[Tribune] Pourquoi la Chine est-elle l'eldorado e-commerce de demain?

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[Tribune] Pourquoi la Chine est-elle l'eldorado e-commerce de demain?
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Face à un marché chinois de l'e-commerce en plein essor, de formidables opportunités se présentent pour les marques occidentales. De nombreux paramètres sont toutefois à prendre en compte avant de se développer sur ce marché, des habitudes des consommateurs à leurs exigences.

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Porté par une politique nationale favorable aux achats transfrontaliers - qui atteindraient les 115,5 milliards de dollars d'ici 2020 - le marché chinois du e-commerce a représenté, à lui seul, 40% des transactions mondiales de biens et services l'an dernier. Ainsi, la Chine constitue de formidables opportunités pour les marques occidentales désirant générer des revenus supplémentaires et accroître leur part de marché à l'international. Cependant, plusieurs paramètres sont à prendre en considération pour conquérir le coeur du e-consommateur chinois, notamment en termes d'expérience utilisateur, préférences et habitudes d'achat. Alors que 24% de ces internautes souhaitent importer des produits en ligne(1), comment les retailers français peuvent-ils optimiser leur stratégie de vente en ligne et maintenir une bonne réputation auprès de ces consommateurs ?

1.Prendre en compte les caractéristiques culturelles

Consommateurs avertis et informés, les chinois font partie des acheteurs les plus exigeants de la sphère shopping. Afin de mieux répondre à leurs attentes et besoins, les marques françaises doivent, en premier lieu, acquérir une connaissance précise de leurs comportements d'achat pour adapter et personnaliser leurs offres et services, notamment en ligne. À titre d'exemple, pour les produits de luxe, les Chinois font plus souvent le choix d'importer plutôt que de se fournir localement, et ce, pour des raisons de qualité, d'authenticité et même d'économies ! Cependant, s'ils acceptent des expéditions tardives pour ce type de produits, ils plébiscitent davantage des sites proposant plusieurs options de paiement et garantissant des achats sécurisés. Ainsi, proposer plusieurs modalités d'expédition avec des tarifs compétitifs et/ou des frais de livraisons gratuits, constitue un point de différenciation majeur pour les e-retailers.

2.Influenceurs et consommateurs chinois : une relation de confiance

Pour les Chinois qui envisagent d'importer, c'est l'avis de leur entourage et des stars du web qui détermine leur décision d'achat. En effet, 68% d'entre eux se disent influencés par les réseaux sociaux et les influenceurs dans leurs décisions d'achats. Ces leaders d'opinion sont un puissant levier marketing crucial permettant aux nouvelles marques de se différencier et d'asseoir leur crédibilité au sein de leurs communautés. Fort de plusieurs dizaines de millions de fans, certains influenceurs ont les moyens d'assurer aux marques des volumes de ventes pouvant donner le tournis ! Par exemple, Becky Li, blogueuse mode ayant suivi par plus de 3 millions de fans sur le réseau WeChat a vendu 100 voitures Mini Cooper en seulement cinq minutes à la suite d'un post sponsorisé sur son blog. Conclure des partenariats avec des influenceurs locaux peut donc s'avérer fructueux pour des marques en quête de notoriété et de performance.

3.S'inspirer des nouveaux événements shopping pour marquer les esprits

Black Friday, Cyber Monday, 6.18 Shopping Festival..., ces rendez-vous incontournables sont l'occasion pour les éditeurs chinois d'optimiser leurs sites et leurs applications mobiles et de promouvoir ainsi d'autres marques et magasins partenaires. De leur côté, les e-retailers peuvent également tirer profit de ces journées promotionnelles. Par exemple, augmenter les commissions et le nombre d'emplacements médias chez les éditeurs et les influenceurs les plus populaires permet d'accroître la visibilité d'une marque. Toutefois, les marques doivent proposer des promotions suffisamment concurrentielles afin d'attirer des consommateurs chinois profitant déjà de nombreuses offres alléchantes au niveau national. Ces journées promotionnelles sont l'opportunité de conquérir le coeur des Chinois, à l'affût de bonnes affaires. À cet égard, la célèbre "Journée des Célibataires" du géant de l'e-commerce Alibaba est devenue une véritable aubaine pour les marques venues d'ailleurs. En 2018, celle-ci a battu un record avec plus de 30 milliards d'euros de ventes.

4. Un m-commerce omniprésent qui embrasse les nouvelles technologies

Avec des taux d'équipement et d'utilisation des smartphones très élevés en Chine, le mobile est le principal support utilisé pour des achats en ligne. Ainsi, selon le cabinet Nielsen, 84% des ventes online ont été réalisées sur un appareil mobile en Chine en 2017, contre 71% en 2015. D'ici 2021, les ventes mobiles devraient couvrir 54% des ventes totales en e-Commerce, contre 34,5% en 2017 (source: eMarketer). Le mobile devient donc incontournable pour les sites des e-retailers et les plateformes d'e-commerce qui n'ont d'autres choix que d'optimiser leurs offres et services en conséquence. À cet égard, collaborer avec des éditeurs familiers avec l'espace publicitaire mobile en Chine et qui savent promouvoir un produit sur WeChat ou encore via un QR-code peut s'avérer stratégique pour les e-retailers. Enfin, pour garantir une meilleure expérience utilisateur et faire la différence, ces derniers peuvent embrasser les tendances émergentes de la publicité mobile, comme la réalité augmentée ou encore la recherche vocale ou par image directement accessible depuis l'application d'un smartphone.

(1) Selon eMarketer

L'auteur

Nele Sharp est director global publisher development chez CJ Affiliate. Avant de rejoindre CJ Affiliate, Nele était à la tête de sa propre société de conseil en marketing d'affiliation et gérait un portefeuille clients d'envergure nationale et internationale. Personnalité phare de l'industrie, Nele a été l'une des premières collaboratrices de BeFree qui s'est érigé comme l'un des premiers réseaux à succès d'affiliation marketing.



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Martine Fuxa,<br/>rédactrice en chef Martine Fuxa,
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