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Dix personnalités qui ont marqué l'année de l'e-commerce

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PRIX. Dans le cadre de ses quatrièmes Trophées, E-commerce Magazine organise l'élection de l'Homme e-commerce de l'année 2010. Lecteurs et professionnels sont appelés à choisir parmi les dix personnalités sélectionnées par la rédaction, celle dont la stratégie et les résultats leur apparaissent les plus exemplaires.

Pour cette quatrième élection de l'Homme e-commerce de l'année, la rédaction du magazine a recherché des entreprises et des managers qui ont marqué le millésime 2009 et le premier semestre 2010 du commerce électronique.

A travers cette sélection, c'est une nouvelle fois toute la variété du commerce électronique - tant en termes de secteurs couverts, d'origines que de tailles d'entreprises - qui est mise en avant. Qu'il s'agisse d'enseignes de distribution spécialisée, de grands magasins, de pure players, de nouveaux concepts, et cela, dans des domaines aussi divers que la musique, l'électronique grand public, le C to C, l'équipement de la maison, la beauté, les ventes événementielles...

Bien sûr, établir une liste de ce type n'est pas chose aisée car le secteur de l'e-commerce est en plein développement et de nombreux sites, malgré une conjoncture complexe, sont parvenus à asseoir leur position. Ou encore à continuer d'innover pour lancer des concepts novateurs, toujours florissants sur la Toile. D'où la volonté de la rédaction d'Ecommerce Magazine de choisir cette année encore, à la fois de nouveaux entrants dont le modèle est perçu par les observateurs comme particulièrement prometteurs, et des e-commerçants bien installés dans le paysage, ayant eu une actualité particulièrement forte sur l'année 2009. Tous sont représentés par des managers dont la personnalité a également été un critère de choix dans cette sélection. Car bien sûr, ce sont de belles réussites qui sont ici saluées mais également les qualités humaines et d'entraînement des hommes et des femmes faisant vivre et développant les stratégies digitales dans leurs entreprises. Une dynamique globale, en somme, qui a permis à ses structures de passer de nouveaux caps et de relever de nouveaux défis.

Dans les pages qui suivent, une présentation synthétique des éléments les plus marquants concernant la vie récente des entreprises et un bref résumé du parcours professionnel des dix nommés pour cette élection de l'Homme de l'année devraient vous aider à faire votre choix. Les résultats de cette quatrième édition seront rendus publics fin septembre dans le cadre de la soirée des 4es Trophées E-commerce et, bien sûr, dans le numéro d' E-commerce Magazine qui lui succédera.

L'INNOVATION RECOMPENSEE

En parallèle de cette élection, E-commerce Magazine organise les Trophées E-commerce dont l'objectif est de récompenser les démarches innovantes menées en 2009-2010 par les partenaires des sites marchands. Six catégories ont été définies: Design/ Ergonomie, Stratégie de conquête, Stratégie de fidélisation, Back-Office et Logistique, Innovation technologique et Internet mobile. Un jury de professionnels de l'e-commerce déterminera le palmarès qui sera présenté lors de la même soirée que les résultats de l'Homme e-commerce 2010.
Pour en savoir plus: www.ecommercemag.fr ou www.trophees-ecommerce.fr

Olivier Aizac Directeur délégué de LEBONCOIN.FR
Partisan de l'esprit client

Quand il rejoint Leboncoin.fr en 2006, Olivier Aizac et son équipe partent d'une feuille blanche pour créer le site. «La bonne affaire est au coin de la rue» est l'idée simple qui guide leur démarche et le message qu'ils veulent transmettre aux internautes. Le site propose au grand public d'acheter et de vendre des produits par son intermédiaire sur le modèle du C to C déjà bien connu. Son originalité réside dans son positionnement ancré sur la proximité. Là où eBay propose de vendre des produits à des acheteurs partout dans le monde, Leboncoin.fr met en relation l'offre et la demande locales. Historiquement, les secteurs les plus porteurs du portail sont l'automobile et l'immobilier. Les vendeurs sont prêts à investir sur des supports leur permettant de vendre rapidement. En quatre ans à peine, le site parvient à enregistrer des résultats remarquables: 10 millions de VU par mois et au total près de 300 000 nouveaux produits déposés par jour sur le site, uniquement en France. Pour Olivier Aizac, l'année 2009 est assurément celle de la confirmation. L'homme doté d'un fort esprit entrepreneurial a su installer durablement Leboncoin.fr parmi les sites favoris des internautes. En 2009, selon Olivier Aizac qui peut à juste titre s'enorgueillir de la chose, la locution «Le bon coin» est ressortie comme l'un des dix mots- clés les plus recherchés sur Google, aux côtés de «météo», «jeux», «YouTube», «Facebook», etc.

