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[Success Story] Maison Royer lance la cosmétique du terroir 2.0

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De la production d'escargots aux cosmétiques, un changement de cap audacieux pour Maison Royer, entreprise familiale depuis 1989. En 2013, les deux frères se lancent dans l'e-commerce avec RoyeR Cosmétique, des produits à base de baves d'escargots bio. Le succès est au rendez-vous.

Sébastien et à droite Olivier Royer, les deux fondateurs de RoyeR Cosmétique.

Sébastien et à droite Olivier Royer, les deux fondateurs de RoyeR Cosmétique.

"En 2013, cela faisait 20 ans que nous vendions nos escargots aux restaurateurs de Vendée avec mon frère Olivier, nous avions besoin d'un nouveau projet", précise Sébastien Royer de l'entreprise familiale du même nom, créée en 1989. Et c'est ainsi que RoyeR Cosmétique doit son existence à la crise de la quarantaine des deux frères ! L'idée leur est venue en manipulant leurs escargots. "Nous avions les mains plus douces et lors de coupure, nous cicatrisions plus rapidement", explique-t-il.

Les deux dirigeants se renseignent et découvrent que la bave d'escargots contient des éléments naturels bénéfiques pour tous les problèmes de peau et éruptions cutanées : collagène, élastine, allantoïne, vitamines A et C... Des propriétés connues depuis l'Antiquité qui favorisent la régénérescence, la souplesse et la cicatrisation de la peau. Aussi, les deux frères décident de se lancer dans la cosmétique, aidé d'un Docteur en pharmacie, en proposant des produits à base de baves d'escargots bio : RoyeR Cosmétique. "Nous n'avons pas effectué de business plan, c'était un vrai coup de poker !", précise Sébastien Royer. Ils démarrent avec un seul produit, une crème visage antirides.

Le Salon de l'Agriculture comme tremplin

La commercialisation se fait via le démarchage des pharmacies de la région mais aussi par leur site marchand."La première année, nous pensions tabler sur une vente de 1 000 pots, et finalement nous avons réussi à en vendre 7 000, par simple bouche à oreille", note Sébastien Royer.

Les deux entrepreneurs se sont en effet servis de l'entreprise-mère Maison Royer pour communiquer sur leur nouveau projet. Ils investissent alors 12 000 euros et procèdent en octobre 2014 à la refonte du site."Notre webmaster nous avait conseillé de faire deux sites distincts pour ne pas mélanger l'agroalimentaire et les cosmétiques. Cela ne nous a pas paru judicieux car en ayant un même site, les clients pouvaient se rendre compte que les cosmétiques étaient fabriqués avec nos escargots", analyse le dirigeant.

La même année, ils changent de plateforme e-commerce à l'époque Oxatis pour Business Web et travaillent leurs référencements naturel et payant, tout en collaborant avec des blogueurs."Notre objectif était d'être en première page sur Google, pour cela nous devions faire un gros coup de pub", souligne Sébastien Royer. Ainsi plutôt que de se rendre dans les salons professionnels dédiés, les deux frères privilégient le Salon de l'agriculture en février 2015. "Nous avions un double stand : Maison Royer et RoyeR Cosmétique. Notre objectif était de délivrer un message positif : nous savons innover en France, et notamment dans l'agriculture." Et ça marche : le concept plaît aux médias qui s'arrachent les deux producteurs. "L'opération a connu un fort succès pendant les 10 jours, nos ventes sur le Web ont décollé."

Des ambitions à l'international

Les cosmétiques prenant une part de plus en plus importante dans leur société, les dirigeants élargissent leur gamme avec une crème mains, une crème pieds et un lait corporel. "Nous voulons des produits simples et efficaces qui apportent une vraie plus-value." Un sérum pour les tâches brunes sera commercialisé dans le courant de l'année 2016. Le panier moyen est ainsi de 55 euros. Leurs produits destinés aussi bien aux grands-parents qu'aux adolescents, en passant par les femmes et les enfants, leur permettent de toucher une clientèle très large et partout en France. Le site recense près de 5 000 clients. En 2015, RoyeR Cosmétique a réalisé un chiffre d'affaires de 100 000 euros. Un chiffre que les deux frères espèrent doubler cette année.

"Nous avons inventé la cosmétique de terroir : nous sommes capables de tracer nos produits et d'expliquer comment ont été élevés nos escargots, souligne Sébastien Royer." Aujourd'hui, la boutique en ligne réalise quelques commandes en Allemagne et en Belgique. Pour accélérer leurs ventes à l'étranger, les deux entrepreneurs ont lancé, en octobre 2015, une version anglaise du site. "Nous avons un fort potentiel économique notamment à l'international, en Asie. Les clients asiatiques souhaitent des produits certifiés et le Made in France fonctionne très bien."

Olivier et Sébastien Royer visent ainsi la Chine, le Japon, Taïwan et le Canada. "Nous avons lancé des tests clinique fin janvier 2016 et nous espérons que cela débouchera sur des contrats dans les prochains mois", conclut l'entrepreneur.

Leurs conseils :

Il est indispensable d'être référencé sur la première page de Google, au-delà de la deuxième page vous n'êtes pas visibles pour les consommateurs. Cela nécessite par conséquent d'investir dans la publicité.
Vous devez avoir un produit consommable, qui puisse être racheté tous les mois, afin d'avoir une clientèle fidèle.