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E-Commerce Paris 2014, conseils d'experts pour les start-up : bien s'exporter

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Un cycle de conférences est dédié cette année aux start-up. Jeudi après-midi, le thème abordé était l'international.

E-Commerce Paris 2014, conseils d'experts pour les start-up : bien s'exporter

La journaliste Annie Lichtner animait la dernière Rookie Session de ce salon E-Commerce Paris 2014 : "savoir s'exporter". Sur quel réseau s'appuyer pour se développer à l'international ? Comment connaître le climat économique du pays ciblé ? À quel moment une start-up peut-elle franchir le pas ?

S'entourer d'un bon réseau reste la clé, l'élément primordial pour tous les intervenants de la table ronde : "pour réussir son implantation, il ne faut pas hésiter à former un binôme avec une personne locale qui connaîtra déjà le marché cible : tout est beaucoup plus facile ensuite." assure Dimitri Dewavrin, de la plateforme d'accompagnement de petites marques FruitRouge.

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Avant de commencer à s'exporter, certains paramètres sont importants d'après Astrid Suermondt, d'Axis International : être bien implanté dans son propre pays, avoir éventuellement déjà effectué une levée de fonds, avoir un réseau. Jean-Mathieu Sahy, CEO de Capital Export la rejoint sur ce point, "Il faut assurément être solide dans son pays."

Selon lui, l'E-Commerce est un marché aux perspectives de croissance importantes, notamment pour l'international "il faut donc commencer au plus facile, et polariser ensuite". Le CEO de Capital Export voit l'Europe comme un marché unifié, et David Vaneck, de Made.com considère que toute internationalisation qui fonctionne aura débuté dans cette région : "Quand on naît sur le web, notre terrain de jeu est par définition transfrontalier", en l'occurrence européen pour une start-up française.

Comment s'y prendre ?

D'après Dimitri Dewavrin qui a repositionné le modèle de FruitRouge en 2012, la meilleure stratégie à adopter pour l'international est de passer par un modèle B to B, et par des distributeurs locaux, ou alors avoir un financement solide dès le départ, ce qui ne concerne pas la majorité des start-up.

Bien comprendre le marché : plus qu'une différence, c'est un défi d'après Brice de Matharel, qui a créé W Project avec Thomas Nanterme, ce dernier notant "avec les entrepreneurs français que nous avons pu rencontrer à l'étranger, on a surtout vu une entraide entre les différents fondateurs de sites web, en particulier en Espagne, en Afrique du Sud et au Brésil." Les deux partenaires conseillent de prêter une attention toute particulière aux barrières culturelles et administratives auxquelles tout entrepreneur pourrait être confronté, déterminantes dans son implantation.

Quid de la concurrence ?

Plutôt que d'avoir peur des géants, il faudrait s'appuyer sur eux : "Être agile, se remettre perpétuellement en question et changer son modèle pour faire face à ce marché concurrentiel", trois clés à détenir d'après Dimitri Dewavrin.

Les start-up sont de toute façon accompagnées (par des équipes de jury et d'avocats), et prendre l'aspect fiscal en compte est indispensable selon Astrid Suermondt : se demander d'abord "où puis-je faire la différence?", se développer ensuite.

Pour se démarquer, maîtriser la logistique ou réussir à développer l'achat immédiat par exemple seront des plus, conclut David Vaneck.