M. F.

Parcours

Olivier Aizac travaille depuis dix ans dans l'univers d'Internet. Après avoir travaillé sur des problématiques web chez Vivendi Universal et Bonjour.fr, il rejoint Leboncoin. fr en mars 2006. Sa mission en qualité de directeur délégué est de préparer le lancement du site. Deux actionnaires sont à la tête du portail, Spir Communication (France) et Schibsted, premier groupe de média norvégien, notamment à l'origine de la création du quotidien gratuit 20 Minutes. Quatre ans plus tard, Leboncoin.fr affiche deux millions de visiteurs uniques par jour (source: Xiti, septembre 2009), et pas moins de 12 millions de produits y sont actuellement en vente.

Thina Cadierno Directrice marketing client et e-commerce de l'UCPA
Femme de défis

Lorsqu'elle arrive au poste de directrice marketing et de la communication de l'UCPA il y a quatre ans, Thina Cadierno a trois missions: passer d'un marketing produit à un marketing client, remodeler dans son intégralité la plateforme de marque, et rénover le système d'information clients en intégrant la mise en place de l'e-commerce et du m- commerce. Décidée à relever le défi, Thina Cadierno pilote le chantier de main de maître, et place l'e-commerce au coeur de la stratégie de l'UCPA: « C'est la pierre angulaire de notre stratégie multicanal Il faut casser les barrières entre l' expérience virtuelle et les bureaux de vente physiques. » En 2009, elle accélère la cadence et concrétise les travaux entamés. Elle mise sur une simplification ergonomique du site pour favoriser l'approche client, restructure la home page et met l'accent sur le marketing on line en développant un arsenal d'opérations: «chasse au dahu», «le lundi O soleil», «destination mystère», etc. Le trafic généré par l'ensemble de ces actions est digne des plus grands sites marchands: près de 2 millions de visiteurs en 2009, et désormais, 30 % du chiffre d'affaires global qui provient des ventes du site. L'objectif de Thina Cadierno témoigne de son opiniâtreté: « D'ici à 2015, plus de 50 % des ventes se feront par l'intermédiaire de notre site. » Cette année, l'UCPA fête son 45e anniversaire, et son plus beau cadeau sera probablement la nouvelle plateforme e-commerce imaginée par Thina Cadierno et ses équipes, prévue pour le mois d'octobre.

F. D.

Parcours

Après ses études à l'Essec et aux Arts et Métiers, Thina Cadierno pilote la stratégie de marketing direct pour l'Europe au sein du groupe Reed Elsevier, en 1996. Dès 2000, elle devient responsable marketing et communication Europe pour une start-up américaine puis, en 2002, évolue en tant que consultante sur des projets pour l'industrie graphique, l'e-commerce alimentaire et le tourisme de luxe. En 2003, Thina Cadierno intègre Belambra comme directrice marketing opérationnel. En 2005, elle rejoint l'UCPA en qualité de directrice marketing et de la communication.

