Leclos-prive.com se développe tous azimuts

Dans le monde viticole, les ventes privées ont le vent en poupe. Château Online annonçait d’ailleurs fin septembre le lancement de son activité de vente privée. Deux ans après sa création, le site Le Clos Privé réunit 150 000 adhérents – dont 10 000 clients actifs –, traite 1 500 commandes par mois pour un chiffre d’affaires 2010 de 4 millions d’euros. Une réussite. Avec des clients fidèles, qui passent en moyenne deux commandes par an, les ventes progressent régulièrement depuis le lancement du site. La cible du Clos Privé est composée d’une clientèle CSP +, plutôt citadine, résidant dans les grandes agglomérations et réunissant deux comportements en B to C – être cyberacheteur et disposer d’un pouvoir d’achat élevé – ou encore être cadres supérieurs en B to B. Elle n’est certes pas exponentielle, mais le dirigeant fondateur, Arnaud Quinson, préfère parier sur un portefeuille limité de clients actifs au panier moyen élevé, plutôt que sur un nombre infini de prospects.

Une grande fermeté sur les prix
Arnaud Quinson a bâti son concept sur le conseil. « Dans le secteur du vin, l’offre est pléthorique, et pour s’y retrouver, le client a besoin qu’on le guide », explique-t-il. Issu d’une famille de viticulteurs (il fait partie de la sixième génération de professionnels), il a adossé son entreprise à celle d’un autre spécialiste, Vincent Sauvestre, lui-même négociant (Maison Bejot) et exploitant de quelque 500 hectares de vignes en France. Ce partenariat lui permet d’acheter son stock en direct, sans intermédiaire, et donc au meilleur prix. « Au lieu de proposer aux internautes un vaste choix avec des centaines de bouteilles par cru, nous leur proposons une véritable sélection », glisse Arnaud Quinson. « Je suis contre le diktat des prix imposés par certaines maisons », martèle celui qui défend au contraire son idée de prix justes, c’est-à-dire en cohérence avec la qualité du produit. Résultat, face aux cavistes – qui “prennent” environ 50 % de marge – et appliquent à la lettre les consignes des châteaux et des négociants, le site de vente privée affiche des tarifs plus compétitifs, réduisant sa marge nette à 20/25 %. De quoi séduire les internautes. Les ventes se déroulent deux fois par semaine (les mardis et jeudis) sur des lots spécifiques de vins provenant des propriétés de récoltants faisant partie du réseau relationnel du dirigeant. Elles durent une dizaine de jours. Les livraisons sont confiées à un transporteur routier – Calberson – et garanties entre trois et sept jours, les frais étant compris dans les prix.

L’export en ligne de mire
L’objectif de l’e-commerçant est d’imposer son site comme leader des ventes privées de vins en France, en atteignant les 500 000 adhérents d’ici à cinq ans et 15 millions d’euros de chiffre d’affaires. Pour gagner en performance, Le Clos Privé investit environ 50 000 euros par mois en achat de mots-clés et en location d’adresses e-mails opt-in. Mais l’entrepreneur vise également l’export. « Nous avons déjà des clients étrangers, assure-t-il. Les Allemands notamment, très sensibles à la question du prix, disent apprécier notre site. » Le Clos Privé devrait donc se développer dans les prochains mois en Europe (en Allemagne, en Italie, etc.). Une version 2 du site – réalisée via Prestashop par un informaticien “maison” recruté au printemps dernier – est en cours de production, elle intégrera un site par pays ciblé. « Il ne suffit pas de traduire le contenu, mais bien d’adapter l’offre aux goûts de la cible », précise Arnaud Quinson, qui ajuste son budget marketing dans chaque pays selon le potentiel de développement. Dès la fin de l'année, le marché allemand devrait être prospecté via des campagnes d’e-mailing. « Il s'agit d'un marché très porteur, c’est pourquoi nous nous fixons les mêmes objectifs qu’en France, à savoir devenir le leader des ventes privées de vins outre-Rhin », conclut l'entrepreneur.