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Bâtiment : 4 secrets d'un repositionnement stratégique réussi

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3. Bien s'entourer

À défaut de disposer ou de pouvoir construire la force de frappe nécessaire en interne, que ce soit en termes de compétences, de produit ou encore de savoir-faire, une autre option existe. Il s'agit de nouer un partenariat avec une entreprise déjà ­présente sur le créneau que l'on vise et exerçant une activité complémentaire à la sienne. Cela permet de bénéficier de sa compétence et de son réseau sur ce nouveau marché.

Attention cependant à bien fixer les contours de ce partenariat pour qu'aucune des deux parties ne soit lésée. " Il faut se poser des limites, sur qui réalise quelle part d'activité " , avertit Guillaume Devianne.

Sans aller jusque-là, et si vous souhaitez ou possédez les capacités pour vous lancer seul, n'hésitez pas à faire appel aux ­organisations professionnelles de votre branche. Celles-ci peuvent vous apporter des informations et vous faire bénéficier de leurs réseaux.

4. Établir un calendrier

Cette démarche doit s'inscrire dans un calendrier encadrant le changement. Celui-ci dépend notamment de l'activité et de la taille de l'entreprise ainsi que du besoin ou non en formation et en communication. Pour une TPE ou petite PME, il peut varier de quelques mois à un an.

Quoi qu'il en soit, un calendrier pertinent sera en cohérence avec l'actualité de votre entreprise et de votre secteur. " Si vous lancez un nouveau service, vous pouvez le faire à l'occasion d'un salon professionnel important pour vous ", illustre Guillaume Devianne.

De la même manière, prenez en considération vos cycles d'activité. Par exemple, pour un couvreur, davantage sur le terrain lorsqu'il fait beau, l'hiver est potentiellement plus propice à la réalisation de l'étude de marché et au mûrissement de son projet.

En parallèle, mettez en place des indicateurs-clés vous permettant de suivre les différentes étapes vers le changement. Ceux-ci ne doivent pas être seulement quantitatifs mais aussi qualitatifs. Par exemple, intégrez à vos tableaux de bord les retours des clients ou encore les résultats des enquêtes de satisfaction. Un guide précieux pour vous engager sur le chemin du succès.


[Témoignage] Il se repositionne sur le marché de la rénovation

(c) Côté Charente

(c) Côté Charente

Sylvain Fabrègues

Si le bâtiment est en crise, la rénovation souffre moins que le neuf. C'est le constat qui, en 2008, a conduit Sylvain Fabrègues à repositionner la SARL Le Bâtiment Charentais sur ce créneau davantage porteur, alors que ce n'était pas du tout le métier de l'entreprise au départ.

" Une question de marges, confie ce patron, ancien directeur de magasins Décathlon. L'idée était aussi d'être capable de gérer un chantier de A à Z pour faciliter la vie du client." Autrement dit, d'intégrer tous les corps de métier - contre deux carreleurs à la reprise - afin de mieux satisfaire la clientèle.

Pour valider son projet, Sylvain Fabrègues réalise sa propre étude de marché via Internet et les Pages Jaunes. L'occasion pour lui de vérifier que, si une poignée d'entreprises sont présentes localement, elles ne font pas ce que lui souhaite proposer. Sa différence : outre le fait d'apporter tous les corps de métier, miser sur le service, la réactivité et les délais courts. Ses clients, comme il le constate de façon informelle, adhèrent à l'idée.

Une fois celle-ci validée, le chef d'entreprise se lance dans une démarche de recrutement, recherchant des profils qualifiés d'un point de vue technique, mais aussi un savoir-être. Entre 2007 et 2011, la société passe ainsi de deux, trois personnes à une vingtaine : plombier, plaquiste, peintre...

Par ailleurs, pour se faire connaître, il mise sur le bouche à oreille et sur des publicités trois fois par an dans le magazine Côté Charente, et participe au Salon de l'habitat à Angoulême depuis 2009.

Autant de choix porteurs. L'entreprise est passée de 78 000 euros de chiffres d'affaires en 2008 à 2 millions aujourd'hui. Elle intervient sur des chantiers plus gros en moyenne. Depuis novembre 2014, elle est également présente à Royan. Preuve que l'activité, en rénovation, est au rendez-vous.

Repères

Raison sociale : SARL Le Bâtiment Charentais

Activité : Entreprise générale du bâtiment

Siège social : Angoulême (Charente)

Année de reprise : 2008

Dirigeant : Sylvain Fabrègues, 38 ans

Effectif : 20 salariés

CA 2015 : 2 M€ (estimation au 7/12/2015)

Site Web : Le Bâtiment Charentais