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Commencal mise sur l'international et le cross canal

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Commencal mise sur l'international et le cross canal

La marque andorrane de vélos qui entretient sa notoriété par l'endorsement, développe son activité à l'international et multiplie les canaux de vente.

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Créée en 2000, par Max Commençal, architecte de formation, sportif avéré, passionné de VTT et ex fondateur de Sunn (fabricant de BMX et de VTT), la marque éponyme fabrique et distribue ses vélos en direct dans 7 pays. En 2016, COMMENCAL emploie une cinquantaine de salariés et a réalisé plus de 15 M€ de chiffre d'affaires, dont 80 % via ses Web store. Des ventes soutenues par une communication bien calée.

Vente directe

Distribuée initialement par des revendeurs, la marque a refusé au début de la décennie de se voir imposer une baisse de prix par les centrales d'achats. En 2013, Max Commençal opère un changement de cap stratégique et se lance dans la vente directe. En six mois, la rupture avec les distributeurs est consommée. " En France, je n'avais plus de revendeurs " lâche le chef d'entreprise.

Pour percer via l'e-commerce, il diminue ses tarifs publics, mais apporte à sa clientèle ce qu'elle attendait, un contact direct. " Nous fabriquons des Mountain bikes haut de gamme, nous sommes des spécialistes - au Top 5 mondial en compétition (enduro et descente) - qui ciblons une clientèle de pratiquants " affirme le dirigeant. Très active dans la production de vidéos et de contenus pour alimenter ses pages Facebook, Instagram ainsi que les sites spécialistes VTT, la marque mise sur l'endorsement. Elle se déplace sur les évènements sportifs avec sa team, soutient des pilotes (enduriste, descendeur, freerider, dirter), envoie des signaux sociaux forts et fédère une communauté d'aficionados.

Expansion internationale

Max Commençal a choisi la solution e-commerce Oxatis qui lui permet de développer son activité à l'export - notamment en connectant les 7 web store à la solution de gestion commerciale Sage - et lui assure la mise à jour des stocks en temps réel grâce à des connecteurs. Parallèlement il ouvre des points de vente physiques. Lorsqu'il créé sa filiale aux USA, il ouvre un bureau, avec un stock et un showroom à San Diego, en Californie du Sud. Mais c'est depuis le site Internet, géré en Andorre, qu'il vend dans tout le pays. Deux ans plus tard, la filiale américaine réalise un peu plus de 20 % du CA total. En 2016, il duplique l'opération au Canada et au Mexique. Puis en Australie. Aujourd'hui, il projette de s'implanter en Nouvelle Zélande et en Asie. Dans chacun des pays, le site Web est relayé par un point de vente physique, animé par les vendeurs connectés. Et ce n'est pas tout, durant l'été, 11 points de location " en direct " avec réservation " online " seront testés, en Andorre, en France, en Espagne et en Italie. Enfin, un nouveau concept de Bike Café ouvre le 15 mai en Andorre, regroupant un café restaurant, un espace de vente et location de vélo, équipé de tablettes et d'écran, pour notamment projeter les vidéos des exploits sportifs.

Véronique Méot

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