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6 secrets de box e-commerce qui cartonnent

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Apparues depuis 2012, les box e-commerce par abonnement ont fleuri dans tous les secteurs (beauté, vin...). Si ce business model est rassurant, peu d'acteurs arrivent au final à tirer leur épingle du jeu sur la durée. Focus sur les bonnes pratiques à adopter pour surfer sur la vague sans couler.

6 secrets de box e-commerce qui cartonnent

1. Le choix capital du produit et des partenaires

"Le modèle de la box par abonnement est particulièrement bien adapté à deux catégories de produits : ceux qu'on utilise de manière récurrente dans notre quotidien et ceux dits de 'découverte'", estime Kossi Adzo, fondateur du site BonjourIdee.com, plateforme collaborative autour de l'univers des start-up et de l'entrepreneuriat.

Partant de là, ce modèle économique est potentiellement adapté à tous les secteurs, de l'univers de la beauté à celui la mode en passant par le voyage, ou bien encore l'oenologie, la décoration, l'épicerie fine, les loisirs créatifs, etc. Ce qui fera la différence : votre connaissance des produits, votre capacité à tisser un solide réseau de partenaires et votre flair pour dénicher des références originales et variées. Le site Koutchoulou (box pour bébés), s'assoie ainsi sur un catalogue de plus de 80 marques.

Si vous n'êtes pas expert, s'allier à des figures incontestées peut être un précieux gage de crédibilité. Prenez exemple sur Le Petit Ballon (box de vins). Les cofondateurs se sont alliés, dès le départ, au sommelier de renom Jean-Michel Deluc (ancien chef sommelier du Ritz).

Les fondateurs du Petit Ballon se sont alliés au sommelier de renom Jean-Michel Deluc (ici au centre de la photo).


2. Un storytelling pertinent

Pour sortir du lot dans cette jungle des box, bâtir une identité de marque forte est vital. "Au-delà de l'abonnement ou du produit, racontez une histoire autour de votre box. Romancez votre offre", conseille Kossi Adzo (BonjourIdee.com).

De son nom à son logo en passant par son slogan -"Nous Dégotons, vous Dégustez... le meilleur du Terroir à domicile"-, la présentation de son concept et de ses valeurs, le site Fourchette & Bicyclette (box de produits du terroir) mise volontairement sur le storytelling. Charte qualité, interviews, reportages et portraits des artisans et petits producteurs partenaires, vidéo sur les coulisses du projet... Les fondateurs font le pari d'une communication directe et transparente axée sur l'invitation au voyage et la convivialité.

Vidéo teaser des coulisses de Fourchette & Bicyclette:


"Attention, veillez à respecter vos engagements de départ à la lettre afin de ne pas faire de déçus", insiste Kossi Adzo. Vous promettez une livraison au 1er jour du mois ? Gare à vous si vos envois accusent un retard ne serait-ce que de quelques jours. De même si vous vous engagez à trouver un nouveau soin miracle ou un accessoire de mode original chaque mois.

Placer la barre haute est louable mais rend également vos clients plus exigeants sur le niveau de service rendu. À l'heure des réseaux sociaux, ne sous-estimez pas l'impact des critiques d'internautes sur votre réputation et vos commandes.

3. Au-delà de la box, un accompagnement global

Si elle représente une étape importante du parcours client, la seule livraison de la box ne suffit généralement pas. Accompagner vos clients dans leur découverte est essentiel pour les satisfaire sur la durée. Vos mots d'ordre : information, transparence, pédagogie et conseils pratiques. Concrètement, cela peut passer par une documentation sur l'origine des produits et ses composants, l'édition de notices d'utilisation, de vidéos de démonstration ou de brochures livrées avec votre box.

MaBièreBox imprime par exemple ses conseils de dégustation de bières sur des sous-bocks. Si Birchbox (box de beauté) s'est spécialisé dans la publication de tutoriels et de billets d'information sur l'univers de la mode et de la beauté, Emma & Chloé (box de bijoux de créateurs français) édite par exemple son propre magazine La Gazette, livré avec le bijou du mois. On peut aussi citer My Vitibox (box de vins) qui propose des cours d'oenologie en ligne.

Exemple de tutoriels réalisés par l'équipe éditoriale de Birchbox:


"Publier régulièrement des contenus sert aussi le référencement de votre site internet dans les moteurs de recherche", souligne Kossi Adzo (BonjourIdee.com).