Commerce et marketplaces B to B : les prévisions 2020 de Forrester

Les acheteurs ont plus de choix que jamais grâce aux marketplaces, aux applications mobiles et aux kiosques. Pourtant, d'anciens et de nouveaux obstacles demeurent. Le numérique n'a pas encore atteint de nombreux secteurs du commerce B to B, et peu d'entreprises ont atteint un état avancé sur le plan numérique.

Les vendeurs et leurs partenaires dans la technologie et les services simplifieront et réorienteront leurs approches en 2020 afin que ce changement se produise dans davantage d'entreprises. Voici les cinq prévisions de Forrester pour les professionnels de l'e-business et de la stratégie de distribution.

1. Les vendeurs adopteront la gestion des produits numériques - ou prendront du retard

Un nouveau rôle va émerger pour maîtriser de nouveaux canaux directs, y compris les marketplaces. Ce poste associera les caractéristiques des merchandisers du commerce au détail, des représentants commerciaux B to B et des responsables produits de grande consommation (PGC). Il s'agira d'un type de chef de produit numérique nouvelle génération spécialisé. Par ailleurs, le titulaire de ce poste sera chargé de comprendre comment chaque canal répond aux besoins des acheteurs qui l'utilisent et surveillera les préférences de changement de canal des clients.

Les agences numériques participent à l'accélération de ces efforts à travers de nouvelles pratiques propres aux canaux numériques et des centres d'innovation permettant aux responsables de tester de nouvelles offres et expériences propres aux canaux directs.

2. Les fabricants doubleront la mise sur l'ajout de nouveaux partenaires non transactionnels

Avec le passage à la vente en ligne, de plus en plus de fabricants vont faire appel à des partenaires de type 'affinity' et 'affiliate', qui ne sont pas transactionnels mais qui ont une influence déterminante sur le processus d'achat numérique. 2020 verra une montée en flèche du recrutement, de l'intégration et des nouveaux accords de co-marketing avec ces partenaires, ainsi que des investissements dans les systèmes de gestion des commandes afin de s'intégrer aux écosystèmes.

Certains fabricants sous-traiteront leurs activités de marketing et de vente à ces experts numériques, voire à des sociétés de capitaux privés, qui cherchent à créer une nouvelle catégorie de marketplaces / distributeurs et à gérer les créneaux ou les sous-secteurs plus efficacement que Amazon ou Alibaba.

3. Les 'megavendors' s'éloigneront des plateformes 'legacy' acquises au profit de partenariats

Le coût de la refactorisation d'anciennes plateformes continue de croître, tandis que les talents nécessaires à ce processus se redirigent vers des concurrents dans des phases de croissance plus intéressantes. Les partenariats et l'activité cloud OEM (Oracle Enterprise Manager) s'accéléreront, donnant lieu à des solutions verticales. La pression exercée par les investisseurs pour accroître les revenus et les marges ne laisse que peu de possibilités en matière d'innovation organique, ce qui stimule les investissements des entreprises dans les start-up 'software-as-a-service' (SaaS).

4. Le commerce 'headless' deviendra la valeur par défaut.

Un couplage flexible et une interopérabilité permettront aux fournisseurs de se distinguer dans certains domaines fonctionnels, tout en offrant plus de valeur et d'innovation qu'une suite de commerce verticalement intégrée. Les agences et les intégrateurs de systèmes fourniront des ensembles de composants 'headless' pré-intégrés. Les entreprises moins matures devront compter sur leur agence pour décider quand elles ont besoin de contenu 'headless' ou de commerce (par exemple, des front-ends dynamiques avec des expériences utilisateur sur mesure), par opposition à une suite complète tout-en-un (par exemple, un front-end relativement complet avec des flux de travail prédéfinis).

5. L'essor des marketplaces stimulera la demande d'outils et de talents.

Les marketplaces gagneront du terrain dans de nombreuses catégories technologiques et industrielles, stimulés par l'adoption du eProcurement et des ventes globales de commerce électronique Bto B. Les acheteurs commenceront à préférer les marketplaces pour une large gamme de produits indirects et d'articles MRO (ou MRR), des outils SaaS pour les utilisateurs professionnels aux équipements réseau, en passant par les fournitures scientifiques. Les acheteurs feront de la transparence des prix / des faibles coûts un élément indispensable, plutôt qu'un simple avantage. Cela créera également une demande accrue de " constructeurs " (outils et talents) capables de soutenir les centaines de marketplaces B2B que les vendeurs, les distributeurs, les détaillants et les associations lanceront au cours de la prochaine année.