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Comment les entrepreneurs du Web séduisent les investisseurs

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Financés par leurs familles, leurs amis, des business angels, ou encore des fonds d'investissement ou des fonds publics, les entrepreneurs du Web disposent d'une large panoplie de moyens pour lancer et développer leur activité. Pour autant, lever des fonds n'a rien d'une promenade de santé. Pour y parvenir, la personnalité de l'entrepreneur, la force du réseau et la puissance du modèle économique sont les meilleurs gages de réussite.

La vie capitalistique d'une entreprise n'a rien d'un long fleuve tranquille. Des besoins de financement interviennent à tous les degrés de maturité d'un projet. De l'amorçage au développement en passant par la reprise de l'entreprise de type LBO, mieux vaut être informé sur la manière de trouver des fonds. Ils seront tôt ou tard nécessaires à la vie d'un site marchand. Car actuellement, en France, les banques financent encore relativement peu la création d'entreprise. Cette noble et difficile tâche est la plupart du temps assumée par le capital-risque. Et les années fastes de 1996 à 2000, marquées par Je financement tous azimuts de l'essentiel des start-up de la nouvelle économie furent la parfaite illustration de la puissance de feu des capitaux-risqueurs. Pour ces derniers, bien sûr, l'art du financement consiste à multiplier la mise de départ en faisant le pari de la dynamique d'une entreprise ou d'un secteur. Sur la Toile, les premiers tours de table se situent actuellement entre 50 000 et 500 000 euros, pour valider un concept ou un business model. Des financements initiaux qui sont ensuite complétés par les capitaux des fonds investissement...

@ JOHNNY TYMEN

Aujourd'hui, les fonds investissent souvent après l'intervention de business angels car le dossier est déjà bien travaillé. Le business angel est donc un élément-clé du dispositif de financement des sites web. Pour autant, d'aucuns déplorent, comme Yseulis Costes, p-dg de 1 000 mercis, «la faiblesse de l'écosystème de financement en France. Il y a encore du chemin à faire. Nous souffrons d'un énorme déficit de business angels, On en répertorie un peu moins de 1 000 ici, alors qu'il y en a 35 000 à Londres.» Des financeurs privés, encore trop rares dans l'Hexagone. Et souvent très sollicités. «Je reçois des dizaines de business plans pur an et, quand l'idée m'intéresse, je rencontre les dirigeants pour décider d'investir ou non» souligne Stéphane Treppoz, p-dg de Sarenza et business angel depuis dix ans, L'homme est actuellement impliqué dans une douzaine de projets parmi lesquels les technologies de recherche de Criteo et le site Envoimoinscher.com.

Des business angels réactifs et engagés

«L'avantage des business angels est qu'ils sont souvent plus rapides dans leurs prises de décision, alors qu'un fonds va être plus structuré», explique Eric Nodé-Langlois, p-dg de Webraska, société spécialisée dans la géolocalisation. Un avis partagé par Pascal Chevalier, p-dg de l'agence de marketing NetBooster; très actif dans le financement d'entreprises sous sa casquette de business angel, «La solution de financement la plus pratique est sans conteste celle des privés, c'est-à-dire des business angels. Il faut faire entrer des particuliers, non seulement pour leur argent mais aussi pour leur réseau», avance-t-il. Le soutien financier à un projet fonctionnerait-il principalement par le réseau? Assurément, la dimension de cooptation reste très importante dans le monde du Web. Et il n'est pas rare que des entrepreneurs du Net bien installés soient aussi les business angels les plus influents.

Les exemples sont nombreux. Marc Simoncini, le p-dg de Meetic, finance ainsi des entreprises bien implantées sur la Toile comme Cashstore, Prestigium ou encore 1000 mercis, «Je soutiens, avec des tickets modestes, des entreprises que j'essaye d'aider et d'aiguiller», indique le fondateur du site de rencontres. Il en va de même de la plupart des entrepreneurs établis de la première génération de sites web. Et ces mentors s'avèrent bien utiles. Ils permettent aux créateurs d'éviter beaucoup d'écueils pour les avoir souvent connus eux-mêmes...

