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Le sens du défi

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Créateur de l'enseigne de mode pour enfants Orchestra, Pierre Mestre se lance dans la vente de vêtements en ligne. Son site, Clubatcost.fr, offre des réductions moyennant une adhésion annuelle. Trajectoire d'un patron qui ose innover.

Le lancement de Clubatcost.fr, au printemps dernier, est une façon pour Pierre Mestre d'ajouter une corde à son arc d'industriel du vêtement. Le président et fondateur de l'enseigne Orchestra poursuit, avec la création de ce site, son activité de vente de vêtements. Ce goût pour le commerce remonte à l' enfance : «A sept ans, je vendais des moulages en plâtre. A neuf ans, des billes. A onze ans, des calendriers scouts...», relate, avec un chaleureux accent du Sud, ce natif de Montpellier. «Je n'ai pourtant pas déformation commerciale», précise l'autodidacte, dont le père dirigeait une entreprise familiale de peinture en bâtiment et le grand-père était marchand de tapis.

Refusant «pour s'opposer» de prendre la succession de son père, il investit le créneau des vêtements pour enfants, profitant d'une opportunité juste après la chute du Mur de Berlin. En voyage à Leipzig avec son épouse Chantal - aujourd'hui directrice des achats et du style chez Clubatcost - il voit exploser la demande en vêtements dans l'ancienne Allemagne de l'Est. Il ouvre alors un premier entrepôt pour écouler, notamment, «des stocks de maillots de bain «Minnie"». Il entre ensuite chez Zannier Deutschland, filiale du groupe Zannier (Z, Kickers, Chipie, etc.), dont il prend la codirection.

Son aventure allemande dure cinq ans. Puis l'envie de rentrer en France le titille. Pierre Mestre décline alors la proposition de développer Zannier en Asie et en Espagne. De retour dans l'Hexagone, il fonde Orchestra. Son objectif ? Créer une chaîne de vêtements pour enfants à la mode et à des prix abordables. Aujourd'hui, la société est présente dans plus de quarante pays et a enregistré, entre mars et août 2009, un chiffre d'affaires de 65,4 M Euros.

Une autre dimension de l'Internet

Orchestra dispose, bien sûr, d'un site internet. Un support de vente complémentaire aux points de vente physiques, mais qui est loin d'être la pièce maîtresse de la stratégie de développement de l'entreprise. Et avec Clubatcost, Pierre Mestre entend basculer dans une autre dimension de l'Internet. «Le Web a ses propres règles, note-t-il. La Toile est un espace de réactivité où la fidélité de l'internaute n'existe pas. En deux secondes, celui-ci peut changer de site...» De quoi inspirer l'entrepreneur qui, dans le commerce, se dit attiré par les mécanismes de fidélisation du client. Dans cette perspective, «l'expérience d'Orchestra.fr a été utile, reconnaît-il. Elle nous a montré qu'il faut être capable d'apporter au consommateur-zappeur quelque chose de différent».

Autre expérience riche d'enseignements, celle acquise lors du rachat, en 2001, du site web Kazibao.net, une communauté virtuelle de jeunes internautes. Pierre Mestre considère alors que l'avenir du vêtement se trouve dans l'e-commerce. «Entre 5 à 7% des achats de vêtements s'effectuent aujourd'hui sur Internet, affirme-t-il. Ce chiffre pourrait plus que quadrupler d'ici à 2015. Le Web devient un canal de distribution majeur. » Inspiré par le géant de la distribution alimentaire américain Costco, Pierre Mestre met donc en oeuvre un concept novateur. Sur Clubatcost.fr, il propose aux internautes d'acheter des vêtements à bas coût moyennant une adhésion annuelle de 120 Euros. La suppression des intermédiaires de la distribution entre l'internaute et le produit permettrait une vente à des prix jusqu'à 70 % inférieurs à ceux pratiqués dans les magasins. L'adhésion versée par les clients en amont de l'achat permet également au site de disposer d'un apport financier pour développer ses activités. Si l'idée n'est pas inédite, le site marchand repose tout de même sur un pari : convaincre et fédérer un maximum d'internautes. Un challenge motivant pour Pierre Mestre.

1963 - Naissance à Montpellier.
1990-1995 - Installé en Allemagne, il gère une filiale du groupe Zannier, spécialiste du vêtement.
1995 Il crée Orchestra.
2009 Pierre Mestre lance Clubatcost.fr. Il cède à Bernard Joinet la direction générale d'Orchestra dont il conserve la présidence. A la fin de l'année, le site revendique 150 000 inscrits.
2010 Clubatcost.fr travaille à la vente de sa propre gamme de linge de maison, de sacs et d'accessoires. Le site entend se développer en Belgique, Espagne et Grèce.