[Etude de cas] Joli succès pour la vente en ligne d'étiquettes personnalisées de Ludilabel

Sandrine Jullien-Rouquié a eu une autre vie avant de se lancer dans l'e-commerce. Pendant dix ans, elle a travaillé dans la production de longs métrages auprès de réalisateurs reconnus comme Claude Chabrol ou Claude Miller."C'était un métier passionnant mais extrêmement chronophage. Je l'ai quitté lors de mon premier congé maternité car je voulais concilier une vie professionnelle épanouie avec ma nouvelle vie de maman", confie-t-elle.

D'un besoin personnel...

Elle pense alors à l'entrepreneuriat et au secteur de l'e-commerce mais elle n'a aucune idée sur ce qu'elle souhaite faire."Je voulais me lancer dans un secteur de niche, où des grands groupes ne s'étaient pas installés." Le déclic se produit lors du premier jour de crèche de sa fille en 2010, quand il lui est demandé d'identifier toutes les affaires de son enfant."Je sais à peine coudre un bouton et au vu de la garde-robe d'un bébé, j'ai commencé à chercher sur le Web un système plus facile d'étiquetages des objets." Et à sa grande surprise, elle réalise qu'il y a une opportunité à saisir sur le marché des étiquettes thermocollantes et autocollantes personnalisées. " J'ai vu la possibilité de faire des choses beaucoup plus qualitatives et jolies en terme de design que ce qui existait. Avec un segment qui s'étend de la maternelle, à l'école, aux colonies de vacances jusqu'aux maisons de retraite."
Sandrine Jullien-Rouquié se lance dans la création d'un site Web et l'achat d'imprimantes grand format pour la fabrication des étiquettes, avec un budget de 30 000 euros en fonds propres. En 2011, la start-up Ludilabel était née. Elle choisit pour ses matières premières des fournisseurs européens, répondant aux normes destinées aux enfants. La fabrication se fait dans ses locaux à Toulouse, ce qui lui permet de contrôler la production."Toutes les commandes passées jusqu'à 15h sont ainsi expédiées le jour même. Les produits étant des éléments plats, nous les acheminons en courrier prioritaire, dans une enveloppe, par La Poste."

Un effet boule de neige

Sandrine Jullien-Rouquié, fondatrice de Ludilabel.

"Pour notre communication, nous avons donné beaucoup d'argent à Google via les campagnes adwords!", plaisante-elle. La gérante de Ludilabel a également travaillé son référencement naturel."Néanmoins au démarrage, c'est le bouche à oreille qui a fonctionné." Et dès les premiers mois, le concept séduit de nombreuses mères à la recherche d'astuces dans leur quotidien."Le premier été, nous nous sommes retrouvés sous l'eau : nous recevions de nombreuses commandes à l'occasion des colonies de vacances et de la rentrée scolaire."

Elle surfe sur cet engouement en développant sa notoriété sur les réseaux sociaux notamment Twitter, Pinterest, Google+ et Facebook, avec 75 000 fans, mais aussi en développant un blog grâce à un social manager. Aujourd'hui, 70% des ventes reposent sur la recommandation. L'équipe est composée de huit employés.
La fondatrice de Ludilabel a également investi en 2014 dans la publicité."Nous nous sommes aperçus que de nombreuses mamans ne connaissaient pas encore ce système d'étiquettes thermocollantes et autocollantes. Aussi, nous allons lancer cet été des campagnes print dans les magazines destinés aux mamans et aux familles."

Des ventes dans 80 pays

Pour sa plateforme e-commerce, elle a opté pour une solution dédiée afin que les clients puissent visualiser leurs étiquettes grâce à un logiciel, avant de passer par Magento en septembre prochain, ce qui entraînera une restructuration du site multilingue. Ludilabel existe en effet en versions anglaise, espagnole et italienne et compte aujourd'hui une quinzaine de références dont le ludisticks, une innovation. "C'est un sticker plastifié qui ne nécessite ni couture ni fer à repasser que nous avons breveté. Il représente 30% de nos ventes." Le panier moyen est de 22 euros.

L'activité se concentre essentiellement en France avec 85% des ventes mais Ludilabel vend actuellement dans 80 pays : "Nous avons beaucoup d'expatriés, notamment à Bombay, Dubaï, New York, etc." Le pic des commandes se fait entre la mi-août et mi-septembre, juste avant la rentrée scolaire ainsi que pendant les vacances avec près de 5 000 visites par jour. Les seniors représentent de plus en plus une part importante du chiffre d'affaires, soit une commande sur cinq. "Les maisons de retraite nous sollicitent car elles ont des besoins constants tout au long de l'année. Ce qui est également le cas des crèches pour les biberons, les bavoirs, etc." Sa concurrence reste limitée, Sandrine Jullien-Rouquié ne voit qu'un seul concurrent direct, A-qui-S, plus ancien sur le marché.

Ludilabel a vendu 4 millions d'étiquettes au premier trimestre 2015. L'entreprise vise un chiffre d'affaires de 900 000 euros cette année, après avoir atteint 560 000 euros l'an dernier. Parmi les chantiers en cours, Sandrine Jullien-Rouquié travaille actuellement sur un site mobile qui devrait être disponible cet été.