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L'information payante : une stratégie qui paye !

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L'éditeur d'études sectorielles Xerfi a d'abord fait ses preuves dans le off line avant de lancer ses produits sur le Web. Ce développement par étapes lui a permis de concilier innovation et rentabilité.


«Notre problème n'est pas la concurrence, mais justement l'insuffisance de concurrence. » Laurent Faibis, le P-dg de Xerfi, illustre par cette formule le "sous-développement" de l'information profession-nelle en France. Pourtant, dès le début des années 90, ce diplômé en économie et finances (Sciences-Po, Sup de Co Rouen et 3e cycle à Dauphine) a compris qu'il y avait une véritable demande pour des études sectorielles qualitatives sur des sujets tels que les courtiers en assurances, la distribution des vêtements de sport ou le marché des foires et salons. « Aux Etats-Unis, cette information économique est très prisée et elle est diffusée à des coûts relativement peu élevés », renchérit Laurent Faibis. En 1993, il crée donc l'institut d'études économiques Xerfi avec Valérie Cohen, une juriste de formation passée sur les bancs de l'Essec. A l'époque, le support CD-Rom suscite beaucoup d'espoirs et la jeune société décide de numériser toutes ses données. Les premières années, la quasi-totalité du chiffre d'affaires est réalisée grâce à la vente d'études sur CD-Rom. En 1998, c'est le début de la diversification sur Internet. D'une part, les internautes se voient offrir la possibilité de consulter le catalogue d'études en ligne - environ 1 000 références - et d'autre part, les abonnés peuvent télécharger ces données directement sur le site xerfi.com. Pour l'année 2000, le Web a généré 35 % des recettes de l'entreprise et cette proportion devrait passer à 50 % en 2001. Même si les clients de Xerfi ne payent pas leurs commandes sur Internet, le site tend à devenir leur principal lien avec leurs fournisseurs. « Toutes nos techniques d'écriture sont aujourd'hui inspirées par le Web, explique Laurent Faibis. Les études sont rédigées de façon très synthétique - 150 pages en moyenne -, afin de pouvoir être lues directement à l'écran. » En amont, les informations sont collectées par une équipe d'économistes spécialisés par domaine d'activité. Au total, le groupe emploie 80 collaborateurs, dont 50 pour l'institut d'études Xerfi, les autres étant répartis entre la société d'édition Xerfi SA et la web agency Zecod.

Une société rentable depuis sa création


La force de Xerfi est en fait d'avoir conquis une large clientèle - cabinets de conseils et d'audit, analystes financiers, banquiers, directeurs marketing ou administrations - avant de lancer ses investissements dans le Web. Aujourd'hui, la société annonce un cash flow de 3 MF et un bénéfice de 1 MF pour un chiffre d'affaires d'un peu plus de 20 MF en 2000 (+ 25 % par rapport à l'année précédente). « Etre rentable sur Internet, c'est possible », clame d'ailleurs le dernier communiqué de presse de Xerfi, qui rappelle que la société a toujours été bénéficiaire depuis sa création. « Dès le début, nous avons fait le pari de l'information payante, souligne Laurent Faibis. Au moment de l'explosion du Web, certains pensaient que ce modèle ne serait pas rentable compte tenu de la masse d'informations gratuites qui y circule. Mais, justement, on s'est aperçu que cette abondance avait beaucoup d'inconvénients et qu'on pouvait vendre de la valeur ajoutée intellectuelle. » La politique tarifaire de Xerfi a toutefois été raisonnable, à l'instar de ce qui se fait aux Etats-Unis où les études sectorielles sont presque assimilées à des biens de consommation courante ! Les enquêtes de Xerfi, exclusivement destinées aux professionnels, sont aujourd'hui vendues entre 2 500 et 10 000 francs avec un prix moyen de 3 500 francs. Xerfi ne réalise pas d'études sur commande et mise sur des sujets d'actualité (exemple : la Bourse en ligne) pour augmenter sa diffusion. En outre, parmi le millier de références, 500 titres sont réédités chaque année. Ce business model ayant eu le mérite de faire se preuves, les financiers n'ont pas hésité à renouveler leur confiance à l'équipe dirigeante. En mars dernier, Xerfi a procédé à une troisième augmentation de capital de 4 MF avec, notamment, une participation de 3 MF de l'un de ses investisseurs historiques, la société de capital-investissement Cinindev (groupe CIC). Cet argent frais va en partie servir à développer l'activité internationale de Xerfi, illustrée par la publication de 80 nouveaux titres depuis l'année dernière, comme par exemple "La plasturgie en Allemagne" ou "La distribution automobile au Royaume-Uni". Mais, surtout, Xerfi parie sur la montée en puissance de ce marché des études sectorielles et prévoit un doublement de son chiffre d'affaires sur la période 2001-2002. Laurent Faibis en est plus que jamais convaincu : les internautes sont prêts à mettre la main à la poche pour se procurer une information professionnelle de qualité.