PriceMinister prépare son entrée en Bourse

Une suite logique dans le développement de PriceMinister que cette introduction en Bourse prévue dans le courant de l'année 2008. «Nous avons fait ce choix car c'est un moyen de faire entrer des fonds tout en permettant aux actionnaires de maintenir leur participation», explique Pierre Kosciusko-Morizet, p-dg et fondateur du site. Un aboutissement logique pour cette très belle réussite de l'Internet français. Lancé en 2000 sur un modèle capitalistique assez atypique, PriceMinister fait appel, dès sa création, à de nombreux business angels, une soixantaine au total. «En tout, nous avons levé un peu moins de 3 M Euros en trois tours. Pour percer auprès des financeurs, nous avons mis en avant nos spécificités et nos différenciations», se souvient le patron de PriceMinister. A l'époque, le site Ibazar était déjà bien présent sur le marché du C to C et, pour se démarquer, PriceMinister avait choisi de faire valoir ses différences: une enchère à prix fixe et un discours aspirationnel axé sur l'accès à la culture pour tous, tout en favorisant le pouvoir d'achat «il vaut mieux mettre en avant son entreprise plutôt qu'un projet Investir dans un projet est un acte contre-nature empreint d'une fouie d'incertitudes. Au démarrage, on est obligé de convaincre en permanence», constate le chef d'entreprise. En 2005, alors que PriceMinister se développe, la structure grandit et passe de 45 à 160 personnes. Le site se lance en Espagne et s'enrichit d'une rubrique Auto tout en levant 5 M Euros lors d'un premier tour de table. Avec son introduction en Bourse, PriceMinister écrira, à n'en pas douter une nouvelle page de sa très belle histoire.

Pierre Kosciusko-Morizet (PriceMinister):

«Pour séduire les financeurs, nous avons mis en avant nos spécificités et nos différenciations.»

Patrick Robin (24H00)

«Quand on choisit un partenaire financier, au-delà de l'argent, l'aspect humain est primordial.»

Le soutien des structures publiques

Comment faire cependant quand on n'a pas pignon sur rue et que, dans sa valise, on dispose seulement d'un business model auquel on croit? «Si vous n'avez pas de réseau, vous pouvez passer par des clubs d'investisseurs tels que Leonardo Finance ou Capital ou l'on peut présenter un projet devant un porterie d'investisseurs», conseille Patrick Robin, p-dg du site de ventes événementielles 24h00. «il existe des organismes professionnels qui regroupent les fonds comme l'Afic (Association française des investisseurs en capital, NDLR)», renchérit Eric Nodé Langlois. En fonction de la nature du projet, en effet, il peut s'avérer utile de s'appuyer sur un tandem entre fonds privés et publics. Et ne pas perdre de vue qu'il existe des structures publiques ou parapubliques qui aident l'entrepreneuriat et qui peuvent faire office de relais de poids. Parmi eux, le label Oséo Anvar est souvent cité par les entreprises ayant une forte activité de recherche et de développement, «Il apporte de la crédibilité à l'extérieur, ce qui est très important», note Stéphane Treppoz. Une estampille qui permet donc de séduire plus facilement les investisseurs.

Quant aux fonds qui y sont associés, ils ne seraient pas, selon Pascal Chevalier, réellement efficaces. «Les fonds Anvar (Agence nationale de valorisation de la recherche, NDLR) restent peu adaptés. Ce qui est important au début, ce n'est pas seulement une somme d'argent mais davantage des conseils sur le métier opérationnel. Il faut se demander comment gagner son premier client, faire son premier gros partenariat..» Pour obtenir cette expertise, mieux vaut s'adresser à des financeurs qui connaissent le monde du Web et ses spécificités. «Par rapport au début des années 2000, de nouveaux entrants se sont créés sur la deuxième génération de sites web» souligne Pascal Chevalier, Bien souvent d'ailleurs, c'est la personnalité et la connaissance du gestionnaire du fonds qui font la différence.

Pour autant, quelle que soit la structure de financement, un jeu de la séduction devra s'opérer pour parvenir à ses fins, «Les fonds disposent de beaucoup d'argent. Il faut les convaincre de la pertinence du modèle économique, du potentiel de ROI. C'est un jeu comme dans toute vente», illustre Stéphane Treppoz. Car les fonds d'investissement sont sélectifs dans leur approche. Aujourd'hui encore plus qu'hier. Frédéric Imbert, associé au sein d'innovacom, une structure de capital-risque affiliée à France Télécom» se souvient: «En tant que fonds d'investissement, nous avons participé à la première vague d'Internet à la fin des années quatre-vingt-dix. A l'époque, on voyait l'e-commerce comme une sorte de «contenus internet» Nous avons alors investi dans des services comme Alapage, Lastminute, Château on line, Plantes et Jardins ou Kelkoo... Cette première vague a bien fonctionné. Cette année, le fonds a investi dans le site TravelBed et envisage d'autres prises de participation.»

