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Méthodologie

La boîte à outils du Management transversal
Chapitre III : Influencer sans lien hiérarchique

Fiche 04 : Les 4 pôles de la réceptivité

  • Retrouvez 9 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 1 déc. 2017
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La boîte à outils du Management transversal

8 chapitres / 58 fiches

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Agir sur 4 pôles pour rendre l'acteur réceptif

En résumé

Quelle que soit la forme d'influence utilisée par le manager transversal (voir outil n° 17), elle ne sera efficace que si l'acteur y est réceptif. La réceptivité de l'acteur dépend de sa perception de la situation.

Il acceptera d'autant plus facilement d'être influencé par le manager transversal que les 4 conditions suivantes seront remplies :

  • la valorisation de sa contribution à la mission transversale ;
  • la compatibilité entre les intentions du manager transversal et le mode de fonctionnement de l'acteur ;
  • la compatibilité entre la mission transversale et ses autres activités ;
  • l'intérêt des contreparties proposées par le manager transversal.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Évaluer la réceptivité des acteurs pour créer les conditions de leur implication dans la mission transversale.

Contexte

En particulier dans les situations où le manager transversal cherche à influencer les acteurs ou lorsqu'il n'obtient pas la contribution attendue de leur part.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Faire un diagnostic de la situation pour chaque contributeur sur les 4 pôles de la réceptivité.
  • Choisir les leviers à actionner pour accroître la réceptivité des acteurs.

Méthodologie et conseils

  • Valorisation de sa contribution à la mission transversale

La contribution de l'acteur à la mission transversale est intégrée dans la définition de sa fonction. Il est évalué et rétribué sur les résultats de sa contribution.

  • Compatibilité entre les intentions du manager transversal et le mode de fonctionnement de l'acteur

L'acteur évalue les contributions attendues par le manager transversal en fonction de :

  • ses valeurs, ses croyances et ses convictions ;
  • ses intérêts personnels et professionnels ;
  • ses besoins psychologiques (voir outil n° 23) ;
  • ses priorités et ses objectifs professionnels.
  • Compatibilité entre la mission transversale et les autres activités de l'acteur

Pour accepter de s'impliquer, l'acteur devra considérer la mission transversale comme :

  • légitime : elle est cohérente avec ses responsabilités et les objectifs définis par sa hiérarchie ;
  • possible : il dispose de l'autonomie, de la compétence et d'un temps suffisant pour mener à bien simultanément la mission transversale et ses autres activités ;
  • compatible avec les rythmes de ses activités permanentes : il peut faire cohabiter les rythmes liés à la mission transversale avec les rythmes de ses autres activités.
  • Intérêt des contreparties proposées par le manager transversal

Le manager transversal proposera des contreparties auxquelles sont sensibles ses interlocuteurs. Elles sont de deux ordres :

  • Les contreparties contractuelles qui consis-tent, par exemple, à faciliter l'obtention d'un délai, d'une ressource ou d'une formation pour le contributeur, lui communiquer des informations analysées, utiles pour lui, ou à le faire participer à des projets transversaux qui l'intéressent.
  • Les contreparties relationnelles consistent, par exemple, à valoriser la contribution de l'acteur auprès de la hiérarchie ou dans le journal interne, ou à lui donner accès au réseau relationnel du manager transversal.
Avantages
  • La réceptivité de l'acteur permet au manager transversal d'identifier les leviers auxquels les différents acteurs seront sensibles pour s'impliquer dans la mission transversale.
Précautions à prendre
  • Identifier les contreparties qui sont du ressort du manager transversal.
  • Se donner les moyens de connaître chaque acteur pour individualiser les contreparties.

Jean-Pierre TESTA, Bertrand DEROULEDE

Martine Fuxa,<br/>rédactrice en chef Martine Fuxa,
rédactrice en chef

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