«Du flirt aux services à forte valeur ajoutée, le marché de la rencontre est multiple»

Comment se porte le secteur de la rencontre en ligne dans le monde?

Arnaud Jonglez: Ce marché se porte bien. En France, il y a 15 millions de célibataires. Ce nombre a quasiment triplé depuis la fin de la Seconde Guerre mondiale. Parallèlement, la pénétration d'Internet augmente partout. De plus, seule une petite partie de ces internautes célibataires a testé les sites de rencontre. Il y a donc un fort potentiel de croissance.

Le marché français, ou plus largement européen, présente-t-il des spécificités?

La France est un marché très particulier. C'est un cas unique au monde. En effet, nous avons l'un des plus forts taux d'adoption des services de rencontre, mais, pour autant, 60% des internautes ayant utilisé ces services déclarent ne pas être prêts à recommencer après leur première tentative. Dans les autres pays européens, c'est l'inverse. Les études menées à ce sujet disent toutes la même chose: près de 80% des gens recherchent une relation durable. Or le marché de la rencontre en ligne est essentiellement positionné sur le flirt, par essence éphémère. Il y a donc un grand décalage entre ce qui est proposé aux internautes et leurs attentes, d'où les déceptions...

Quel est le profil type des membres de Match.com?

Ce sont des trentenaires, il y a un peu plus de femmes que d'hommes, et ils sont répartis géographiquement dans toute la France. Quant aux catégories sociales présentes sur notre site, elles suivent l'évolution d'Internet. Plus le Web se démocratise, plus les services de rencontre également.

Match.com est une entreprise américaine. Pouvez-vous nous décrire votre activité dans les différents continents?

La France, avec 60 millions de personnes, n'est pas le plus gros marché. En revanche, l'international, pour Match.com, est la partie des affaires qui croît le plus vite. Notre lancement sur le Vieux Continent s'est fait en plusieurs étapes. Nous avons commencé à être présents en Europe, et en France plus particulièrement, dès 2004. Match est en effet le «partenaire rencontre» de MSN, le célèbre service de messagerie instantanée de Microsoft, qui est présent partout dans le monde. Nous sommes donc arrivés en France, à l'origine, pour gérer la chaîne de rencontre de MSN, avant le lancement officiel de notre site en 2006. Pendant ces deux années, nous étions positionnés en marque grise pour MSN et nous avons pu étudier le marché français, qui était largement occupé par un acteur très fort en France (Meetic,NDLR).

@ Marc Bertrand

Parcours

Arnaud Jonglez a fait toute sa carrière dans l'Internet II termine, en 1997, ses études à l'ISC Paris, parallèlement à des cours à Harvard. En 1998, il part à Hong Kong où il monte une activité de création de sites web. De retour en France, il intègre Lycos, avec pour mission de développer les ventes du portail. Puis il y est nommé responsable produit. En 2003, il rejoint l'opérateur Orange et travaille au développement des services data mobiles. En 2004, il réintègre Lycos Europe en vue du développement du business mobile. En janvier 2007, il arrive chez Match.com en tant que ^M directeur général France.

Vous avez lancé une campagne de communication massive à la fin 2006. Quelles en ont été les retombées?

Nous avons en effet lancé une grande campagne de communication, en affichage et en télévision, créée par l'agence Marcel. L'objectif était d'installer la notoriété de Match.com en France. Cela a coïncidé avec le lancement d'une nouvelle plateforme développée pour l'international, différente du produit américain et du produit anglais. Nous avons élaboré une version propre à la France avec le concours de sociologues et d'anthropologues français dans le but de répondre aux attentes spécifiques des internautes.

Les résultats de cette grande campagne ont-ils été à la hauteur de vos attentes?

La campagne a eu un gros impact sur notre notoriété, et nous a permis d'installer le site auprès d'une clientèle féminine. Nous avons voulu communiquer sur le retour du sentiment amoureux et sur la présentation d'un univers onirique de grande qualité, avec un slogan évocateur: «Votre coeur fait boum».

