Méthodologie

La boîte à outils du Management transversal
Chapitre III : Influencer sans lien hiérarchique

Fiche 09 : Les besoins psychologiques

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  • Publié le 1 déc. 2017
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La boîte à outils du Management transversal

8 chapitres / 58 fiches

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Satisfaire les besoins psychologiques de ses interlocuteurs

En résumé

Le psychologue américain, Taibi Kahler, a mis en évidence dans son modèle ProcessCom® (voir outil n° 36), que chaque type de personnalité a des sources de motivation, des besoins psychologiques spécifiques. Les 8 besoins psychologiques sont présents en chacun d'entre nous mais certains sont plus importants que d'autres.

Identifier les besoins psychologiques dominants de son interlocuteur permet au manager transversal d'agir positivement sur sa motivation.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Satisfaire les besoins psychologiques de ses interlocuteurs pour leur donner envie de s'impliquer dans la mission transversale.

Contexte

Toute relation individuelle avec des interlocuteurs de la mission transversale.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Identifier les besoins psychologiques dominants chez son interlocuteur.
  • Satisfaire les besoins psychologiques identifiés.

Méthodologie et conseils

Les 8 besoins psychologiques en ProcessCom®

  • Besoin d'être reconnu en tant que personne : l'interlocuteur a besoin d'une relation chaleureuse et attentive. Il veut sentir qu'il est important pour les autres et il souhaite être accepté inconditionnellement. Il apprécie une communication basée sur l'attention personnalisée.
  • Besoins sensoriels : l'interlocuteur a besoin d'un environnement agréable, harmonieux et chaleureux qu'il peut personnaliser.

    Ces 2 besoins correspondent à un type de personnalité empathique (voir outil n° 39).

  • Besoin d'être reconnu pour la qualité de son travail : l'interlocuteur a besoin d'être reconnu pour ses capacités de réflexion et pour ses réalisations.
  • Besoin de structuration du temps : l'interlocuteur a besoin de planifier son travail, de définir son emploi du temps et des délais. Il veut gagner du temps ou éviter d'en perdre.

    Ces 2 besoins correspondent à un type de personnalité travaillomane (voir outil outil n° 37).

  • Besoin d'être reconnu pour ses opinions : l'interlocuteur veut être respecté. Il a besoin d'être pris en considération pour ses opinions et ses convictions.
  • Besoin d'être reconnu pour la qualité de son travail : l'interlocuteur cherche à être reconnu pour son implication, sa fiabilité. Il a besoin d'avoir conscience de son rôle et de sa mission.

    Les besoins d'être reconnu pour ses opinions et son implication correspondent au type de personnalité persévérant (voir outil n° 38).

  • Besoin de solitude : l'interlocuteur a besoin de pouvoir s'isoler sans être sollicité par les autres. Il a besoin de faire les choses à son rythme et il n'aime pas être bousculé. Il aime les directives claires, et pouvoir aller au fond des choses. Il a besoin de rêver (c'est-à-dire de réfléchir et d'imaginer seul).

    Ce besoin correspond à un type de personnalité rêveur (voir outil n° 40).

  • Besoin de contacts ludiques : l'interlocuteur a besoin d'échanger avec les autres, d'avoir une forte dose d'interactions sur un mode ludique. Il a besoin de faire des choses variées pour ne pas s'ennuyer et déteste la monotonie. Il aime les environnements stimulants, rigolos. Il aime exprimer sa créativité.

    Ce besoin correspond à un type de personnalité rebelle (voir outil n° 41).

  • Besoin d'excitation : l'interlocuteur a besoin de sensations fortes et de relever des défis et des challenges. Il aime le prestige de la réussite.

    Ce besoin correspond à un type de personnalité promoteur (voir outil n° 42).

Avantages
  • Permet d'agir sur la motivation des contributeurs de manière individualisée et personnalisée.
Précautions à prendre
  • Chercher à satisfaire les besoins de son interlocuteur plutôt que les siens.

Comment être plus efficace ?

Agir sur la motivation des 6 types de personnalité.