JEAN-DAVID CHAMBOREDON > 3i France

«On dispose de peu de recul sur la deuxième génération des entreprises du Web»


Jean-David Chamboredon, directeur associé de 3i France, fonds international d'investissement et de capital-risque, dresse un panorama de la recherche de financement pour les acteurs du Web.


Comment évaluez-vous la qualité d'un projet web?
Tout dépend du degré de maturité de l'entreprise. Le point-clé d'évaluation d'un projet reste pour nous le business model et nous avons acquis une bonne expérience, sur les modèles qui peuvent marcher.
Je pense que nous avons été l'un des premiers capital-risqueurs, à la fin 2004, à réinvesti dans le Web. Nous sommes ainsi entrés, en 2005, dans le capital de PriceMinister et de Seloger qui est depuis coté en Bourse. En fait, nous pouvons aussi bien entrer dans une entreprise qui a moins de six mois d'existence que participer à des opérations sur des structures plus matures.


Comment trouver des financements?
Si vous êtes un néo-entrepreneur, il y a de fortes chances que les capitaux-risqueurs ne regardent pas sérieusement votre dossier. La bonne façon de démarrer sera de lever un petit peu d'argent auprès de «friends and family» ou de business angels. Si le démarrage est prometteur, les capitaux-risqueurs vont alors s'intéresser à vous... Si vous avez un nom dans le Web français et que vous dîtes que vous allez lancer un nouveau projet, vous n'avez peut-être même pas besoin d'annoncer ce que vous voulez faire pour que des capitaux-risqueurs vous fassent un chèque...


Quelles leçons avez-vous tirées de l'éclatement de la bulle internet?
Après l'éclatement de la bulle, j'ai souffert de voir passer de bons dossiers web, de voir le marché redémarrer avec le déploiement de l'ADSL, tout en rencontrant des freins au niveau des investissements. En 2004 , la cession de Kelkoo à Yahoo! a démontré que l'on pouvait gagner beaucoup d'argent à la fois capitalistiquement mais aussi opérationnellement avec le Web. Cela a été une nouvelle prise de conscience. Pour autant depuis lors, les investisseurs sont beaucoup plus sélectifs sur les équipes de management et sur les business models.


Quelle est la physionomie du marché aujourd'hui?
Il y a quelques opérations avec des valorisations importantes et un engouement que l'on pourrait trouver exagéré. En fait, beaucoup moins de transactions ont lieu au niveau mondial qu'il y en avait en 1999 et 2000. A ma connaissance, aucune entreprise du Web 2.0, donc de la nouvelle génération, n'est pour le moment entrée en Bourse. A titre de comparaison, en 1999/2000, il y en avait une qui entrait tous les jours...


Quelles sont les caractéristiques des nouveaux entrants?
Les survivants de la génération 1999/2000 sont très prospères d'un point de vue financier La première génération du Web a donc démontré sa solidité. Quant à la deuxième génération, elle a vraiment commencé à émerger entre 2005 et 2006 et on dispose encore de peu de recul pour faire un bilan. Le taux de mortalité des sociétés dites Web 2.0 sera-t-il plus faible qu'en 2000? Dans cette génération, des entreprises telles que DailyMotion, Zlio, Netvibes..., soit au total une vingtaine d'entreprises, ont été financées depuis deux ans par des capitaux-risqueurs. Si la génération initiale était très orientée vers l'e-commerce, la nouvelle vague est axée sur les communautés, les contenus générés par les utilisateurs, tout en essayant de trouver des business models de monétisation de cette audience.

Le rôle-clé du porteur de projet

Si les acteurs du financement savent répondre «présent» quand les projets leur semblent porteurs, la levée de fonds reste un long processus. Elle suppose en effet pour l'entrepreneur d'avoir préparé son dossier afin de convaincre les partenaires financiers. «Lever des fonds demande beaucoup de temps, La difficulté consiste à monter un dossier de financement tout en continuant à développer son projet», note à ce propos Eric Nodé Langlois. «Il faut toujours privilégier les deals simples, car certains peuvent être très compliqués», conseille pour sa part Patrick Robin, Autre difficulté: «Il faut choisir son modèle de financement et que celui-ci soit cohérent avec sa stratégie, alerte Yseulis Costes, Outre l'argent, les rapports avec les investisseurs doivent être sains, avec une vision, une stratégie et un timing partagés,» En un mot, le financement n'est pas qu'une affaire d'argent. La dimension relationnelle y est très importante, comme le souligne Patrick Robin: «J'ai donné la préférence à AGF Private Equity à cause de la personnalité du patron du fonds. Il ne faut pas perdre de vue qu'au-delà de l'argent, l'aspect humain est primordial.» En effet, une fois entrés dans le capital, les fonds interviendront dans la vie du site et siégeront à son conseil d'administration. Une perspective qui doit pousser les différentes parties à une certaine sélectivité.

