Les beaux desseins d'un trublion de province

Il n'est pas si loin le temps où Corinne Gillet, P-dg de Musicbox, parvenait à faire connaître son site à des milliers de consommateurs en tout juste 10 minutes, le temps d'un passage dans l'émission de M6 Capital, consacrée aux sites web de vente de produits culturels. A l'époque, mi-1999, fnac.com et amazon.fr étaient encore loin des mastodontes actuels et Musicbox, de son Angoulême natale, faisait la nique à tous ces sites qui ont dû investir des millions en communication pour se faire un nom. On se souvient de Corinne Gillet préparant soigneusement, depuis chez elle, la petite dizaine de colis qu'elle devait envoyer à ses premiers clients dans le plus pur style artisanal. Deux ans ont passé, et si les locaux se sont agrandis, le style, et encore plus l'esprit des débuts, est toujours là. Aujourd'hui, une petite quinzaine de salariés travaille sous la direction de cette jeune femme à poigne dans d'anciens locaux de La Poste qui n'ont rien des espaces "branchés" de bon nombre de start-up parisiennes. Cette identité si particulière, Corinne Gillet y tient par-dessus tout. « Nous insistons bien sur notre positionnement de discounter et privilégions avant tout la proximité avec le client et la transparence dans notre organisation », déclare-t-elle. Une webcam a ainsi été installée sur le plateau pour permettre aux internautes de suivre l'activité quotidienne des salariés du site. « Un détail, reconnaît Corinne Gillet, mais qui ne nous coûte rien et qui est susceptible d'amuser l'internaute. »

Un nouveau site pour de nouvelles ambitions

Le 10 mai, Musicbox a lancé la nouvelle version de son site, à l'ergonomie remodelée et au contenu enrichi. Le nouveau site associe une offre complète de services à un catalogue de plus de 7 500 références (CD, DVD, jeux vidéo, matériel hi fi-vidéo). « Cet ensemble a été entièrement repensé pour permettre aux internautes d'optimiser leurs achats en ligne de produits de loisirs numériques. De nombreux efforts ont ainsi été apportés au niveau de la navigation et de la convivialité du site », insiste Corinne Gillet. Avec ce nouveau site, Musicbox entend devenir un acteur de poids dans l'univers du loisir numérique, à l'instar de fnac.com, amazon.fr, digitall.fr ou Cdiscount. Parmi les nouveautés originales du site, méritent d'être signalés l'affichage de la jaquette des DVD, qui permet aux internautes de prendre connaissance du produit comme s'ils étaient dans un magasin ; la possibilité d'écouter de façon systématique tous les morceaux d'un CD en Real Audio et MP3 ; la vente de CD single qui, selon Corinne Gillet, « est un excellent produit de complément dans une commande pour bénéficier de la gratuité de la livraison. » Le site a également créé un espace braderie, dans lequel il propose aux internautes de nombreuses offres promotionnelles tout au long de l'année, sur l'ensemble des gammes de produit, en fonction de l'actualité. Développer sa gamme de jeux vidéo et de matériel hi fi-vidéo pourrait représenter un risque de dispersion fatal pour ce site qui doit sa notoriété à ses prix pratiqués sur les CD et les DVD. Les récents déboires de plusieurs sites ayant voulu concurrencer de façon frontale les leaders de la distribution classique en attestent. Mais là encore, Corinne Gillet se montre résolument sereine. « Nous sommes conscients de nos atouts mais aussi de nos faiblesses. Il n'est pas question pour nous de recentrer notre activité vers ce type de produits, mais simplement d'offrir à nos clients l'offre la plus accessible possible. »

Instaurer la précommande pour fidéliser l'internaute

Musicbox s'approvisionne ainsi chez des grossistes de la région afin de limiter au maximum les stocks. En tout et pour tout, ce sont donc une cinquantaine de produits qui sont proposés, toutes catégories confondues (lecteurs DVD, téléviseurs, home cinéma, caméscopes numériques, amplis, enceintes...). Corinne Gillet ne s'attend d'ailleurs pas à plus d'une centaine de commande par mois. Pour se prémunir de toutes mauvaises surprises, mais aussi pour apporter un service à forte valeur ajoutée aux clients du site, Musicbox propose même désormais la précommande. Une innovation qui lui permet à la fois, de faciliter la gestion de son stock, et de fidéliser dans la durée les internautes. Ses revenus, Musicbox les réalise essentiellement grâce à la vente des DVD, qui représente 60 % du chiffre d'affaires du site. « La mise en vente des DVD a redonné une nouvelle dynamique commerciale au site, déclare Corinne Gillet. Et la nouvelle version du site devrait jouer le même rôle, car nous avons pris soin de solliciter nos clients les plus fidèles pour qu'ils nous donnent leur avis sur les améliorations qu'ils considéraient indispensables. » A l'heure d'aujourd'hui, Musicbox compte 50 000 clients. Et si, en 2000, la majorité étaient des provinciaux, la tendance s'inverse depuis le début de l'année.

Rompre avec les racines provinciales

Une évolution naturelle ardemment voulue par les dirigeants du site qui ne souhaitent pas le voir s'enfermer dans une identité provinciale qui ne reflète pas son positionnement. « La success story de la petite entreprise d'Angoulême partie à l'assaut du Web a suffisamment été relatée, et ce qui pouvait être considéré comme un atout de départ aurait plutôt tendance à nous desservir désormais si on insistait trop dessus », se défend Corinne Gillet. Il est vrai qu'à l'heure de la mondialisation du Web, l'ancrage régional n'est pas forcément la meilleure façon d'étendre son activité... Malgré tout, Musicbox préserve une certaine culture "familiale" : outre le fait que Corinne Gillet co-dirige l'entreprise avec son frère aîné, la quasi-totalité des salariés du site est originaire de la Charente, à l'exception de la directrice des achats, qui a rejoint Musicbox en provenance d'Angleterre. Mais cette culture maison se retrouve dans la gestion marketing du site. Le développement du site est ainsi confié à un ami proche de Corinne Gillet et la publicité est assurée en interne. « Plutôt que d'investir dans une campagne de communication d'envergure, nous préférons miser sur le marketing viral pour promouvoir le site, argumente sa gérante. La proximité que nous nous efforçons d'établir avec notre clientèle est notre principale force. La clientèle de Musicbox est d'ailleurs fidèle, puisque d'ores et déjà, 40 % de nos clients passent en moyenne une nouvelle commande tous les deux mois. » Les seules initiatives prises jusqu'à maintenant par Musicbox en communication off line se résument à quelques spots radio diffusés sur les stations locales. Deux ans après le reportage de M6, Musicbox n'a plus rien d'un site artisanal. Le chiffre d'affaires de la société réalisé en 2000 s'élève à 15 millions de francs, contre 10 initialement espérés, et Corinne Gillet compte le doubler cette année. Le montant du panier moyen est de 340 francs, et si rien ne vient entraver la bonne marche du site, la rentabilité pourrait être au rendez-vous de la prochaine Saint-Sylvestre.