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WStore et Inmac : synergies de marché et de canaux

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WStore a racheté 100 % des titres Inmac en novembre dernier. Derrière cette opération, la volonté de mettre en commun des expertises complémentaires de vente à distance, en termes de marché (TPE et grands groupes) et de canaux (catalogue et Web).

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Le petit absorbe le gros. WStore Europe a, en effet, acquis 100 % des titres de MicroWarehouse France (Inmac), le 29 novembre 2005. Un mariage de raison entre le savoir-faire d'un acteur de l'Internet et celui d'un spécialiste de la VPC, sur un marché commun. « Notre objectif est de devenir le leader de la distribution informatique professionnelle en France », explique Patrice Laureau, président-directeur général du groupe WStore. Dès à présent, le chiffre d'affaires consolidé des deux entités se situe autour de 270 millions d'euros. « Cela nous positionne en troisième sur le marché français et premier sur la vente à distance », souligne Patrice Laureau. Du point de vue de la rentabilité, WStore afficherait à la fin 2005 une rentabilité légèrement positive alors qu'Inmac communique sur une rentabilité de l'ordre de 4 % des ventes, en résultats nets. Enfin, avec un portefeuille client plus large, comptant désormais aussi bien des grands comptes, des PME que des administrations, la nouvelle entité affiche de nouvelles ambitions. En termes de métier, Inmac se positionne comme le spécialiste des grands comptes. Présente depuis vingt ans dans 1 000 entreprises françaises, la société est rompue aux techniques de marketing direct, avec la diffusion de 4,5 millions de catalogues par an, en support des commerciaux terrain et des call centers.

Duplication de modèles

WStore, pour sa part, est le spécialiste des PME, avec un portefeuille de 15 000 clients, dont 4 000 nouveaux par an, entièrement recrutés sur Internet. En moyenne, un client passe six commandes par an sur le site WStore, pour un chiffre d'affaires annuel de 5 000 euros. En résumé, alors qu'Inmac est spécialisée dans les entreprises de plus de 500 personnes avec un savoir-faire rodé sur le catalogue, WStore est, pour sa part, un spécialiste des entreprises de moins de 500 personnes et a acquis son savoir-faire sur le Web… Des savoir-faire métiers complémentaires que le groupe souhaite, désormais, mutualiser. Autre force découlant de ce rapprochement : la puissance d'achat. « Un des impératifs de la distribution est d'être assez gros pour négocier les prix d'achat », souligne Patrice Laureau. Avant d'ajouter : « Nous assumons le fait que nous ne faisons qu'un seul métier, celui de distributeur. » Réponse aux stratégies d'autres acteurs qui privilégient la diversification. « Les deux sociétés sont très complémentaires et forment un modèle unique de distribution », estime Patrice Laureau. Une force de frappe dupliquée, des compétences en vente à distance partagées, sur le papier, le mariage a tout pour être heureux. Concernant la gestion des coûts également, des projets voient le jour. Le modèle low cost, déployé par le groupe, s'articule, en effet, autour de l'Internet, du téléphone et du marketing direct. Actuellement, 11 % du chiffre d'affaires de la nouvelle entité sont consacrés aux frais généraux, l'objectif étant de passer au-dessous de 10 %, « comme tous les grands aux Etats-Unis », souligne ainsi Patrice Laureau. Des économies de nature à accroître encore la rentabilité de la structure.

WStore et Inmac

> Le groupe WStore a été créé en 1998 et compte, aujourd'hui, 150 collaborateurs. > Inmac, créée en 1984, est composée de 330 collaborateurs. > La nouvelle entité vise une croissance de 10 % de son chiffre d'affaires en 2006 tout en conservant ses deux enseignes. > Selon l'entreprise, 1 million d'euros sera investi en 2006, notamment dans des opérations de formation et dans l'école de vente du groupe. > Le groupe comprend 200 professionnels formés au téléphone et gère 1,1 million d‘appels par an.

Martine Fuxa

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