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A nouveaux enjeux, nouvelles stratégies

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D'un côté, Informix, spécialiste des bases de données, qui s'oriente vers le commerce électronique et le one-to-one. De l'autre, Vignette, centré sur la personnalisation, qui veut devenir incontournable pour toutes les procédures e-business. Les deux concurrents amorcent une réorientation stratégique.


Spécialiste des bases de données depuis plus de vingt ans, Informix a longtemps lutté contre des concurrents tels que Ingres et Sybase. Aujourd'hui, Microsoft avec SQL Server, et surtout Oracle, sont devenus les leaders d'un marché mature. Pour survivre, Informix peut certes compter sur une base installée conséquente, mais dans un univers informatique en perpétuel changement, cela ne suffit pas. Depuis un an, la société s'est donc recentrée sur le e-business et a mis au point une solution de commerce électronique destinée à relancer l'entreprise : i.Sell. « Nous avons racheté Illustra, fondée par le P-dg d'Ingres, puis nous avons passé un an à définir l'infrastructure technologique dédiée à l'Internet pour développer cette solution », détaille François Chazalon, directeur marketing d'Informix. Aujourd'hui, l'entreprise est organisée autour de deux axes majeurs : primo, l'Internet et l'Intranet documentaire, avec i.Reach, un logiciel qui permet de rechercher des occurrences dans les textes ; secundo, l'e-commerce, avec i.Sell, qu'utilise par exemple Conforama pour son site marchand, ou la société anglaise de produits diététiques Thinknatural.com (voir le témoignage ci-contre). Ce programme est composé de trois modules principaux : Merchandiser, Personalizer et Advertiser. Le module Merchandiser sert à construire le catalogue électronique du site marchand. Il est multiboutique et permet de faire du e-procurement. Aux Etats-Unis (mais pas encore en France), il possède également une fonction de calcul des taxes et un accès intégré au tracking d'UPS. La solution de paiement retenue est la plate-forme Télécommerce de France Télécom, via l'hébergeur Imaginet.

Des business rules pour guider l'internaute


Grâce à des composants aptes à déterminer le profil des internautes et à définir des "règles d'activité" (business rules) qui guident l'acheteur en ligne selon des chemins prédéfinis, Personalizer offre la possibilité de faire du marketing analytique et du one-to-one. « Le module d'analyse permet au possesseur d'i.Sell de déterminer quelles business rules ont été les plus ou les moins utilisées, et d'établir des statistiques », déclare François Chazalon. Le module optionnel Advertiser est quant à lui un outil de pilotage des campagnes publicitaires, qui prend en compte la gestion des bannières. Les logiciels d'Informix sont compatibles Java et l'éditeur compte introduire dans i.Sell la technologie WAP ainsi que l'application Cloudscape. Ces deux outils supplémentaires permettront de faire des transactions via un téléphone portable ou un PDA (Personal Digital Assistant). Les deux modules phares s'appuient sur le serveur d'application 100 % Java i.Sell Application Server. La solution i.Sell est vendue 750 000 francs, somme qui comprend la base de données et le serveur hébergeant les modules Merchandiser et Personalizer. La suite logicielle d'Informix est commercialisée par l'intermédiaire de partenaires comme Atos, Univers Informatique ou Fi Systems, qui se chargent de l'intégration. La société compte effectuer une quinzaine de ventes cette année en France.

Du one-to-one au e-business


De son côté, l'éditeur américain Vignette, qui a bâti sa notoriété sur la personnalisation et le one-to-one, s'oriente aujourd'hui vers la fourniture d'outils e-business. « Nous voulons donner aux sociétés désireuses de mettre en place des applications e-business une plate-forme qui leur permettra de vendre, communiquer et interagir avec leurs interlocuteurs sur le Web », explique Yves Nouveau, directeur Europe du Sud. Le logiciel phare de Vignette, Story Server, est la brique fondatrice de cette solution qui permet de mettre en valeur les contenus des sites d'information et de commerce électronique. « Une page Web construite avec Story Server est un assemblage de composants qui permet de suivre l'internaute à chaque clic, et de déterminer ses centres d'intérêts sans l'importuner par des questions ou un questionnaire à remplir », détaille Yves Nouveau. Tout le volet marketing et publicité est pris en charge par des partenaires comme Web Trends, Double Click ou Ad Stream. A travers son offre, Vignette cible deux types de clientèles : les grands comptes et les start-up. Ainsi, Mercedes Benz utilise les produits Vignette pour son Extranet qui relie les 800 concessionnaires de la marque. D'après Yves Nouveau, « 40 % des sites les plus visités au monde sont réalisés avec Vignette ». Il annonce un retour sur investissement de trois à quatorze mois pour cette solution logicielle, qui vaut entre 500 000 F et plusieurs millions, selon l'application. Le montant moyen d'une vente étant de 2 MF.

Informix et Vignette en chiffres


En 1999, Informix a réalisé un chiffre d'affaires de 871 millions de dollars (6,10 MdF), pour un résultat net de 87 millions de dollars (600 MF). Mais, en raison des acquisitions effectuées (Ardent et Cloudscape), Informix a en réalité perdu 12 millions de dollars (85 MF). En France, la société a réalisé 170 MF de chiffre d'affaires avec un effectif de 90 personnes et pèse environ 20 % du marché des bases de données relationnelles. Vignette a annoncé un chiffre d'affaires 1999 de 89,2 millions de dollars (620 MF), soit une progression de 450 % par rapport à l'exercice précédent. Malgré des pertes de 42,5 millions de dollars (298 MF). Vignette prévoit d'être rentable dès le quatrième trimestre 2000. Ses revenus se divisent en une moitié pour la vente de licences et en une autre pour les revenus associés. La filiale française, créée en mars 1999, devrait embaucher une trentaine de personnes cette année. Vignette Europe du Sud compte une trentaine de clients (dont une quinzaine en France) pour un revenu d'environ 4 millions de dollars (28 MF). Son objectif pour 2000 est de tripler son nombre de clients.

Trois questions à Carol Dukes, directeur général de ThinkNatural.com



E-Commerce Magazine : Pourquoi avoir choisi i.Sell d'Informix pour votre site marchand ?


Carol Dukes : Pour sa capacité d'évolution - nous avons l'intention de grandir sur le marché européen du e-commerce des produits naturels - et sa vitesse d'implantation, aussi sophistiqué que soit le système d'information. i.Sell est aussi modulaire, ce qui nous a permis de démarrer vite, en nous concentrant sur l'acquisition des éléments de base. Nous prendrons un peu plus de temps pour les briques plus complexes du produit.

EC : Utilisez-vous le module Personalizer pour faire du marketing one-to-one ?


CD : Nous ne l'avons pas encore implanté car nous pensons que la personnalisation doit être intégrée prudemment, particulièrement dans le domaine des produits naturels. Mais nous utiliserons Personalizer pour comprendre le comportement de nos consommateurs et proposer des promotions et du contenu aux internautes.

EC : Que pouvez-vous faire avec ces logiciels que vous ne pourriez accomplir avec d'autres ?


CD : I.Sell est une plate-forme indépendante, ce qui est très pratique dans le processus de développement. Nous apprécions également le fait qu'étant basé sur Java, il est relativement transparent. Ce qui veut dire qu'à l'avenir, nous pourrons incorporer les meilleurs composants du marché et les intégrer avec les différents systèmes informatiques dont nous aurons besoin.