Motiver un interlocuteur de type empathique

  • Besoin d'être reconnu en tant que personne : établir une relation chaleureuse, bienveillante et attentive ; s'intéresser sincèrement à lui ; s'intéresser à sa personne avant d'aborder le sujet de fond ; l'assurer de son soutien et de sa disponibilité.
  • Besoins sensoriels : être attentif à son confort personnel ; lui laisser personnaliser son environnement.

Motiver un interlocuteur de type travaillomane

  • Besoin d'être reconnu pour la qualité de son travail : reconnaître la qualité de ses réalisations ; reconnaître la pertinence et la clarté de ses analyses ; faire appel à sa logique, sa rigueur, son goût de la méthode ; lui donner toutes les informations dont il a besoin et le laisser analyser ; lui confier des travaux de recherche et de traitement de l'information.
  • Besoin de structuration du temps : planifier avec lui les étapes pour parvenir à un objectif ; lui donner des repères temporels (ordre du jour, horaires...) ; aller droit au but pour lui faire gagner du temps.

Motiver un interlocuteur de type persévérant

  • Besoin d'être reconnu pour ses opinions : solliciter son avis et en tenir compte ; respecter ses valeurs, convictions et opinions (même en cas de désaccord), en valoriser les points positifs ; lui demander des conseils ; lui demander de promouvoir les valeurs de l'entreprise ; l'écouter ; reformuler son point de vue pour qu'il se sente compris et respecté ; souligner les points d'accord, puis lui proposer de réfléchir ensemble aux points de désaccord.
  • Besoin d'être reconnu pour la qualité de son travail : valoriser son travail et son implication ; lui faire confiance, valoriser sa fiabilité et sa fidélité.

Motiver un interlocuteur de type rêveur

Besoin de solitude : lui confier des dossiers de fond pour solliciter ses capacités de réflexion ; faire appel à son imagination ; lui donner du temps pour lui ; lui donner un espace tranquille ; respecter son rythme de travail ; privilégier les échanges brefs et sans effusion ; lui donner des directives claires.

Motiver un interlocuteur de type Promoteur

Besoin d'excitation : lui lancer des défis, lui confier les missions difficiles, lui demander de relever des challenges ; reconnaître et fêter ses exploits ; aller droit au but, être bref et direct ; fixer des objectifs clairs et ambitieux ; accepter son goût très limité pour l'organisation rigoureuse et le reporting systématique ; éviter les réunions longues et les travaux qui exigent trop de rigueur, de logique et de détails.

Motiver un interlocuteur de type rebelle

Besoin de contacts ludiques : organiser des rencontres, des événements festifs ; lui proposer de travailler avec des gens " sympas " et si possible " drôles " ; plaisanter avec lui, rire ou sourire de ses plaisanteries ; lui donner l'occasion d'exprimer ses talents devant un auditoire ; lui confier des missions variées, solliciter sa créativité ; favoriser l'expression et la mise en place d'idées nouvelles ; accepter son goût peu développé pour les conventions et les convenances .

Nourrir les besoins psychologiques de son interlocuteur

CAS : Le directeur marketing adapte sa stratégie de motivation à l'un de ses correspondants

La situation antérieure

Le directeur marketing groupe d'une grande société industrielle, soucieux de motiver ses correspondants, les responsables marketing des filiales, reconnait régulièrement la qualité de leur contribution. Il constate néanmoins que la relation avec le responsable de la filiale italienne n'est pas totalement satisfaisante. Celui-ci " perd" du temps dans des échanges sans rapport avec l'objet de leurs rencontres. Le directeur marketing est obligé de recentrer rapidement sur l'objectif pour éviter les dérives.

Le plan d'actions du directeur marketing groupe

Après avoir pris conscience de son besoin psychologique dominant (être reconnu pour la qualité de son travail) et de sa tendance à satisfaire chez ses interlocuteurs son propre besoin, il identifie celui du responsable marketing de la filiale italienne : être reconnu en tant que personne. Fort de cette analyse, il décide de modifier sa manière de mener les entretiens avec son interlocuteur : il le met à l'aise et démarre par un temps informel au cours duquel il prend des nouvelles de son interlocuteur avant d'aborder l'objectif de la rencontre. Il se montre également plus flexible sur la structure de l'entretien.

Jean-Pierre TESTA, Bertrand DEROULEDE

Martine Fuxa,<br/>rédactrice en chef Martine Fuxa,
rédactrice en chef

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