Ricardo Catalano > Ex-directeur général France d'ESTHEDERM
Une mutation réussie

Le challenge de Ricardo Catalano aura été de taille pour l'année 2009. La marque de cosmétique Esthederm n'existait en ligne que par son site corporate. Elle décide alors de se lancer dans l'e-commerce en France, sous la houlette de Ricardo Catalano, un professionnel du web et ancien directeur du développement international de l'agence ADLPartner. «L'enjeu était d'élargir l'assiette de distribution. Nous avons pensé que l'e-commerce était une solution pertinente », souligne-t-il. La démarche est intéressante à plus d'un titre. Esthederm utilise l'e-commerce non seulement comme un canal de vente supplémentaire, mais aussi comme un moyen de valoriser ses centres de soins à travers un programme de fidélisation original. En effet, pour 10 euros dépensés sur le site, les clientes gagnent une minute de soins dans l'un des 600 instituts de beauté franchisés de la marque. « Nous sommes partis du portail corporate et nous avons totalement refondu son ergonomie et son back-office. Parallèlement, nous avons voulu insuffler à l'univers de la cosmétique l'esprit des programmes de fidélisation des banques et des assurances », souligne-t-il. Pari gagné. Dès le mois d'avril 2009, l'e-commerce était opérationnel et les 160 références de la marque disponibles en ligne. L'homme salue le travail des équipes et particulièrement celui d'Aurélie Dano, responsable marketing pour la France, qui coordonne le lancement du site. « C'est un grand succès. L'e-commerce pour Esthederm représente l'équivalent d'un très bon point de vente », explique Ricardo Catalano. L'expérience de la vente en ligne pourrait prochainement être étendue à d'autres pays.

M. F.

Parcours

Après un MBA à l'ESCP et un master en marketing, Ricardo Catalano fonde Delprado Editeurs, édition de collections vendues en kiosque. Entre1999 et 2008, il travaille successivement pour Hachette Collections, DMP-BBC Language Courses, leader des cours de langue multimédia et la division internationale d'ADLPartner. Il arrive chez Esthederm France en tant que directeur général Institut en 2008 pour lancer l'activité e-commerce.

Tanguy Lesselin - Fondateur de SOKOZ.FR
Un concept prometteur

Sokoz.fr est une plateforme de ventes événementielles, lancée en mai 2009. Le site joue la carte de la spontanéité et de l'instantanéité, puisqu'il repose sur le principe de ventes en temps réel par enchères inversées. Une idée nouvelle et prometteuse qui s'est imposée à Tanguy Lesselin, son fondateur, un jour où il était au marché aux fleurs aux enchères d'Amsterdam : « Il y a une immense horloge qui effectue un compte à rebours. Le premier qui valide un prix remporte la vente. Nous avons voulu appliquer le même concept mais sur Internet. » Fort des enseignements tirés de sa première création, CV Premium, l'homme n'hésite pas un instant et se lance encore une fois dans l'aventure entrepreneuriale. Il y voit un nouveau concept susceptible de surprendre l'internaute, avec un défi de taille: réussir à rassembler les acheteurs autour des ventes, au rythme de trois moments-clés par jour (11 h, 16 h et 21 h). A ce jour, des centaines de marques ont déjà eu recours à Sokoz pour vendre leurs produits, « et le nombre de vendeurs est en constante progression », ajoute Tanguy Lesselin. Le site revendique déjà plus de 150 000 membres inscrits et plus de 900 ventes ont été organisées depuis sa création. Mais l'homme voit grand et entend développer le concept de ventes en temps réel, cette fois-ci appliqué aux enchères traditionnelles. Il compte aussi étendre l'utilisation de Sokoz au-delà du simple ordinateur de bureau, avec une application destinée aux mobiles. Car le souci de Tanguy Lesselin est d'offrir toujours plus de réactivité aux acheteurs. Enfin, dernière opération en date, le lancement d'une nouvelle version du site. Celle-ci intègre notamment des données chiffrées telles que le nombre d'internautes connectés pendant les ventes.

F. D.

Parcours

Tanguy Lesselin, diplômé d'HEC, s'est spécialisé dans le conseil en stratégie d'entreprise, notamment au Boston Consulting Group. Après une année sabbatique pour une saison de course en solitaire, il devient cofondateur et directeur général de Tekora (plateforme de création de sites web pour les professionnels) jusqu'en 2003. En 2004, il crée CV Premium, leader en France de la rédaction de CV avant de lancer Sokoz.fr en 2009.

