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[Dossier] PME et grandes entreprises : les freins liés à la différence de taille

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Des tempos inconciliables

Un autre obstacle à surmonter au quotidien ? Le temps. "Les PME et les grandes entreprises ne sont pas sur le même rythme", reconnaît Philippe Bouquet, secrétaire général du Comité Richelieu et directeur exécutif d'Atos Racks, ETI industrielle. Le circuit décisionnel est lourd dans les grands groupes : conclure une affaire peut prendre de longs mois. Mais quand la décision est prise, la livraison doit intervenir très rapidement. Ce qui occasionne des problèmes sur le cycle opérationnel.

Il ne faut pas hésiter à anticiper et à évoquer avec son interlocuteur ces contraintes de production. La communication est essentielle pour travailler en bonne intelligence. "Il m'est arrivé de lancer des commandes sans contrat signé. Mais être souple n'exclut pas de prendre des précautions, en se faisant notifier par e-mail, par exemple, que la commande sera confirmée ultérieurement", poursuit Philippe Bouquet.

Le changement d'interlocuteur au cours de la relation est une autre difficulté fréquemment évoquée par les petites entreprises. "Les process de vente sont longs et jalonnés de nombreuses réunions avec parfois, au bout du compte, un contrat qui ne sera pas signé du fait d'un événement extérieur, comme le départ de notre interlocuteur", témoigne Josselin Noire, dirigeant de La Conciergerie Solidaire. "L'instabilité managériale et stratégique des grands comptes impacte directement les projets menés et il faut souvent reconstruire la relation", déplore Alain Berger (Ardans).

La différence de taille engendre inévitablement des incompréhensions et des difficultés. Aux PME de s'adapter en affûtant leur agilité et leur patience car, de par leur nature même, les grandes entreprises n'auront jamais la souplesse des petites.

Coconstruire une nouvelle relation entre grands comptes et PME

Faire émerger des solutions créatrices d'emplois, tel est le but de la jeune association Lab Pareto. "Il suffirait que les grands groupes dédient au TPE et PME un minimum de 20 % de leurs achats par famille d'achats pour créer des emplois", résume Clémentine Paratre, fondatrice du Lab Pareto, déléguée nationale Relations grands comptes/PME au CJD et dirigeante de Processus.

Dirigeants de PME et directeurs achats y travaillent main dans la main pour imaginer un parcours collaboratif qui aura vocation à être, ensuite, expérimenté sur le terrain. Un exemple ? Le "Vis ma vie". Pour l'heure, les directeurs des achats de la SNCF et de BPCE se sont prêtés au jeu avec deux dirigeants de PME. "L'immersion d'une journée dans l'univers de l'autre permet de mieux comprendre les problématiques et les enjeux de chacun, apprécie Clémentine Paratre. C'est le sas d'entrée obligatoire de notre parcours expérimental. Aujourd'hui, le principal obstacle à la collaboration entre petites et grandes entreprises est la mauvaise représentation que chacun s'en fait. Les postures doivent évoluer afin de pouvoir construire une relation saine et constructive. Nous espérons y contribuer." À noter que le Lab Pareto ouvre les candidatures de son parcours aux directeurs achats.

Rens. : www.labpareto.com

Carine Guicheteau