans cette market place qui vient d'être lancée se côtoient des fournisseurs de matériel de bureau (Manutan, Danel), des logisticiens spécialistes du e-commerce (Staci), des groupes de luxe (LVMH), d'automobile (BMW France) et de services financiers (Atos, Crédit Lyonnais, American Express). Pour rationaliser encore ce faisceau d'offres B to B, SAP a créé des filiales. Ainsi, SAPmarkets est chargée de créer et d'alimenter les marchés B to B sur le Net. Basée à Palo Alto en Californie, cette filiale devrait être opérationnelle ce mois-ci et favoriser l'intégration des trois "c" : contenu, coopération et commerce. SAP compte y investir 500 millions d'euros (3,25 milliards de francs). En France, SAP lance e-SAP.fr, filiale dédiée au développement et à la réalisation de projets e-business. C'est elle qui sera responsable des places de marché électroniques. Elle aura aussi un rôle de conseil et fédérera les activités francophones de mySAP.com. ESAP.fr aura sa propre force commerciale et marketing et cible sur un chiffre d'affaires de 75 MF fin 2001. Enfin, pour favoriser la diffusion de ces applications e-business, SAP propose un kit de commerce électronique (e-Commerce Starter Pack) à ses clients déjà détenteurs d'un ERP. Il comprend un logiciel d'e-procurement (SAP Business to Business Procurement), un autre de vente en ligne (Online Store), un "espace de travail" (Workplace), le tout connecté à la plate-forme mySAP.com, support des market place verticales.

SAP France en chiffres


La filiale française de l'éditeur allemand SAP a réalisé un chiffre d'affaires 1999 de 1,335 milliard de francs, en hausse de 44 % par rapport à 1998. La vente de licences et la maintenance entrent pour 60 % de ce total avec 793 MF (+ 20 %). Suivent le conseil avec 275 MF (+ 213 %), la formation 148 MF (+ 16 %) et les autres services (119 MF).