Gauthier Picquart - P-dg de RUEDUCOMMERCE.COM
Développeur de talents

L'année 2009 aura été une année charnière pour RueDuCommerce.com. Sous la houlette de son dirigeant et cofondateur, Gauthier Picquart, le groupe parvient en effet à tirer le meilleur parti de cette période de crise. Alors que certains marchés historiques de RueDuCommerce enregistrent des performances inquiétantes au premier trimestre, l'homme décide d'adopter une position offensive. Il accentue sa stratégie d'acquisition, et dès mars 2009, rachète les sites Top Achat et Clust à France Télécom E-commerce. L'objectif de Gauthier Picquart est alors d'insuffler à ces structures un esprit de «start-up» et de les faire renouer avec la rentabilité. Pari gagné. Quatre mois seulement après leur acquisition, Top Achat et Clust sont à nouveau rentables. En juillet, Gauthier Picquart récidive et rachète pour 100 000 euros le troisième acteur des biens culturels en ligne, Alapage. Le site perdant près de 20 millions d'euros par an, l'objectif est de le ramener rapidement à l'équilibre. Ce marché, nouveau pour RueDuCommerce, vient compléter le positionnement du groupe autour de son activité historique «high-tech» et de sa galerie opérant sur des catégories de produits diversifiées. En septembre, le nouveau site Alapage voit le jour, totalement refondu en front et back-office. Avec l'ensemble de ces rachats, le groupe entre dans le Top 3 des audiences de l'e-commerce, et Gauthier Picquart en profite pour développer la régie publicitaire interne dans la foulée. « En un an, le groupe aura doublé son audience publicitaire pour atteindre, à la fin 2009, pas moins de 10 millions de visiteurs uniques », souligne le dirigeant. Un grand bond en avant...

M. F.

Parcours

A 41 ans, après des études au Celsa (promo 1990), Gauthier Picquart travaille dans la presse et vend des espaces publicitaires. En 1993, il cofonde Syracuse, une société de marketing opérationnel. En 1997, il revend l'entreprise à HighCo et prend une année sabbatique pour voyager. Il rencontre alors Patrick Jacquemin avec qui il crée, en 1999, RueDuCommerce.com.

Yves Riesel - Fondateur de QOBUZ.COM
Un militant qui donne le «la»

La musique est l'histoire de sa vie. Et comme tout passionné, Yves Riesel, fondateur de Qobuz.com, ne transige pas sur un point: la qualité. C'est d'ailleurs ce qui fait la marque de fabrique de son site depuis son lancement en 2008. Sa ligne de conduite n'a, depuis lors, pas bougé d'un pouce. 2009 aura été, pour la plateforme, l'année des nouvelles ambitions dont celle de l'éclectisme. « Nous avons changé de stratégie. Nous sommes passés de spécialiste de la musique classique à multispécialiste musical.» Rock, jazz, blues, rap, tous les styles sont aujourd'hui disponibles sur Qobuz. com. Autre nouveauté: la deuxième version du site, lancée en octobre 2009. L'offre s'est élargie: sur les 4 millions de morceaux commercialisés, 1,6 million possèdent une qualité sonore comparable à celle d'un CD. C'est, autrement dit, la plus grande bibliothèque musicale en ligne. Mais Yves Riesel ne compte pas en rester pas là et lance l'écoute d'albums en streaming assortie d'une offre d'abonnement payante, le tout finement «packagé » dans une formule comprenant un contenu éditorial riche et haut de gamme: un webzine quotidiennement nourri d'actualités, mais également des discographies, des informations sur les albums, des podcasts, ainsi qu'une rubrique «Art de vivre». Pour la suite, Yves Riesel ne manque pas de projets: développer les communautés, s'étendre à l'international, et surtout, exploiter la publicité sur la plateforme...

F. D.

Parcours

Après avoir suivi des études musicales au conservatoire de Boulogne-Billancourt Yves Riesel crée son premier journal musical lycéen en 1974. Dès 1978, il devient journaliste puis agent artistique et producteur radiophonique jusqu'en 1987 où il produit des concerts dans de nombreux théâtres parisiens. En 1989, il crée le département classique chez le distributeur de jazz et de rock Média 7, puis conçoit Disques Concord. En 2000, il inaugure sa société de production et de distribution, Abeille Musique, puis lance les intégrales de Mozart Bach et Chopin en 2006 avant de fonder Qobuz.com en janvier 2008.

Boris Saragaglia - Fondateur de SPARTOO
L'énergie d'entreprendre

Le fondateur de Spartoo, Boris Saragaglia, ne cache pas son ambition: hisser le site, créé en septembre 2005, à la position de leader incontesté de la vente de chaussures en ligne en Europe. Et pour y parvenir, l'homme a entamé une course contre la montre qui passe notamment par un développement tous azimuts de l'activité. Début 2010, et après les deux précédentes levées de fonds d'un montant global de 5,5 millions d'euros, l'équipe dirigeante de Spartoo lève 12,3 MEuros auprès de Highland Capital Partners et Endeavour Vision.

