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[Tribune] Marketplace : se spécialiser pour mieux régner

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Quand on évoque la croissance fulgurante des marketplaces, on pense souvent aux gigantesques places de marché généralistes. Pourtant, pour les acteurs plus modestes, se spécialiser peut être la clé de la réussite. Le point sur ce canal de vente avec Philippe Corrot, de Mirakl.

[Tribune] Marketplace : se spécialiser pour mieux régner

Grâce au flux d'information, les consommateurs, plus que jamais, ont une connaissance pointue des biens qui les intéressent. Ils savent ce qu'ils veulent et ne se contenteront pas d'une alternative. Ce type de consommateur a donc tout intérêt à se tourner vers un spécialiste ou, encore mieux, vers une marketplace de niche.

En ouvrant son site à des vendeurs sélectionnés, un opérateur marketplace est en mesure de créer un univers cohérent et complet autour d'un secteur ou d'un type de produits. Les possibilités de référencement sont quasi illimitées et dépendent de la stratégie de l'opérateur comme de sa capacité à attirer les vendeurs.

En sélectionnant ses vendeurs, l'opérateur donne une orientation à son site de vente en ligne et forge son image d'expert sur un domaine particulier. Résultat: on attire petit à petit une clientèle de connaisseurs.

Reste à la fidéliser. Pour cela, il est essentiel de proposer une expérience client en adéquation avec ses attentes et l'offre que l'on propose. Par exemple, the Beautyst, marketplace spécialisée dans les produits de beauté, anime aussi une véritable communauté dédiée à ce sujet et héberge notamment des blogueuses. Lier contenu éditorial et référencement de produits est un bon moyen d'émerger et de trouver sa "niche".

Diversifier ses canaux de vente

Il est essentiel que les marchands, quant à eux, diversifient leurs canaux pour ne pas être dépendants des places de marché poids-lourds comme Amazon. Dans ce cadre, la marketplace de niche n'est pas à négliger. Par rapport à une place généraliste, le trafic est certes plus faible mais plus qualifié, donc plus enclin à acheter, ce qui peut représenter une part des revenus non négligeable pour les vendeurs.

On le voit la marketplace peut prendre divers visages et son succès dépend moins de sa taille que du respect de trois piliers cardinaux : une technologie solide, une bonne sélection des vendeurs et un marketing efficace et cohérent. Exploiter une niche, aussi petite soit-elle, ne revient pas à s'interdire de grandes ambitions, notamment à l'international. Comprendre parfaitement son marché ouvre de nombreuses portes, comme nous le montre l'exemple de Farfetch, marketplace spécialisée dans la haute couture, qui met en relation des boutiques du monde entier avec une clientèle internationale tournée vers le luxe. Sans Farfetch, consommateurs et vendeurs auraient pu ne jamais se croiser...