Pour défendre au mieux son projet, l'entrepreneur en quête de financement pour son site doit s'attendre (et se préparer) à être jugé. En la matière, mieux vaut avoir en tête quelques règles simples. «Les trois critères les plus importants pour évaluer la qualité d'un projet sont l'équipe dirigeante, l'équipe dirigeante et encore l'équipe dirigeante», assène Stéphane Treppoz. Une idée partagée de manière imagée par Marc Simoncini qui explique «qu'il faut parier sur le jockey et pas sur le cheval!».

@ Philippe Lesage

Marc Simoncini (Meetic):

«Je finance, avec des tickets modestes, des entreprises que j'essaye d'aider et d'aiguiller.»

Dans les coulisses de l'IPO de 1000mercis

Le premier jour de cotation sur le marché Alternent fut dans la vie de 1000mercis, une date à marquer d'une pierre blanche, c'était le 9 février 2006. une opération de 10 MEuros, dont 5 en cession, dictée par l'ambition d'accélérer le développement international de l'entreprise, de manière endogène et si nécessaire, en croissance externe. Retour sur le chemin parcouru pour décrocher le précieux sésame de l'introduction en Bourse...

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Le document de base présente l'exhaustivité de l'entreprise, l'organigramme, activité, trésorerie, activités. Il est soumis à un premier visa de l'autorité des marchés financiers et d'Alterneext. Le «Listing Sponsor» (intermédiaire financier chargé d'accompagner l'entreprise avant son entrée sur le marché boursier Alternext) fait ensuite une note qui précise les modalités de l'introduction (à quel prix, combien de parts, etc.). Ce document reçoit second visa.

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Une fois ces deux étapes passées, l'entreprise peut faire une réunion SFAF (Société française des analystes financiers). Ce rendez-vous se tient devant un parterre d'analystes financiers. C'est une sorte de grand oral de présentation pour convaincre les investisseurs.

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Après la réunion SFAF, les investisseurs se déclarent et déterminent le nombre de titres qu'ils souhaitent acquérir. Pour communiquer sur son introduction, l'entreprise fait savoir, ici par des bannières en ligne sur le site Boursorama et via un e-mail auprès d'investisseurs individuels, qu'elle va prochainement s'introduire. Puis, vient le jour J. Celui de la première cotation. Le 9 février pour 1000mercis. Une fois le titre introduit, la valeur peut fluctuer sur le marché au rythme des évolutions de l'entreprise.

La clé d'un projet est bien sûr celui qui le porte. Lui-même impliqué par le biais de deux participations, dans le Guide.com et Super Secrétaire, Patrick Robin souligne que «l'équipe, l'expérience, les compétences et le charisme du porteur de projet restent capitaux». Cependant, outre cet aspect managérial, la qualité intrinsèque du projet est essentielle, «L'originalité du modèle sur Internet fait la différence. Il y a eu la vague des ventes privées. Il y a quelques mois une dizaine de sites se sont montés autour du bien-être. En ce moment, nous vivons une vague sur les sites qui créent du contenu à la suite du rachat de Boursorama et d'Au Féminin. Parallèlement, il y a la vague du mobile marketing. Il existe des opportunités de marché et il faut être les premiers à prendre la place. C'est aussi valable pour le financements», synthétise Pascal Chevalier. En termes de valorisation, en effet, les professionnels constatent une grande prime au leader, Pour autant faire valoir ses spécificités tout en s'appuyant sur un business model éprouvé peut aussi être une bonne stratégie pour rendre son dossier plus crédible.

Passé les étapes de recherche de financement des débuts, puis les années consacrées au développement de l'entreprise et a la rentabilisation du modèle, viennent ensuite, pour certains, l'étape de l'entrée en Bourse. Une démarche qui présente des avantages pour les structures déjà bien établies. «L'introduction est un moment intense dans la vie d'une entreprise, souligne Yseulis Costes. La Bourse est un miroir. Une introduction oblige à faire une photo complète de l'entreprise dans toutes ses dimensions au moment «t.» Outre la perspective de lever des fonds sur le marché boursier, une introduction permet aussi aux actionnaires existants de sortir ou, à l'inverse, de se renforcer dans le capital de l'entreprise. «Il y a deux raisons pour lesquelles je suis allé en Bourse, se souvient Marc Simoncini, lever de l'argent pour faire des acquisitions et, surtout, donner une liquidité à mes associés,» Et les introductions en Bourse d'acteurs de l'Internet repartent à la hausse. «Les acquéreurs industriels sont actifs car ils voient que la Bourse est active et que les entreprises du Web sont rentables», analyse Pierre Kosciusko-Morizet, p-dg de PriceMinister qui prépare lui-même son introduction dans le courant de l'année 2008 (lire l'encadré page 8).

