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[Tribune] L'Inbound Marketing : Pour mieux vendre, partagez !

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" Le nouveau modèle économique sera fondé sur le partage et les communautés collaboratives ", une citation de Jeremy Rifkin, issue de son livre : La troisième révolution industrielle. Applications dans l'e-commerce.

[Tribune] L'Inbound Marketing : Pour mieux vendre, partagez !

À voir l' " ubérisation " des mentalités et les comportements grégaires de nombreux consommateurs, les entreprises doivent s'adapter ou mourir !

Le e-commerce : au-delà de la vente, un nouvel état d'esprit fondé sur la stratégie du Sherpa

Le rapport consommateur-vendeur a changé. Cette profusion de messages intrusifs dès lors que vous avez cliqué sur un objet, qui, tel le monstre du Lochness, réapparaissent subrepticement tout au long de votre parcours digital, a trouvé ses limites. Au lieu de susciter le désir de l'internaute, ce type de retargetting provoque même le refus et le rejet ! Comment y remédier ?

En pratiquant la Stratégie du Sherpa, une démarche en 6 étapes qui s'inscrit dans un cercle vertueux de conviction et d'achat.


Prendre en compte les désirs latents du " consommacteur " en lui proposant d'entrer dans votre paradigme, à son rythme, selon ses envies, et à sa demande...tel est l'enjeu de cette stratégie du Sherpa.

Mieux encore, en personnalisant votre discours, et en se rapprochant du style de vie de vos " personas ", vous créez l'empathie et la confiance.

L'Inbound Marketing ou les 4 cultures d'entreprise

Hors la différence, point de salut ! Aussi les stratégies d'e-commerce doivent-elles s'inspirer des 4 cultures suivantes :


Ces 4 cultures ré-enchanteront l'univers de votre site e-commerce et donneront à votre site une personnalité, un style et un caractère enfin différents de vos concurrents.

Mon parti-pris : concevez des " appâts " sous différentes formes : échantillons, livres blancs, best practices, invitations " privilèges " afin de partager avec vos clients votre savoir-faire. Ils vous en seront reconnaissants.

2 exemples signifiants : le drive-to-store personnalisé et la fédération de communautés

S'inspirant de l'Inbound Marketing, Baobaz - une agence digitale spécialisée dans l'e-commerce - travaille pour un de ses clients opticien à la génération de drive-to-store. À travers une expérience de navigation web personnalisée, le parcours des internautes devient plus pertinent et s'approche au mieux de leurs attentes. Les visiteurs peuvent aussi personnaliser leurs montures en ligne et les essayer virtuellement. Une fois leur choix arrêté, ils vont récupérer leurs lunettes chez leur opticien le plus proche et bénéficier de conseils supplémentaires en face-à-face.

Autre exemple, même démarche Inbound Marketing: en réponse à une problématique client, l'agence propose la création d'une zone digitale d'échange (témoignages, looks, conseils, lifestyle, tendances, etc.) entre l'annonceur et sa communauté. Objectif : instaurer un dialogue vertueux pour comprendre et répondre aux désirs de cette dernière, tout en développant des synergies avec le site de e-commerce.

De la personnalisation à la communauté de clients

Déjà de nombreux acteurs du e-commerce ont saisi l'importance de créer des communautés collaboratives dans le bricolage, le mobilier, l'édition, la mode...

Aussi, élargissez votre horizon en associant à votre site e-commerce les 3 médias prioritaires de l'Inbound Marketing : le digital, des évènements-privilèges pour votre communauté de clients et les relations-presse.

Votre site e-commerce : le désir précède le besoin

Finalement, la stratégie d'Inbound Marketing doit constituer une source de ré-enchantement de votre site, en privilégiant l'expérience-client et l'expression de ses désirs

En créant les conditions d'un véritable échange avec les internautes via le blog, un forum,...votre site e-commerce pourra se prévaloir de cette antienne : dorénavant, c'est par l'Offre que l'on suscite la Demande...et non l'inverse.


Mot clés : Inbound marketing

Gabriel SZAPIRO Directeur Général SAPHIR (Groupe Révolution 9)