Automobile : Vers une mutation radicale des techniques de vente

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Automobile : Vers une mutation radicale des techniques de vente

L'automobile est par essence un secteur dont les circuits de vente restent traditionnels, mais certains constructeurs révolutionnent le secteur.

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L'automobile et le e-commerce, un secteur en plein développement

C'est une petite révolution dans le secteur habituellement très traditionnel de la vente automobile : le constructeur Tesla a annoncé la fermeture de la moitié de ses boutiques " physique ", pour se concentrer sur la vente en ligne de ses modèles et proposer ainsi des automobiles de 3% moins chères.Stratégie de communication d'un constructeur provocateur, ou signe d'une mutation profonde ? Quelques axes de réponse

L'annonce provocatrice de Tesla

Le dirigeant charismatique et provocateur de Tesla n'en est pas à son coup d'essai dans les annonces révolutionnaires : Dans un secteur par essence assez traditionnel, Elon Musk prend régulièrement le contre pied des habitudes ancrées et fait subir une mutation à tous les devis auto.La dernière annonce de Tesla risque de faire parler d'elle : Elon Musk a indiqué fin février qu'il comptait fermer la totalité de ses sites de vente physiques, pour concentrer la totalité de ses ventes automobile sur le numérique.Cette décision permettrait selon lui de faire baisser de 6% le prix d'une automobile de sa marque. Elon Musk est revenu quelques jours plus tard sur cette déclaration : il ne fermera finalement " que " la moitié de ses boutiques, ce qui permettra néanmoins de proposer une réduction non négociable de 3% à ses acheteurs. Tesla, constructeur automobile indépendant, peut se permettre ce genre de décision radicale : la marque ne vend ses véhicules que dans un réseau de distribution spécialisé ; ce qui lui permet une marge de manoeuvre non négligeable dans les ouvertures ou fermetures de boutiques.Ce qui n'est pas le cas des distributeurs classiques, qui font appel à des concessionnaires diversifiés et indépendants.

Les pays émergents, en avance sur les pays matures

A noter que les enquêtes sur la vente automobile en ligne sont claires sur un point : à la question " seriez-vous prêt à acheter votre véhicule en ligne dans le futur ? ", les répondants des pays émergents sont beaucoup plus nombreux à répondre par la positive : 36% ont répondu " oui certainement " contre 15% dans les pays dits matures. De quoi confirmer l'idée que les pays émergents sont bien en avance sur nous pour les nouvelles méthodologies de vente dans le secteur de l'automobile. Or, tous concourent pour indiquer que les pays émergents sont un marché de masse pour les constructeurs ; les nouvelles tendances suivies par l'Inde, la Chine et le Brésil notamment, sont donc suivies de très près par le marché.

Une stratégie multicanale

Entre le choix radical de Tesla et les circuits de de vente classique des constructeurs automobile traditionnels, certains font le choix raisonné du multicanal : ainsi Audi a lancé son nouveau modèle automobile en le vendant exclusivement en ligne, mais prévoit des ventes généralisées en 2020.Devis d'assurance auto. Ce choix du mélange des genres séduit également DS, marque clairement positionnée sur un marché de luxe, qui a lancé saDS3 Compact en ligne. Les internautes peuvent configurer leur modèle en quelques clics et acheter un modèle personnalisé.

L'ultra-personnalisation

Cette logique d'ultra personnalisation, gagne aussi d'autres constructeurs plus confidentiels. Ainsi Nosmoke, constructeur d'une charmante voiture électrique aux fausses allures de méhari, fabriquée en France et qu'on peut conduire dès 16 ans, permet d'acquérir un véhicule qui est celui de personne d'autre. Jouant sur l'aspect ludique de la configuration en ligne, le constructeur automobile propose aux internautes de réaliser leur modèle presque de A à Z. Carrosserie, sièges, et " birmini " (capote), tout est personnalisable dans une large gamme de couleurs.



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Martine Fuxa,<br/>rédactrice en chef Martine Fuxa,
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