[Dossier] La marketplace, une porte d'entrée vers l'international

Marbotic réalise 98% de son chiffre d'affaires à l'international

En 2015, Marie Mérouze crée un jeu composé de dix chiffres en bois que les enfants manipulent en suivant des instructions ludiques sur une tablette pour apprendre à compter, additionner ou encore multiplier. Elle commercialise son produit sur son site mais les ventes décollent réellement lorsqu'elles intègrent les marketplaces d'Amazon, Fnac, Cdiscount en 2016. Via le programme Launchpad (visant à valoriser les produits innovants de start-up), la dirigeante part à la conquête de la France, de l'Europe mais aussi des États-Unis avec le service "Expédié par Amazon" (le commerçant livre ses produits à Amazon, qui les stocke et se charge de l'emballage et de l'expédition). "Nous visions dès le départ l'international et notamment l'Amérique du Nord, explique-t-elle. La marketplace d'Amazon nous a permis de nous lancer sur le marché américain où le taux d'équipement en tablettes bien supérieur à la France ouvrait d'importantes opportunités."

Progressivement, elle décline son concept et traduit ses jeux dans plusieurs langues. Résultat, sa petite société bordelaise, qui emploie désormais 16 personnes, réalise dès 2017 plus de 80% de son chiffre d'affaires à l'export (États-Unis, Canada, Nouvelle-Zélande, Australie, Europe du nord et Benelux), la part est aujourd'hui de 98%. "Notre entreprise ne pourrait pas vivre sans l'international, souligne Marie Mérouze. L'ouverture d'une boutique en ligne sur une place de marché est assez simple en raison de l'exhaustivité des outils disponibles (traduction des fiches produits, conseils pour la protection de sa marque, etc.). Néanmoins, il est important de prendre en compte les spécificités culturelles et la gestion de la supply chain au niveau mondial (vérifier la disponibilité de ses stocks dans chacun des pays concernés)."

Marbotic n'a pas ouvert d'antenne aux États-Unis mais a embauché, en 2020, un responsable du marketing digital franco-américain pour revoir les fiches produits, le contenu, les visuels, les influenceurs locaux... "La crise sanitaire a complexifié les ventes physiques, aussi nous avons renforcé le canal digital et plus particulièrement les marketplaces qui font plus que jamais partie de nos axes de développement à l'international", pointe la dirigeante.

Dodow mise sur le fulfillment

En 2014, Pierre-Luc, Gui et Alexandre, trois amis parisiens, créent un galet lumineux diffusant une lumière au plafond pour faciliter l'endormissement, Dodow (plus de 700 000 exemplaires vendus). En juin?2016, ils se lancent via le programme Launchpad d'Amazon à l'international. "Le support logistique d'Amazon, Fulfillment by Amazon, était pour nous un argument fort, pointe Gui Perrier. La marketplace nous a ouvert des opportunités de marché auxquelles nous n'aurions pas pu prétendre immédiatement en étant seuls. Nos produits étaient disponibles dans l'ensemble des pays où Amazon est présent."

La place de marché leur a offert un accompagnement sur l'ensemble des actions menées sur le site: intégration de la page et création du listing produits, opportunités de communication, visibilité et accompagnement lors d'événements promotionnels, déploiements logistiques dans les autres pays grâce au programme Expédié par Amazon Pan-Européen (Royaume-Uni, Allemagne, Italie, Espagne) ainsi qu'aux États-Unis et au Canada. L'international représente aujourd'hui 80% de leur chiffre d'affaires. "Nous avons accentué nos efforts sur le marketing au vu de nos produits nécessitant des explications pédagogiques par rapport à d'autres", indique Gui Perrier. Aujourd'hui, les trois dirigeants se servent également de la logistique d'Amazon pour envoyer leurs propres commandes de leur site marchand.