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Imposer la notion de commerce collaboratif

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iMediation s'est imposé en un an comme un fournisseur incontournable de solutions d'infrastructure d'e-commerce B to B, en s'appuyant sur sa plate-forme iChannel.


Lorsque iMediation a été créé en mai 1998, l'objectif de son fondateur, Sven Lung, déjà à l'origine d'Intershop, était de développer le concept de l'intermédiation, qui consiste à mettre sur pieds et exploiter un réseau d'intermédiaires sur Internet. Or, à l'époque, les solutions capables de gérer un réseau de distribution virtuel ne couraient pas les rues, et les entreprises désireuses de développer une activité de commerce électronique se trouvaient, pour la plupart, dans l'obligation d'y consacrer un investissement de départ assez important. En créant iChannel, une plate-forme logicielle permettant de fédérer un réseau virtuel de distributeurs via le Net, iMediation a pour ambition non pas de vendre la solution miracle, mais d'imposer la notion de commerce collaboratif. En d'autres termes, permettre aux entreprises d'établir des places de marché dynamiques et ouvertes, reliant les consommateurs, les fournisseurs et les partenaires commerciaux. A travers ses solutions, iMediation propose aux sociétés traditionnelles et à celles du Web de développer leurs ventes en créant de nouvelles opportunités commerciales, de développer de nouveaux canaux de distribution et de commercialisation, et créer de nouvelles sources de revenus tout en minimisant les conflits entre lesdits canaux en optimisant la gestion de leur marque. IMediation permet, d'autre part, aux différents partenaires d'une même place de marché de regrouper des contenus et d'intégrer des catalogues de produits en ligne afin de proposer des offres ciblées en fonction du profil de chaque partenaire commercial. Enfin, dans la pratique, les utilisateurs ont la possibilité d'interagir en ligne avec les offres présentées sur les sites, et d'explorer les informations connexes sans avoir à quitter le site web de l'entreprise ou du partenaire qu'ils visitent. En intégrant les solutions d'iMediation, les entreprises s'inscrivent dans une logique de "win-win", qui s'articule autour de trois points : la présentation de l'offre, l'observation des comportements et la réaction aux vues de cette analyse.

La qualité importe plus que le nombre


L'offre d'iMediation se décompose en 5 étapes. La première consiste à identifier et qualifier les partenaires qui répondent aux critères que le client a défini au préalable. La deuxième consiste à établir la nature des relations commerciales et marketing en ligne avec les partenaires retenus. Viennent ensuite le calcul de la commission allouée à ces mêmes partenaires, puis la gestion des transactions, c'est-à-dire connaître les clients du site, savoir combien de temps ils ont passé sur le site, s'ils ont acheté... Enfin la dernière étape, mais pas la moindre, concerne le tracking et le reporting, qui doivent permettre aux partenaires de réagir en fonction des informations qu'ils auront recueillies. En matière de commerce électronique, ce qui importe aujourd'hui c'est moins d'avoir beaucoup de clients que de posséder une clientèle qui réponde au profil recherché par l'entreprise. Lancé simultanément en Allemagne, en Grande-Bretagne, en France et aux Etats-Unis, iMediation se veut global dans son déploiement, mais local dans ses exécutions. La filiale française, dirigée par Didier Benchimol, auparavant président de Netscape Europe, compte parmi ses clients le groupe Hachette-Filipacchi, Travelprice, Nomade ou Cegetel, c'est-à-dire aussi bien des sites marchands que des fournisseurs de contenu et des portails. Pour poursuivre sa croissance, iMediation prévoit de cibler en priorité les multinationales et d'augmenter la valeur ajoutée de son offre par un développement rapide de ses produits. Mais son développement passe aussi et surtout par une politique active de partenariats. Pour proposer les meilleures solutions à ses clients, la société a ainsi noué des relations privilégiées avec un certain nombre d'intégrateurs de systèmes parmi lesquels PriceWaterhouseCoopers, Cap Gemini, IBM, Global Services ou encore Valoris, mais aussi avec des constructeurs tels que Compaq, Sun Microsystems et Hewlett Packard.