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Bâtiment : 4 secrets d'un repositionnement stratégique réussi

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Vous voulez changer de marché, de spécialité, de cible de clients pour doper votre activité ? Voici les recommandations d'experts pour opérer sans heurt ce tournant crucial pour l'avenir de votre entreprise.

Bâtiment : 4 secrets d'un repositionnement stratégique réussi

Par envie d'innover ou besoin de vous réinventer pour rester compétitif, pour booster votre croissance ou pour passer un cap difficile, vous vous êtes certainement déjà interrogé sur la pertinence d'un repositionnement pour votre entreprise. Cette réorientation, quel que soit son objectif, ne doit pas se faire à la légère : " Elle peut être source de différenciation et de développement commercial " , explique Guillaume Devianne, gérant fondateur de Laboita[ID], entreprise de conseil en développement commercial et marketing pour les TPE-PME.

1. Trouver son marché

Pas question toutefois d'aller sur un marché parce que tout le monde le fait. Le risque serait d'arriver trop tard ou de se condamner à rester challenger. Vous devez, en revanche, choisir un positionnement cohérent avec vos propres ressources. " Il faut regarder les compétences que vous avez et qui peuvent être ­utilisées sur d'autres marchés " , affirme Guillaume Devianne.

L'idée est aussi de valider en amont l'existence d'un besoin ou d'une opportunité de business, en réalisant une étude de ­marché. Pour vous aider, " vous pouvez vous rapprocher de votre chambre de commerce locale ou confier la tâche à des étudiants, conseille Philip Anderson, consultant formateur en ­développement commercial au sein du réseau Axalp. Ce sont les solutions les moins chères ". Sans oublier, sur ce point, de solliciter vos clients existants. Cela vous permettra de bien comprendre leurs attentes tout en les valorisant.

Ensuite, une fois ce besoin établi, il s'agira de trouver son point de différenciation : une particularité de l'offre, une innovation produit, un positionnement prix... visant à répondre à ce besoin de manière unique et justifier le fait d'y aller ou pas.

2. Constituer ses forces

Deux cas de figure sont possibles. Soit vous disposez des compétences en interne pour aborder ce nouveau marché : il faudra, alors, voir si des formations complémentaires sont nécessaires pour accompagner au mieux vos salariés dans leurs nouvelles missions. Soit vous devrez recruter de nouvelles personnes pour atteindre vos objectifs.

" Dans une petite entreprise, la solution de facilité est de cultiver la polyvalence de ses salariés si le nouveau métier à construire est proche du métier de base. Si vous envisagez de développer un tout autre métier, il vaut mieux faire appel à des spécialistes ", estime Philip Anderson.

Ainsi, passer de l'aménagement de cuisines à celui de salles de bains réclame des compétences proches. En revanche, exercer le métier de carreleur en plus de celui de plombier, par exemple, requiert un savoir-faire spécifique.

Autre point important, si personne n'est dédié au projet en particulier, attention à ne pas passer trop de temps à son développement au risque de mettre en péril votre activité traditionnelle.

Secret n° 3 : bien s'entourer. Découvrez-le en page 2