Le vendeur, cet être si désiré

Après avoir réglé les questions de trafic, les sites marchands sont aujourd'hui confrontés à la nécessité de transformer en acheteurs les visiteurs de leurs boutiques. En effet, bien que les taux de fréquentation en ligne soient parfois supérieurs à l'affluence dans les magasins physiques, force est de constater que les ventes générées via le Web restent encore marginales. Faute d'assistance humaine, de possibilités de dialogue, bref, de tous les services dits "intelligents", les boutiques électroniques sont reléguées à un rôle marginal de simple catalogue, et les intentions d'achats finissent souvent par avorter. Faut-il pour autant abandonner tout espoir d'exploiter ce canal de vente ? « Lorsque les besoins fonctionnels, d'usage ou technique, sont réunis en un même acte d'achat, seul le dialogue peut faire aboutir cette intention d'achat », explique Thomas Baudin, directeur marketing de Suadela, qui propose aux sites marchands de remplacer l'intelligence du vendeur par la solution technologique de vente active Suadela Selling Solution 2.0. De quoi s'agit-il exactement ? D'une suite logicielle "intelligente" brevetée et lauréate de l'Anvar, qui capitalise sur l'expérience marketing et commerciale de l'enseigne pour recréer, en ligne, les quatre stades de l'acte d'achat en s'adaptant au comportement des consommateurs tel que le ferait le vendeur réel d'un magasin physique. La force du concept repose sur quatre algorithmes d'assistance au choix, permettant de modéliser les besoins intervenant au cours d'un acte d'achat. Ces processus sont ensuite enchaînés en une séquence décisionnelle et gérés par un moteur de recommandation. En résumé, l'interface serait capable d'engager un dialogue personnalisé avec le prospect pour lui recommander les choix les plus pertinents, gagner sa confiance et stimuler sa décision d'achat. Le paramétrage du logiciel s'appuie, de fait, sur un diagnostic marketing préalable dont le but est de constituer, en amont, des dialogues de vente calqués sur la politique commerciale pratiquée par l'enseigne. Une synthèse de ces connaissances est ensuite réalisée par le logiciel qui les formalise sous forme de règles afin de recréer un processus de décision d'achat. Dépassant le stade des configurateurs de produits, qui exigent de l'internaute l'indication des seuls critères techniques d'un produit pour formuler une recommandation, la solution Suadela intègre tous les besoins du prospect, techniques, d'usage et fonctionnels au coeur de la technologie. Autrement dit, Suadela réalise la convergence entre marketing et technologie pour accompagner l'acte d'achat et accomplir la vente.