Du côté des résultats, entre 2006 et mi2007, nous sommes passés de 30% à 52% de notoriété assistée sur Match.com. Quant à Netclub.fr, notre autre site de rencontre, sa notoriété assistée avoisine désormais les 25%.

Quels sont vos autres leviers de communication en ligne?

Nous faisons appel à tous les leviers du marketing en ligne. Nos budgets de communication se chiffrent en millions d'euros, mais cela reste très rentable pour nous. Les deux principaux vecteurs sont les bannières et les liens sponsorisés. Nous pilotons, bien sûr, l'ensemble des résultats au plus près afin d'être particulièrement réactifs sur les campagnes.

@ Marc Bertrand

Comment vous positionnez-vous par rapport à vos concurrents?

Le marché de la rencontre en ligne, au sens large, va en France du pur flirt à des sites à très forte valeur ajoutée, voire à de véritables agences matrimoniales. Au début de la chaîne, donc, on retrouve des sites qui enregistrent beaucoup de trafic et de visiteurs uniques, mais très peu de valeur par utilisateur. Ils s'adressent essentiellement aux hommes et se positionnent un peu comme les héritiers du Minitel rose. Ensuite, on trouve des sites comme Meetic qui font à la fois du volume, avec un modèle publicitaire, et de la valeur. Il y a un effet boule de neige qui fait que le monde attire le monde. Pour le site Match.com également, il y a ce modèle de volume et une valeur forte par utilisateur. En revanche, nous n'avons pas de modèle publicitaire. Nous nous adressons à des internautes un peu plus âgés que nos concurrents, qui ont autour de la trentaine, avec également un sous-segment de membres de 50 à 55 ans qui croît très vite.

Quel est le modèle économique du site?

Nous facturons un abonnement en échange de services. Les prix oscillent entre 16 et 30 euros par mois. En France, nos revenus proviennent à 100% des abonnements.

Qu'en est-il du trafic sur le site?

Nous ne sommes pas du tout le numéro 1 en France en termes de visiteurs uniques. En revanche, nous enregistrons l'une des plus fortes progressions du marché. Dans notre modèle, la notion de visiteur unique est secondaire, car il n'y a pas cette préoccupation d'exposer des internautes à des messages publicitaires. Nous raisonnons en termes de membres et d'abonnés.

Pouvez-vous faire un point sur vos résultats?

Actuellement, nous fédérons 4 millions de profils sur Match.com, et le même ordre de grandeur sur Netclub.fr, que nous avons racheté au début de l'année 2007. En termes de membres actifs, nous comptons aujourd'hui 140 000 créations de comptes par mois, et, au niveau mondial, 60 000 par jour. Au total, dans le monde, Match fédère 15 millions de membres et 1,3 million d'abonnés payants. Quant au chiffre d'affaires mondial, il avoisine les 350 millions de dollars en 2007, en progression de 14%. Parallèlement, la marge a augmenté de 23% en 2007.

Que vous a apporté le rachat de Netclub?

Netclub est le pionnier de la rencontre en ligne en France. Le site existe depuis plus de dix ans. Nous l'avons racheté d'abord parce que c'était une bonne affaire. Mais également parce que cela nous permettait d'augmenter en un seul coup la taille de la base de membres en France. Enfin, les deux sites avaient un peu le même ADN.

C'est-à-dire?

Match est un service qui a été créé à San Francisco à la fin de l'année 1994 par quatre amies. A l'époque, elles ont en quelque sorte inventé le concept de la rencontre en ligne sans le faire exprès. Elles avaient en effet conçu un site, pour elles et leurs amies, où elles échangeaient leurs bons plans de colocation à San Francisco. C'était une sorte de réseau social avant l'heure, où elles se présentaient également des connaissances... Face à l'engouement suscité par le site, elles l'ont réorienté vers de la rencontre. Et cela fait 13 ans que cela dure! Pour Netclub, l'historique est similaire. Le site est géré à Montréal depuis des années et jouit d'une forte notoriété sur Internet. Il a été créé il y a 11 ans par quatre amis célibataires. Dès le début, son positionnement était qualitatif et sérieux, ce qui rendait les deux concepts assez proches. En revanche, les outils étaient différents. Netclub a privilégié le «chat», alors que Match s'appuie principalement sur un système d'e-mails pour toute correspondance, l'idée étant de parvenir le plus vite possible à une rencontre réelle.