Interview
«L'intérêt d'une cotation est le même pour le Net que pour les autres secteurs»

Martine Charbonnier, en charge des introductions et des émetteurs pour les marchés d'Euronext.


Quel est pour un site l'intérêt d'une entrée en Bourse?
L'intérêt d'une cotation en Bourse n'est pas spécifique aux sites Internet, maïs à l'ensemble des sociétés, tous secteurs confondus. L'objectif premier est d'accéder à une nouvelle source de financement pour pouvoir se développer. Il s'agit aussi de renforcer sa notoriété et d'offrir une liquidité aux actionnaires déjà présents au capital, en leur permettant de négocier leurs actions s'ils souhaitent se désengager. Ce sont les trois principaux avantages de la cotation qui valent aussi bien pour un site Internet que pour une entreprise industrielle ou commerciale.


Quels sont les prérequis pour prétendre à une introduction boursière?
S'agissant des sites internet nous avons vu essentiellement se présenter, une fois passée la bulle technologique, des entreprises qui avaient un modèle économique rentable. L'un des principes que nous avons posés pour une introduction en Bourse est, sauf élément exceptionnel de pouvoir se prévaloir d'une rentabilité d'exploitation positive ou à l'équilibre.
C'est une étape importante dans la vie d'une entreprise et particulièrement dans ce secteur d'activité. Les «survivants» de la bulle internet sont d'ailleurs souvent des sites qui ont mis en place des modèles d'exploitation rentables.
Un site a ensuite la possibilité de choisir soit le marché réglementé Eurolist, comme l'a fait Meetic, soit le marché Alternext. Pour rejoindre Eurolist, il faut être en mesure de fournir trois années de comptes et de mettre à la disposition du public au moins 25% de son capital pour un montant minimal de 30 millions d'euros environ. Les conditions d'admission sur Alternext sont plus souples. L'historique de comptes est de deux ans et les sociétés doivent réaliser environ 5 millions d'euros de chiffre d'affaires avec une rentabilité d'exploitation positive. Sur ce marché, nous accueillons des sociétés qui ont une taille comprise entre 15 et 100 millions d'euros de capitalisation boursière.


Quelles tendances observez-vous sur les introductions d'acteurs du monde de l'Internet?
Après fa relative désaffection qui a suivi l'éclatement de la balle technologique, il a fallu dans une certaine mesure reconquérir et recréer la confiance du marché vis-à-vis de ce secteur Quand on regarde la répartition des introductions par secteur, les sociétés internet représentent une quote-part de ces introductions, notamment sur Alternext. Pour autant, notre démarche reste assez sélective. Il s'agit de créer les bases qui permettent d'établir et de nourrir la confiance des investisseurs.

De quoi faire craindre pour certains un retour de la «bulle»? Pas vraiment, même si certaines valorisations sont jugées fantaisistes, «Actuellement, beaucoup de dossiers recherchent des fonds, mais ce sont tout de suite des valorisations énormes. Et on repart un peu sur le cycle des années 2000 avec des valorisations excessives», alerte à ce sujet Marc Simoncini. Si la conjoncture de reprise est très nette au niveau du capital-risque pour les valeurs du Net, une compétition plus forte s'opère entre les fonds. Cette dernière entraîne mécaniquement une hausse des valorisations. «La valorisation des premiers tours a tendance à monter», explique Pierre Kosciusko-Morizet.

Dynamique vertueuse ou effet pervers? Les professionnels de la finance ne semblent pas s'en inquiéter. «Quelques investisseurs ont des positions parfois un peu hardies, notamment sur des sociétés américaines qui valent très cher. Mais en cas d'échec, il n'y aura pas de conséquences macro-économiques, donc pas de bulle», avance Frédéric Imbert. Une position qui se veut rassurante, à l'heure où, après une longue traversée du désert, les entreprises du Web semblent à nouveau entrées dans un état de grâce aux yeux des financeurs...

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Sur ce sujet lisez aussi
Go Adv s'introduit en Bourse; Acheter-louer.fr sur Alternext (e-commerce la lettre, 12 juillet 2007).


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