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Les tendances du Web social vues par l'agence Be Angels

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Renouveau du marketing B to B, essor du crowdfunding et des communautés de clients... Tour d'horizon des évolutions marquantes, par Hervé Kabla, dg de Be Angels.

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Les tendances du Web social

Renouveau du marketing B to B, essor du crowdfunding et des communautés de clients... Tour d'horizon des évolutions marquantes, par Hervé Kabla, dg de Be Angels.

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Confiance entre vendeurs et prospects

La mutation du marketing dédié aux professionnels est probablement due à l'ancrage désormais bien établi des médias sociaux dans les approches B to B. LinkedIn et, à une échelle plus locale, Viadeo ou Xing, sont devenus des outils au service non seulement de la marque employeur, mais aussi du marketing, des forces de vente et de la communication de l'entreprise. Quelques points de repère, pour vous y retrouver : la page "entreprise" sur LinkedIn joue le même rôle qu'une page Facebook, mais à destination d'un public professionnel, votre écosystème (clients, fournisseurs, partenaires, distributeurs). Les "likes" et les partages y ont encore plus de valeur. La notion d'engagement, justement, est plus forte lorsqu'elle scelle une interaction entre un commercial et son réseau de contacts, clients ou prospects. Vos forces de ventes quittent la logique d'une relation purement commerciale pour rentrer dans celle d'une relation de confiance, plus efficace lorsqu'il s'agit de transformer.
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GetPlus et MailChimp, spécialistes du marketing automation

En complément de LinkedIn, GetPlus est une solution de retargeting et MailChimp aide à réaliser des campagnes d'e-mailing automatisées. Ces logiciels identifient l'adresse IP des visiteurs d'un site e-commerce, isolent ainsi les entreprises classées comme "prospects chauds" et permettent de découvrir via LinkedIn ou Viadeo les contacts qui y travaillent. Ils fournissent également des éléments d'analyse portant sur le comportement des internautes (durée de la visite, pages ouvertes...). Des mails sont également envoyés automatiquement aux principaux décideurs de ces entreprises.
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Kickstarter fait participer les clients au financement de l'entreprise

Les plateformes de crowdfunding destinées aux projets innovants (Kickstarter, Wiseed, Ulule et KissKissBankBank) ont pour point commun de créer une véritable communauté de consommateurs supporters. Ces internautes s'impliquent dans les projets, qu'ils sont susceptibles de faire connaître auprès de futurs clients. En 2013, Kickstarter a financé 19 000 projets à hauteur d'un demi milliard de dollars, dont la montre Peeble, les lunettes Oculus, la caméra-projecteur Keecker, l'imprimante pirate 3D à moins de 400 euros et la coque Prynt, qui transforme un smartphone en Polaroid.

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Toky Woky, ou comment faire dialoguer les consommateurs sur un site de marque

Des solutions telles Toky Woky permettent de lancer une opération de crowdfunding de manière assez simple, sur une plateforme e-commerce existante. Adoptée par de nombreuses marques, comme Lancôme, Pecheur.com ou Decitre, Toky Woky intègre un module de tchat via lequel des acheteurs potentiels peuvent poser des questions à d'autres internautes. Sur Pecheur.com, par exemple, plus de 800 questions qui sont posées chaque jour par ce biais. 80 % des questions sont posées à d'autres visiteurs plutôt qu'à un vendeur, pour un taux de réponse de 98 % ! Mieux, le dispositif permet de générer une population de "coachs" - il s'en recrute une centaine chaque mois sur Pecheur.com - véritables experts de leur domaine, qui peuvent valoriser leur savoir-faire par ce biais. Que rapporte une telle approche ? Tout d'abord, un niveau de satisfaction inégalé auprès de la population d'acheteurs. Par rapport à des visiteurs classiques, les internautes engagés sont quatre fois plus à se transformer en acheteurs sur le site. Deuxième avantage, cette technique permet de réduire de manière significative les coûts liés au support client : ce sont d'autres consommateurs "experts" qui participent aux échanges avec ceux qui se posent des questions. Ces clients experts n'apparaissent pas sur votre compte de pertes et profits. Enfin, vous disposez, à terme, d'une communauté de "superclients", de véritables ambassadeurs de la marque. À condition, bien sûr, d'apprendre à animer cet espace. Une mission de plus pour votre community manager...

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