Ces investisseurs rejoignent A Plus Finance et CM-CIC Capital privé (actionnaires historiques de Spartoo). Quant à Boris Saragaglia, il entend utiliser cette manne financière pour développer géographiquement son activité. «Nous allons ouvrir en Espagne et en Allemagne avant la fin du premier semestre 2010», souligne-t-il. De nouveaux territoires qui viennent compléter ceux déjà développés en 2009: la Belgique, le Luxembourg, l'Italie et le Royaume-Uni. Ainsi que le rachat du site Sacby.com, pour un million d'euros. L'homme avance vitesse grand V en laissant, selon ses propres mots, peu de place au hasard. Fin 2010, selon les estimations de son fondateur, le site devrait atteindre pas moins de 50 millions d'euros de chiffre d'affaires et être à l'équilibre. De beaux résultats.

M. F.

Parcours

En 2005, à 23 ans, Boris Saragaglia a pour idée fixe de monter une entreprise. Après un diplôme d'ingénieur des Mines en poche, il décide de suivre une formation à HEC Entrepreneurs. Il étudie les portfolios des sociétés de capital-risque les plus connues pour y déceler les concepts intéressants à lancer. Fin 2004, le site leader de la catégorie de vente de chaussures sur Internet aux Etats-Unis, baptisé Zappos, lève 40 millions de dollars. Un succès retentissant qui pousse Boris Saragaglia à analyser le marché de la chaussure. A peine sorti d'HEC Entrepreneurs, il crée Spartoo France en septembre 2005, avec ses deux amis et associés Paul Lome (Centrale-HEC) et Jérémie Touchard (Mines).

Dan Serfaty - Fondateur de VIADEO
La victoire du «freemium»

Vingt ans d' entrepreneuriat et toujours les trois mêmes valeurs prônées par Dan Serfaty dans son entreprise: la transparence, l'esprit d'équipe et le plaisir. Lancé il y a quatre ans avec une équipe de six personnes, Viadeo compte désormais près de 200 collaborateurs. Une croissance exceptionnelle que son dirigeant mène tout en préservant l'état d'esprit des débuts. «Nous sommes passés d'une société française qui a réussi à une entreprise de dimension internationale. L'un de nos objectifs est de devenir l'une des 100 plus belles sociétés mondiales de l'Internet », explique le fondateur de Viadeo. 2009 aura été marquée par de nombreuses opérations de croissance externe. D'abord avec le rachat du leader indien du secteur Apna Circle qui a permis à Viadeo de devenir le numéro un en Inde mais aussi avec le rachat du réseau Uniq, mettant Viadeo en pôle position en Amérique latine (Brésil et Mexique). « Nous avons assis notre dimension internationale », résume Dan Serfaty. Viadeo est présent au Brésil, en Inde, en Chine, au Mexique, en France, en Italie, en Espagne et en Angleterre, et compte 30 millions de membres dans le monde et près d'un million de membres supplémentaires par mois. Parallèlement, le site a poursuivi la monétisation de son audience. « Notre modèle est rentable depuis fin 2009 », souligne Dan Serfaty. De la gratuité aux services les plus avancés le modèle «freemium» a de beaux j ours devant lui

M . F

Parcours

Dan Serfaty, 43 ans, est diplômé d'HEC Entrepreneurs en 1987. Il débute sa carrière en 1990 avec la reprise et le redressement de Dimo, entreprise en difficulté dans le secteur du tourisme. Il en devient coactionnaire en 1989. En parallèle, il fonde une société spécialisée dans la distribution de produits textile en provenance d'Asie: GEN qui grandit rapidement pour atteindre en moins de dix ans un chiffre d'affaires consolidé de près de 1 400 kEuros. En 2000, c'est le lancement d'Agregator, un club d'entrepreneurs, mais aussi un concept nouveau dans le monde de la finance: ses membres sont tous associés par l'intermédiaire d'un véhicule financier qui leur apporte liquidité et rendement. En juin 2004 Dan Serfaty lance avec Thierry Lunati et Marc Reeb Viadeo.com.

