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La réussite sans esbroufe

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Lancé sans bruit en début d'année dernière, Toobo s'est imposé comme le premier assistant d'achat du marché au nez et à la barbe de ses concurrents plus médiatiques grâce à une stratégie axée sur le ciblage de sa clientèle et l'enrichissement de son contenu éditorial.


Lors de la présentation à la presse de leur site, en janvier 2000, dans les salons cossus du restaurant Ladurée, Guillaume Gobin, Thierry Petit et Frédéric Delale n'en menaient pas large. Plutôt réservés, ils avaient surtout axé leur discours sur l'efficacité du moteur de comparaison qu'ils venaient de créer, négligeant l'aspect événementiel de la réunion. Un an après, leur style n'a pas changé, mais Toobo n'est pas resté dans l'ombre pour autant. Au contraire. Si l'on en croit MMXI, leur site de comparaison de prix est le numéro 1 du marché, devant BravoNestor et surtout Kelkoo qui, pourtant, n'a pas ménagé ses dépenses pour se faire connaître du grand public (2 millions de pages vues et 300 000 visiteurs uniques sur le seul mois de décembre). « L'objectif de l'année 2001 est de consolider cette première place », affirme d'ailleurs Guillaume Gobin, le P-dg de Toobo. Lancé avec le soutien d'un premier tour de table de 10 millions de francs, effectué en décembre 1999 auprès du Crédit Lyonnais, d'Asset Management et d'Auriga Venture, Toobo a pris soin de ne pas brûler les étapes et de se concentrer sur la qualité de son contenu. Le site s'adresse à trois types de clientèle. Tout d'abord, les sites marchands, qui ont tout intérêt à être référencés par lui car ils récupèrent de nouveaux clients sans rien faire. La deuxième cible est composée des internautes. A l'aide du shopbot, le site répond à deux questions essentielles les concernant : "Où acheter mon produit ?" et "A quel prix l'acheter ?". Enfin, le troisième type de clients correspond, sur un mode indirect, aux sites portails à forte audience. L'idée est de leur fournir clés en main un service de comparaison de prix afin qu'ils puissent fidéliser les internautes. En janvier 2001, 45 000 internautes s'étaient inscrits à la newsletter du site. En 2000, la société s'est attachée à développer une stratégie de concentration sur les prix et les services pour devenir une plate-forme d'achat. Son rachat par Libertysurf, en juillet 2000, lui a permis de profiter de la performance technologique et de la régie publicitaire du FAI. Et aujourd'hui, 15 à 20 % du trafic de Toobo provient des autres sites du groupe. Le site renferme 15 000 fiches techniques sur des produits informatiques, électroniques, son-image, électroménager et téléphonie. A chaque produit correspond une fiche descriptive où sont résumées toutes les informations (origine, caractéristiques techniques...). Chaque fiche est élaborée à partir des données extraites à distance des sites marchands et se présente sous un format standardisé. Afin de faciliter les comparaisons entre produits, plusieurs fiches peuvent être ouvertes simultanément. Le site accorde également une importance toute particulière à son contenu éditorial. 70 guides d'achats sont ainsi proposés, ainsi que 30 dossiers thématiques, tous réalisés par des experts du secteur concerné. Les sites marchands affichés dans les pages du site sont testés pour identifier les plus et les moins de chacun. Entre 200 et 250 sites sont aujourd'hui proposés, « ce qui couvre l'essentiel de l'offre du marché français », indique Guillaume Gobin. Toobo les classe par ordre de prix, mais propose aussi des parts de linéaire facturées au coût pour mille. A lui seul, le secteur informatique représente 20 % du trafic du site. En communication, Toobo est resté fidèle à la philosophie de ses dirigeants, c'est-à-dire discret. Le lancement des nouvelles versions du site ont été soutenues, en juin, puis à l'automne, par une campagne de promotion de 6 millions de francs dans la presse internet et informatique et à la radio sur les stations du groupe NRJ. « Nous ciblons plutôt les CSP +, qui sont les internautes d'aujourd'hui, très bien identifiées par les journaux et les radios. Il est inutile d'aller dépenser des fortunes à la télévision », justifie Guillaume Gobin. A l'avenir, Toobo va développer un système d'opinion, un guide d'achat disponible sous format vidéo, et enrichir son portail Wap qui connaît un succès mitigé. Il n'y aura, en revanche, aucun changement sur la prestation technique (le site est réalisé en interne sur une technologie propriétaire), ni sur le modèle économique, qui est construit sur des revenus provenant de la promotion des sites (via le moteur de recherche et la mise en avant des offres promotionnelles), de la publicité et du sponsoring.