Le développement international comme unique credo

Faute de marchés à attaquer en Europe lors de sa naissance en 1997, c'est aux Etats-Unis que BuyCentral, alors simple annuaire de sites marchands classés par thèmes, a fait ses premières classes. Et connu ses premiers succès, à raison de 200 000 francs de bénéfices dégagés au cours de la première année d'exercice. Ce n'est qu'en 1998 qu'il devient un véritable "shopbot", lorsque son fondateur, Pierre-Frédéric Benoît, découvre le principe des comparateurs de prix et signe un accord stratégique avec l'américain Bottom Dollar. « Ce partenariat était pour nous la façon la plus rapide d'arriver sur le marché », explique Pierre-Frédéric Benoît. En 1998, Bottom Dollar pouvait compter sur un millier de boutiques partenaires, alors qu'en France, à la même époque, seule une trentaine de sites marchands étaient recensés. Il lui a donc fallu attendre septembre 1999 pour lancer la version française, et février 2000 pour les versions allemande et italienne. Sans éclats publicitaires, et plus par manque de moyens que par déficit d'ambition, la jeune société a poursuivi sans relâche son programme d'implantation internationale en gagnant discrètement mais sûrement les marchés européens les plus prometteurs et les moins concurrencés. Car ce n'est que trois mois après le lancement de BuyCentral France que la concurrence - et notamment Kelkoo - s'est manifesté avec la ferme intention de s'imposer sur le marché à grands renforts de matraquage publicitaire. « Nous ne voyons pas les choses de la même façon et ne touchons pas forcément la même cible », confie Pierre-Frédéric Benoît pour expliquer la divergence de stratégies des deux sites. BuyCentral mise en fait sur la personnalisation des services proposés aux visi- teurs pour les fidéliser.

300 000 membres recrutés en un an d'activité

Ses dirigeants estiment en effet, à juste titre, qu'il est plus important d'être connu et apprécié par son coeur de cible que de suivre une logique financière et recruter de nouveaux clients à tout va. Car c'est précisément sur la satisfaction de ses clients que repose toute la philosophie de BuyCentral. Riche de plus de 10 catégories de produits et d'un réseau de 250 partenaires commerciaux, le point fort du site réside dans la transversalité de ses services. Très proche de ses utilisateurs, BuyCentral les invite régulièrement à donner leur avis sur la qualité du site pour adapter l'offre à leurs attentes. Grâce à cette démarche clients, BuyCentral a su tirer son épingle du jeu et est parvenu à fidéliser plus de 300 000 cyber-acheteurs en un an d'activité en France, pour un taux de transformation des clics en achats d'une moyenne de 25 à 30 %. Le site sera prochainement enrichi d'un véritable programme personnalisé, "MonBuyCentral", qui proposera à l'internaute une galerie marchande conçue en fonction de ses besoins et de ses choix les plus fréquents.

Une nouvelle technologie pour gagner son indépendance

Désireux de fidéliser un tiers des utilisateurs de comparateurs de prix en Europe, BuyCentral ne pouvait délaisser l'opportunité de s'implanter en Espagne, où les perspectives de développement s'annoncent très prometteuses. Le site buycentral.es est donc venu compléter le déploiement européen du groupe. Outre l'ouverture de quatre filiales en un an, la société s'emploie également à perfectionner les fonctionnalités de son moteur de comparaison. Depuis le mois de mai, BuyCentral s'appuie en effet sur une toute nouvelle technologie, conçue au sein de sa direction technique, plus fiable et rapide que le méta-moteur Bottom Dollar - premier partenaire du site -, mais surtout plus adaptée au marché européen. Le principal intérêt stratégique de posséder sa propre technologie est le gain de son indépendance, estime Pierre-Frédéric Benoît : « Posséder notre propre technologie nous permet de configurer les magasins selon les exigences du pays d'implantation, de développer les prestations attendues par notre cible et surtout de ne plus être dépendants de Bottom Dollar ». Fort de ce déploiement international et des nouveautés technologiques apportées au site, BuyCentral envisage de réaliser un chiffre d'affaires de 100 à 125 millions de francs pour l'année 2001.