Pierre Trémolières - Fondateur de DELAMAISON.FR
Manager intuitif

La bonne santé du marché de l'ameublement et de la décoration en ligne n'aura pas échappé à Pierre Trémolières, le fondateur du site Delamaison.fr. Preuve que son pressentiment était juste, le site a connu son heure de gloire en 2009. L'homme a réalisé

une levée de fonds de 10 millions d'euros et racheté Decoclico.fr. Aujourd'hui, le vaisseau amiral de la société Elbee affiche une santé de fer: plus de 2,5 millions de visiteurs se pressent chaque mois sur Delamaison.fr, et sa croissance annuelle est supérieure à 100 %. En effet, son chiffre d'affaires a connu une croissance à trois chiffres (sur l'exercice clos fin juin 2009), atteignant 15 millions d'euros contre 5,6 millions d'euros un an plus tôt. Pour parvenir à ces résultats, Pierre Trémolières mise sur une large offre de produits. Son catalogue compte désormais plus de 30 000 références et près de 300 marques y sont représentées. Décoration, luminaires, linge de maison, arts de la table, cuisine, literie, meubles, canapés, jardinage, électroménager... La liste des univers autour de l'ameublement et de la

décoration est longue. En 2009, Pierre Trémolières a une nouvelle fois surpris. Sur son impulsion, le site Delamaison.fr propose à présent à ses internautes des ventes flash ainsi que des ventes privées. Pour autant, l'entrepreneur ne compte pas en rester là: « Nous avons encore accentué notre leadership en France, mais désormais, notre intérêt se porte sur l'ensemble du marché européen. »

F. D.

Parcours

Diplômé de l'école des Gobelins et de HEC Entrepreneurs, Pierre Trémolières a le profil d'un serial-entrepreneur. A 22 ans, il crée sa première entreprise, Patchwork Interactif, qu'il revend ensuite au groupe Cochard Multimédia. Au sein de cette société, il lance Tag Interactive, une Web Agency qu'il cède en 1999 au groupe Winch/Umanis. Il participe ensuite à la création d'une société d'e-learning, avant de concevoir le site Delamaison.fr, en juillet 2005.

Julien Zakoian - Responsable Internet et E-commerce de MONOPRIX
L'homme du renouveau

Depuis fin 2008, les inconditionnels du Monoprix en centre-ville n'ont plus besoin de se déplacer pour faire leurs courses. En 2009, Julien Zakoian, responsable Internet et E-commerce du site Monoprix.fr a achevé de convaincre les internautes aficionados de l'enseigne de faire confiance à l'e-commerce alimentaire. « Le site est bien accueilli par le public. La clientèle revient et achète », résume Julien Zakoian. La stratégie de départ mise en oeuvre est simple: créer du lien entre le site originel Monoprix dédié à l'expression de la marque et l'activité d'e-commerce, en valorisant la partie éditoriale (Freshandfashion.fr), véritable éco-système autour de l'enseigne. Et cela marche. Car parallèlement, l'homme n'a eu de cesse de faire évoluer les sites web tout au long de l'année. L'ergonomie a été retravaillée afin de faciliter la fluidité de navigation, et la gamme de produits en vente a été élargie pour atteindre 12 000 références. Du coup, un panier virtuel moyen chez Monoprix.fr contient près de 50 produits. Et le site enregistre chaque mois plus de 600 000 visiteurs uniques. La performance de Julien Zakoian ne s'arrête pas là. L'homme mise sur le service et sur des délais de livraison très courts: « Chez nous, les clients peuvent recevoir leur commande en 4 h, là où nos concurrents mettent 24 h voire 48 h pour livrer. » Et pour l'avenir, il ambitionne l'intensification des partenariats avec les marques, tout en visant la gratuité totale des frais de livraison...

F. D.

Parcours

Diplômé de l'Essec en 1998, Julien Zakoian fait ses premières armes sur le Web chez ImmoStreet.com. Il intègre par la suite le groupe Altran où il s'implique durant sept années sur des activités de conseil dans les domaines des télécoms et de l'organisation. Il rejoint Monoprix en 2008 et développe Internet en tant que canal de vente pour l'enseigne. Il étend parallèlement la présence et la notoriété de la marque Monoprix sur le Net. Depuis, il a notamment piloté le lancement et le développement du site marchand Monoprix.fr et du site éditorial de l'enseigne Freshandfashion.fr.