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Lot18 arrose le marché français du vin

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VENTE DE VIN Lot18 Europe est né d'une rencontre. Celle des dirigeants français de Vinobest avec les fondateurs de Lot18, un site américain de ventes privées dans l'univers du vin. Le portail français a été lancé le 19 janvier grâce à une levée de fonds de 30 millions de dollars.

Esprit club

Le site Lot18 a levé, en décembre 2011, 30 millions de dollars, dont près d'un tiers est destiné à accélérer le développement européen de la plateforme de ventes privées. «Nous visons la rentabilité d'ici deux ans», explique Paul Guillet, directeur commercial pour l'Hexagone. En France, Lot18 (quinze collaborateurs) compterait déjà 12 000 membres. Un petit marché par rapport aux 750 000 membres américains revendiqués, dont 250 000 acheteurs, sur une cible de 38-40 ans principalement. Entièrement tourné vers les passionnés de vin, Lot1 8 couvrira d'ici peu d'autres catégories de produits proches de cet univers: «Les arts de la table et les produits de gourmets. »

Plus qu'une promesse, un réel esprit de club est instauré sur le site. Et pour le relayer, le design et l'ergonomie globale sont particulièrement léchés.

Duplication du modèle américain

Lot18 Europe est née d'une rencontre sur le dernier salon des professionnels du vin, Vinexpo, à Bordeaux (Gironde). Celle des dirigeants de Vinobest, start-up créée par Paul Guillet et Thierry Rochas, en 2009, sur le modèle des achats groupés de vin, avec les dirigeants américains du site Lot18, un site de ventes privées de vin new-yorkais. Ils décident ensemble de lancer Lot18 Europe, en dupliquant le modèle américain et en s'appuyant sur la base des 5 000 clients acquis par Vinobest depuis 2009. L'association se fait par transfert d'actions, sans sortie de capital, et marque la fin de Vinobest désormais absorbé par Lot18. «Nous avons pris la décision avec cette association de passer d'un modèle de ventes groupées à un modèle de ventes privées», souligne Paul Guillet, actuel directeur commercial France de Lot18. Concrètement, l'internaute se voit proposer des ventes privées hebdomadaires d'une durée limitée et sur une large gamme de vins.

Sourcing et acquisition client

Le modèle de Lot1 8 Europe s'appuie sur trois ventes hebdomadaires organisées les lundi, mercredi et vendredi. «La France est un pays phare en matière de sourcing de grands vins. Il existe de nombreux acteurs mais pas avec une dimension européenne. Nous travaillons avec de grandes maisons de négoce et de grandes marques», souligne Paul Guillet. Les marges sont de 3 à 4 % sur une vente, «d'où la nécessité de gérer au plus juste la chaîne logistique», ajoute le directeur commercial. Les frais de livraison sont offerts à partir de la 9e bouteille achetée. Et le tout est développé dans un esprit de club de membres. Actuellement en pleine politique d'acquisition de clients, Lot18 offre 18 euros quand une vente parrainée est réalisée.

Mot clés : Vente

Martine Fuxa