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[Étude de cas] Aqua-Techniques s'impose dans son marché de niche

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Comment percer dans un marché de niche en trouvant sa clientèle ? Exemple avec Aqua-Techniques, site marchand spécialiste de la filtration, du traitement naturel et de l'économie de l'eau et son dirigeant Jean-François Nadal qui nous explique sa stratégie.

[Étude de cas] Aqua-Techniques s'impose dans son marché de niche

En quelques années, Aqua-Techniques, spécialiste de la filtration, du traitement naturel et de l'économie de l'eau, a réussi à s'imposer dans son marché de niche. Créée en 1990, Jean-François Nadal a racheté la société en 2008 lors du départ à la retraite du fondateur. "J'ai saisi cette opportunité car c'est un domaine porteur. Par ailleurs, l'ancien dirigeant avait mis en place une stratégie commerciale intéressante : il avait déjà créé le site web et vendait également sur les salons spécialisés tout en étant présent dans les magasins bio. Je suis resté sur le même modèle économique", explique-t-il. Une stratégie payante puisqu'en juin 2015, l'entreprise a clôturé en réalisant un chiffre d'affaires d'1,5 million d'euros, dont 55% du chiffre est réalisé par le site marchand.

Des investissements importants dans la publicité

Entrepreneur dans l'âme, Jean-François Nadal a eu plusieurs entreprises avant Aqua-Techniques, mais elle est la première dans l'e-commerce. "Quand je rachète une entreprise, je n'ai jamais d'expérience dans le secteur en question. Aussi, je m'entoure de personnes compétentes pour s'occuper des aspects techniques comme le référencement", souligne-t-il. L'équipe est composée de trois employés.

Et dès le rachat, afin de se faire connaître auprès d'une clientèle sensible aux questions d'écologie, le dirigeant investit dans les magazines spécialisés dans le bio et l'habitat naturel. "Au début, cela représentait près de 30 000 euros par an. Les retours ont été bons : nous avons pu constituer une communauté", note-t-il. Les particuliers constituent près de 80% des clients.

Pour sa plateforme e-commerce, Jean-François Nadal a gardé Oxatis, déjà utilisée par l'ancien propriétaire de la société. "Cette plateforme m'offre la liberté de gérer mon site comme je le souhaite", indique-t-il. Pour les fournisseurs, il a bénéficié du sourcing effectué par son prédécesseur, qu'il a élargi par la suite en se rendant dans des salons spécialisés, notamment à Amsterdam et aux États-Unis. "Aujourd'hui, nos trois principaux fournisseurs sont anglais, américains, suisses." Quant à sa logistique, il a choisi de travailler avec La Poste, DPD et Mondial relais.

Numéro 1 sur son marché de niche

Aqua-techniques recense une centaine de références. "Nos meilleures ventes se concentrent sur 20% de produits mais qui représentent 80% du chiffre d'affaires", note l'entrepreneur. Le panier moyen est supérieur à 100 euros avec une conversion de plus de 3%. Les produits sont également vendus sur différentes marketplaces comme Amazon ou plus spécialisée dans le bio comme Greenweez.
Depuis six mois, Jean-François Nadal a développé une application mobile mais pour laquelle il n'envisage pas des revenus très conséquents. "La typologie de notre clientèle n'est pas orientée très technologie", affirme-t-il.
Si le secteur est devenu très concurrentiel, Aqua-Techniques a réussi à percer en devenant le numéro 1. "Il y a différentes techniques pour purifier l'eau, mais nous ne vendons que des procédés naturels. Les gros en face de nous c'est Culligan ou Brita, mais ils sont sur d'autres créneaux."

Le site marchand se concentre que sur le marché national. "Nous avons un contrat d'exclusivité avec notre principal fournisseur, ce qui nous oblige à ne pas vendre en Europe sauf en Belgique, le pays n'ayant pas de distributeur." Quant à cette année 2016, l'entreprise n'a pas d'ambition particulière si ce n'est de "tenter de faire un peu mieux en chiffre d'affaires".

Ses conseils :

Il est très facile de créer un site mais c'est loin d'être évident qu'il marche. Aussi, il faut s'entourer de personnes compétentes car le site marchand ne se limite pas à mettre ses produits en ligne, vous devez continuellement effectuer un travail de référencement, seule la visibilité du site compte.