Les outils de recherche sont primordiaux sur les sites de rencontre. Comment procédez-vous?

Sur nos sites, il y a un mélange de technologie et d'humain. Pour autant, la technologie n'est pas vraiment le coeur de la question. Ce qui compte est davantage l'intelligence que l'on met derrière les outils. Sur Match, nous allons quasiment chaque année un cran plus loin. Parallèlement, le marché évolue et nous cherchons toujours à avoir une longueur d'avance.

Comment procédez-vous?

Nous avons une liste de critères très exhaustive qui permet de lancer une recherche fine. Il s'agit là d'une première étape. Par ailleurs, lorsque vous allez sur le profil de quelqu'un, on vous indique votre taux de compatibilité avec cette personne. Troisième niveau: nous montrons à l'internaute des gens qui ne correspondent pas à ses critères de recherche mais pour qui l'inverse n'est pas vrai. Quand vous êtes l'homme ou la femme idéale de quelqu'un, vous avez envie de savoir de qui il s'agit même si cela n'est pas réciproque. Enfin, le quatrième niveau de recherche est un nouveau service, baptisé Alchimie.

De quoi s'agit-il?

C'est aujourd'hui ce qui se fait de mieux en termes de recherche sur le Net dans le domaine de la rencontre. Nous avons lancé Alchimie en France en février dernier. En fin de phase de test de la version bêta, en mars, plus de 95 000 personnes avaient d'ores et déjà répondu au questionnaire. Cela signifie qu'elles ont passé plus d'une demi-heure à répondre aux questions, ce qui prouve un réel intérêt pour ce service. De fait, nous allons encore plus loin que les services qui fonctionnent par affinité psychologique. Nous étudions des critères biologiques et physiques. Et, pour ce faire, nous avons fait travailler une biologiste et anthropologue qui est la référence mondiale de l'étude du comportement amoureux. Il s'agit d'Helen Fisher. Cela fait 30 ans qu'elle étudie les interactions amoureuses entre les gens et qu'elle décrypte les règles de l'attirance amoureuse. Il y a deux ans, nous l'avons embauchée pour qu'elle retranscrive sur Internet le fruit de ses études. Toutes ses théories reposent sur le fait que le caractère peut s'expliquer en partie par des critères physiologiques. Par exemple, votre taux de testostérone, de dopamine, de sérotonine influence votre comportement, en augmentant les probabilités de développer tel ou tel trait de caractère.

Comment ces attributs sont-ils perceptibles en ligne?

Ce qui est fascinant, c'est que certains de ces attributs se trahissent par des traits physiques. Par quelques petites questions innocentes, par exemple sur la forme de vos mains, des probabilités de corrélations peuvent être établies... Actuellement, nous sommes le seul site à proposer ce service très abouti, et nous en sommes satisfaits.

Ne considérez-vous pas les réseaux sociaux du type Facebook comme des concurrents? Beaucoup s'y rencontrent déjà...

Nous avons vu, en 13 années d'existence, de nombreuses menaces arriver. La rencontre en ligne est, pour autant, un marché qui se porte bien. Les réseaux sont pour nous une bonne chose. Déjà, ils ne cannibalisent pas le secteur de la rencontre. Un réseau social vous permet en général de garder le contact avec des gens que vous connaissez déjà, ou avec des amis d'amis. Au contraire, ce que nous proposons est d'entrer en contact avec des gens que l'internaute n'aurait jamais eu l'occasion de croiser dans son réseau habituel. Nous voyons donc les réseaux sociaux comme un excellent moyen d'habituer les gens à lier des connaissances sur Internet. Demain, nous nous adresserons en effet à des jeunes pour qui rencontrer des amis en ligne dans un univers virtuel sera beaucoup plus naturel qu'aujourd'hui.