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Olivier Boccara, p-dg France de Netotiate : "Nous ciblons des clients sur le point de quitter le site sans avoir acheté"

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En traçant l'internaute, les sites marchands peuvent, grâce au module de Netotiate, proposer une réduction personnalisée sur un produit avant un prévisible abandon de panier.

Olivier Boccara, p-dg France de Netotiate : 'Nous ciblons des clients sur le point de quitter le site sans avoir acheté'

Olivier Boccara, p-dg de Netotiate, dispose d'un argument de vente qui suscite un vif intérêt chez ses prospects : " Notre outil permet d'augmenter le taux de conversion de 25 %. " Pas étonnant, donc, que de gros acteurs, tels que Cdiscount et Showroom­privé, en France, se soient laissés séduire par la proposition de cette start-up américaine créée en 2011. Et les résultats sont au rendez-vous. Le principe est simple et le ROI, garanti. Cet outil, proposé en mode SAS, permet de cibler et de transformer des abandonnistes en acheteurs. Netotiate propose aux sites d'installer un dispositif incitant certaines catégories d'acheteurs prédéterminées à entrer dans une relation directe avec le vendeur, notamment en permettant une négociation - en temps réel - sur les prix proposés.

Comment vous est venue l'idée de cette entreprise ?

Le principal challenge pour les sites d'e-commerce n'est pas de créer du trafic mais de convertir. Avec le module Netotiate, nous ciblons des clients sur le point de quitter le site sans avoir acheté et nous leur offrons la possibilité de négocier le prix du produit convoité. Ces deux éléments permettent d'influer sur les ventes additionnelles.

Quel est le niveau moyen de réduction accordé par les sites ?

Cela dépend de la stratégie de l'enseigne. Dans les règles définies avec les sites, on examine ensemble un taux de réduction accordé afin que les revenus générés restent profitables. En moyenne, on constate seulement 3,8 % de réduction. Ce qui est très peu. Dans le cas où le prix est en jeu, ce qui est intéressant de constater, c'est l'inversion des rôles. Le prix négocié devient le prix fixé par le client et non celui fixé par l'enseigne. Le ressort psychologique, c'est la personnalisation de l'offre.

Quels sont vos axes de développement ?

Le marché français est très stratégique pour nous. C'est un des plus gros marchés en Europe. Nous ciblons des gros acteurs de l'e-commer­ce, sur différents secteurs : vêtements, accessoires auto, assurances ou voyages en ligne.

Humaniser la vente en ligne

Concrètement, des algorithmes sont capables d'analyser les comportements de manière prédictive et de détecter, par exemple, un visiteur qui s'apprête à quitter une page sans acheter. Dans ce cas, une fenêtre s'ouvre et un message lui demande : "Combien êtes-vous prêt à payer pour ce produit ?" Au site de définir, en amont, la marge de négociation accordée.

Mais, au-delà du prix, la capacité à cibler les prospects permet de discuter sur la proposition de valeur (délais de livraison, points de fidélité supplémentaires, extension de garantie...) mais aussi de faire du cross-selling. Trois points d'analyse permettent d'identifier l'internaute hésitant : le temps qu'il passe sur une page, les mouvements de la souris et son historique d'achat ou son comportement passé s'il est déjà client.

Le site peut intervenir à tout moment dans le tunnel de conversion. "Dans le contexte que nous proposons, le consommateur discute d' égal à égal avec l'enseigne et arrive à obtenir une offre personnalisée. C'est l'engagement du client et sa satisfaction qui génèrent des ventes. Notre projet est tout simplement d'humaniser la vente en ligne", précise Olivier Boccara. Netotiate se rémunère à la performance en prenant un pourcentage de la valeur créée entre les parties.