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Comment prospecter efficacement ?

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Comment prospecter efficacement ?

La prospection est un pôle important pour faire face à la concurrence. Certes, son coût est deux fois plus cher que la fidélisation, mais renflouer votre portefeuille client et cibler des profils acheteurs sûrs est un bon moyen d'augmenter votre ROI.

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Identifier les cibles

Vos objectifs commerciaux

Pour éviter les étapes chronophages, commencez par établir une liste des objectifs à atteindre grâce à votre stratégie de prospection. La meilleure façon d'y procéder est de recourir à la méthode SMART : des objectifs Simples, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporels. Des objectifs bien quantifiés et bien précis constituent l'avantage de cette méthode. Vous aurez également une idée précise du délai dont vous disposez pour atteindre vos objectifs.

Par exemple, identifiez le nombre de prospects à contacter par jour ou par mois. Pensez au nombre de vente que vous devrez faire chaque mois pour que l'opération soit une réussite. Précisez également dans cette première étape le nombre de nouveaux clients à acquérir et à fidéliser dans un délai réparti. L'idée est de se lancer un challenge à relever, de quoi booster votre motivation.

Prospect chaud ou froid

Tous les prospects sont différents. Il est donc important de dresser un profil pour les prospects chauds et un autre pour les profils froids. Les prospects chauds sont difficiles à joindre, mais ils déboucheront sûrement sur une vente, une fois obtenus. Ce sont généralement des personnes qui ont déjà contacté votre entreprise ou qui ont montré de l'intérêt envers un produit concurrent.

Le prospect froid, quant à lui, est amené directement à connaître votre produit pour le convertir, à travers un processus, en de potentiel acheteur. Le mode d'attaque ne sera pas le même pour les deux types de cibles. Pour un prospect chaud, agir rapidement est vital pour qu'il n'aille pas chez un concurrent. Pour un prospect froid, on prendra le temps de bien présenter le produit et de lui insuffler l'envie d'acheter.

Générer des leads avec LinkedIn

Pourquoi LinkedIn ?

LinkedIn représente le vaste réseau de professionnels dans le monde entier, une mine d'or de prospects BtoB. Il compte aujourd'hui plus de 500 millions de profils dispersés dans 200 pays. Le réseau mobilise 106 millions de profils actifs par mois dans le monde. En France, on note quelque 9,4 millions de visites uniques par mois au compteur. Les professionnels qui utilisent les réseaux sociaux pour trouver des prospects estiment que 80 % des profils les plus motivés proviennent de LinkedIn. De plus, le taux de conversion est de 80 %. LinkedIn est devenu aujourd'hui un outil de génération de leads incontournable en BtoB.

Un ciblage plus précis

Être présent sur LinkedIn n'est pas suffisant. Il faut avoir un ciblage précis de vos prospects pour ne pas perdre du temps. Pour aider les professionnels, la plateforme a mis en place Sales Navigator. Cet outil vous permet de trouver rapidement les décideurs dans une entreprise et d'analyser leurs comportements sur le réseau. L'outil vous suggère une liste de potentiels prospects. Couplé avec votre outil CRM, Sales Navigator vous permet d'assurer facilement la gestion et le suivi de vos leads.

Obtenir les coordonnées de vos cibles sur LinkedIn : Kaspr

Une fois que vous avez trouvé vos leads, il ne vous reste plus qu'à les contacter. LinkedIn ne vous donnera pas accès aux coordonnées de ses utilisateurs. Des outils de prospection B2B tels que Kaspr vous permettent cependant d'accéder aux numéros de téléphone et aux adresses mails de vos prospects en quelques secondes, depuis leurs profils LinkedIn.

En téléchargeant l'extension Google Chrome, le Widget kaspr apparaîtra sous le profil LinkedIn de vos leads et il vous suffit de cliquer pour accéder à leurs coordonnées. Un bouton Advanced Search vous fournira plus de renseignements sur le profil. Ces données sécurisées et mises à jour en permanence peuvent être téléchargées sur votre dashboard ou transférées vers votre Hubspot ou Salesforce.

Pour améliorer l'expérience utilisateur, l'outil intègrera bientôt de nouvelles fonctionnalités telles que les scénarios automatisés. Les invitations pourront être envoyées automatiquement et vous pourrez configurer l'envoi de messages de remerciements à chaque fois qu'un prospect accepte votre invitation. Avec le nouvel accès API ouvert, les utilisateurs pourront l'utiliser sur leurs plateformes. Pour s'inscrire gratuitement sur Kaspr, >>>cliquez ici <<<

Rédiger un message fort

Votre message de prospection est votre premier outil de vente btob. Quelque 69 % des décideurs en BtoB signalent des emails en SPAM en ne voyant que le nom de la société et l'objet du mail. Autant donc mettre toutes les chances de votre côté

Personnaliser

Selon l'étude EMA BTOB 2017, quelque 42 % des professionnels français voient la personnalisation comme l'un des 4 éléments propices à l'ouverture d'un email après l'intérêt de l'objet, la fiabilité de l'expéditeur et sa notoriété. D'où l'importance de donner une dimension humaine à vos messages. Les " Cher Monsieur " ou " Chère Madame ", des formules trop formelles n'ont plus leurs places dans la prospection d'aujourd'hui. D'après Hubspot, le taux de clics augmente de 5,8 % à 7 % lorsque vous incluez le nom du destinataire dans le mail. On évitera également les tournures traditionnelles telles que " Je viens vers vous pour.. ".

Il est vital aujourd'hui de trouver un point de connexion avec le prospect. Si celui-ci, par exemple, a commenté un article sur LinkedIn, pourquoi ne pas en profiter pour entamer la discussion : " J'ai vu votre commentaire sur... " C'est là toute l'importance de comprendre et de suivre l'activité des prospects chauds.

Abréger

Le prospect ne passera pas beaucoup de temps pour lire le mail d'une personne inconnue. Optez donc pour un message clair, mais concis. Attention ! L'idée ici n'est pas de vendre ni de rebuter le prospect, mais de proposer. Engagez le prospect en terminant vos mails par une question comme " Quel est votre avis ? ", " Avez-vous déjà eu recours à ce genre de produit/service ? ". À la fin, préférez les formules chaleureuses aux formules traditionnelles (" Bonne journée " au lieu de " Cordialement ").

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Martine Fuxa,<br/>rédactrice en chef Martine Fuxa,
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